Cliente
Home  »  Blog  »  Cliente
Ago
8
Grafiscopio
¿Cuál es tu propuesta de valor?
Cliente, Metodológico, Negociación
0
, , ,

¿Cuál es tu aporte? ¿Por qué debería pagarte el doble que a tu competencia? Parecen preguntas simples pero no lo son, y si varios creativos tienen problemas para vender es porque no han sabido responderlas.

Prosperar en un mar de competidores exige tener claro lo que ofreces y sus ventajas desde la óptica del cliente, no de tus colegas. En una palabra, tu Propuesta de Valor (PdV).

► ¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

Al decir que ofreces “diseño”, “retoque digital” o “ilustraciones” estás describiendo tu actividad, pero no comunicando valor. Muchos clientes ni siquiera entienden qué hace un diseñador, mucho menos para qué sirve. La PdV puede definirse como promesa de entrega de algo valioso, útil. Si un cliente ha de pagar por tu producto o servicio, es porque percibe valor (en otras palabras, porque puede comprender de qué manera le sirve lo que haces).

Según Peep Laja (Conversion XL), la PdV es un resumen que transmite claramente:

1) Relevancia: cómo resuelves problemas del cliente o mejoras su situación
2) Valor concreto: qué beneficios específicos entregas
3) Diferenciación: por qué un cliente debería preferirte (y no a tu competencia)

► ¿CÓMO ARMAR TU PROPUESTA DE VALOR?

Al intentar definir una PdV es natural querer impresionar, lo que puede conducir a errores. Por ello es importante considerar 2 aspectos:

1) Claridad: nada de poesía, tecnicismos o palabrería enredada («aporto customización de SEO para incrementar el ROI, bla, bla…»). La PdV es simple, directa y puede entenderla cualquier persona. Tampoco es un eslogan («está pasando, lo estás viendo», etc.), sino una frase que resume lo que ofreces y para qué (quién) sirve.

2) Foco: está dirigida al cliente y expresada en su lenguaje, no en tu argot profesional ni el de tus colegas. Por tanto debes aprender quién es, dónde se mueve y cómo habla tu cliente. Visita los lugares donde opera, o bien usa las redes sociales para entrevistarlo y conocer su opinión.

Elementos-propuesta-de-valor-Infografia-Neil-Patel-Quicksprout-Innokabi

► ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA DE VALOR

Una buena PdV debería resumirse en 4 puntos, según Neil Patel (Quick Sprout):

1) Titular: frase que describe el principal beneficio ofrecido al cliente. Puede describir el producto o servicio y debería capturar la atención.

2) Bajada de texto (o párrafo): explicación detallada pero no muy extensa de lo que ofreces, a quién y por qué.

3) Tres puntos clave (opcional): listado de beneficios y/o características de tus servicios o productos.

4) Apoyo visual: video o imagen que potencie tu mensaje (piensa en tu portafolio o web).

► POTENCIADORES DE TU PROPUESTA DE VALOR

Si no sabes bien cómo armar tu PdV, puedes empezar en torno a 2 tipos de valor:

a) Cuantitativos: precio módico, descuento (o algún servicio gratis, como envío), velocidad de entrega, etc.
b) Cualitativos: comodidad, innovación, estatus, desempeño, utilidad, algo “único” (esto último debe ser útil: nadie va a pagar por neumáticos cuadrados sólo porque sean “únicos”).

► EJEMPLOS DE PROPUESTA DE VALOR

Dicen que el ejemplo es mejor que el consejo. Aquí tienes mi PdV como artista gráfico:

“Una imagen a la medida, para comunicar mejor tu mensaje.”

Fíjate que esta frase aun es amplia, pero en seguida el párrafo y puntos clave la acotan a mi segmento objetivo (empresas o emprendimientos, agencias publicitarias, Productoras) y explican la ventaja de mi servicio por sobre la fotografía:

“Da a conocer tu marca, producto, servicio o idea con una ilustración didáctica, memorable y al estilo que necesite tu audiencia.”

3 puntos clave:

– Economía: “ahorras en producción (locaciones, modelos, estudios, traslados). Todo se hace en mi escritorio.”
– Versatilidad: “desde el estilo más simple hasta el más complejo, según requiera tu audiencia. Soy 5 artistas por el precio de uno.”
– Distinción: “cualquiera puede recurrir a un banco de imágenes en la red, incluso tu competencia. Mi trabajo te destaca.”

Puedes estudiar otros ejemplos reales de PdV exitosa aquí:

mpd-portfolio

► A TENER EN CUENTA

1) Una PdV debe ser comprobable. No basta una promesa espuria (“soy el mejor creativo que ud. puede encontrar”). Debe garantizar credibilidad y por ello se recomienda cotejarla con la percepción del cliente: ¿qué opina de tu PdV? ¿Cómo la percibe?

2) Teniendo claro lo que ofreces y tus ventajas será mucho más fácil persuadir y vender lo que haces.

3) Si no tienes experiencia comprobable: intenta reforzar tu PdV (y portafolio) con ejemplos, soluciones visibles, por medio de comparación o encargos ficticios donde se aprecie tu potencial.

4) Una PdV no es infalible ni puedes ser el mejor prestador de servicios creativos del planeta. Enfócate en el área en que destacas. Como dice este artículo: Apple no tiene los mejores precios, ni Amazon el más atractivo diseño web, pero continúan liderando en ventas porque sus consumidores los valoran por otras razones.

5) Procura que tu PdV sea visible en tu web, portafolio o donde quiera que ofrezcas productos o servicios profesionales. Como digo al comienzo, una simple colección de imágenes muestra lo que sabes hacer, pero un cliente podría no entender de qué forma le sirves a su negocio, por qué tu trabajo es más caro o en qué te distingues de tu competencia.

► INFORMACIÓN Y FUENTES ADICIONALES

Ene
12
Grafiscopio
Los 5 documentos para negociar proyectos
Cliente, Metodológico, Negociación
0
, , , , , , , ,

A lo largo de 3 años en funciones (2012 hasta el presente), Grafiscopio ha aportado recursos para formalizar el desempeño profesional, reduciendo así la posibilidad de que sigan ocurriendo prácticas irregulares derivadas de negociaciones informales. Entre otro material hemos publicado una serie de documentos imprescindibles para negociar cualquier proyecto del área creativa (y por qué no decirlo, de otras áreas también). Este artículo recopila los 5 principales, para consulta rápida:

Recuerda que SIEMPRE será preferible poner por escrito las condiciones en que va a desarrollarse un proyecto, ya que esto previene interpretaciones arbitrarias y garantiza que ambas partes (cliente y prestador de servicios profesionales) jueguen sobre un tablero transparente y bien definido.

Si consideras que esta información ha sido de utilidad, por favor ayúdanos a difundirla para que la negociación en estos términos sea norma y no excepción.

(*) No confundir con Contrato Individual de Trabajo

 

Dic
30
Grafiscopio
Cómo proponer Contrato sin espantar al cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
0
, , , , ,

Para muchos creativos el acto de proponer al cliente un contrato es incluso más difícil que redactarlo. Pero claro, en un mercado con sobreoferta cuesta capturar proyectos, por lo que pocos pueden darse el lujo de retrasar un ingreso o perder un cliente por exceso de burocracia. El problema es que la desesperación abona terreno para malas prácticas, deudas o infracciones a Propiedad Intelectual, todas consecuencias de no firmar contratos, como demostró el estudio The Costs of Non Payment (2014) del Freelancers Union (cuya muestra abarcó a profesionales de todo EEUU).

Hablar de Gestión no se limita a números (horas-hombre, cálculo de precio, etc) sino que se extiende a la negociación y habilidades blandas necesarias -y muchas veces determinantes- para cerrar un trato. En este artículo vamos a tratar un problema de gestión: cómo lograr que tus clientes firmen un contrato de buena gana.

1) ESCOGE LAS PALABRAS APROPIADAS

Puede parecer un detalle, pero la forma en que te refieres al documento podría hacer la diferencia entre una firma y un rechazo. Aunque la palabra Contrato es una expresión genérica para cualquier tipo de acuerdo (consensual, escrito, notariado), algunos clientes no conocen otro que el Individual de Trabajo, con todo el compromiso que involucra (cotizaciones previsionales, salud, seguro de cesantía). Por ello sospechan de un Contrato a Honorarios. ¿Solución? replicar el modelo anglosajón, que emplea el término “Agreement” (“Acuerdo”) o “Proposal” (“Propuesta”) en lugar de “Contract(ver modelo estándar del AIGA). En la práctica es lo mismo, pero la palabra “Acuerdo” tiene un tono de conciliación, mientras que el “Contrato”, de obligación.

2) EXPLICA LAS VENTAJAS DE FIRMARLO

Si puedes ofrecer valor, tienes ganada buena parte de una negociación, y esta regla aplica desde poner precio hasta firmar un contrato. Todo cliente quiere saber las ventajas de pagar por tus productos o contar con tus servicios. ¿Qué gana con firmar un Contrato? ¿Por qué tendría que molestarse en trámites burocráticos en lugar de comenzar a trabajar de inmediato, basándose en la mutua confianza?

Ante estas preguntas, mi método y respuesta son siempre los mismos: un principiante trabaja de manera informal. Te ahorrará el fastidio de firmar contratos, pero luego entregará fuera de plazo, desaparecerá del mapa, cambiará las reglas y muy posiblemente va a reclamar o difamarte por redes sociales cuando descubra que diste un uso no pactado a la obra / diseño negociada. En suma: «disfrute hoy, pague mañana». Un contrato previene justamente esto y por lo mismo es herramienta de norma del profesional: define reglas claras para beneficio de ambas partes.

3) DOS EN UNO

En este video de Lynda.com, Terry Lee Stone dice que una práctica habitual entre freelancers es presentar cotización primero y contrato después (de aprobado el presupuesto). Sin embargo, ella discrepa, ya que dividirlos incrementa la percepción de burocracia. A cambio propone fundirlos en un solo documento, que ofrece una ventaja adicional: el cliente sabe de entrada qué obtendrá exactamente por la tarifa pactada, lo que lejos de espantar garantiza mayor seguridad.

4) ESCOGE EL MOMENTO OPORTUNO

El tacto es una de las principales habilidades blandas que todo profesional debe ejercitar. Puedes conseguir lo que quieres sin tener que adoptar una actitud confrontacional o defensiva (que de por sí espantan), y elegir un buen momento para plantear tus exigencias es parte de una negociación efectiva. Por definición un contrato debería estar firmado antes de iniciar cualquier tarea, de manera que conviene plantearlo temprano: informar a clientes que es parte de tu sistema de trabajo. Esto no quiere decir que debas amenazar de entrada. Ya sea en un mail o reunión, crea primero una atmósfera de confianza, cordialidad y profesionalismo que conduzca espontáneamente a discutir las “reglas del juego”.

5) ENTIENDE LAS LIMITACIONES DE UN CONTRATO

Por muchas cláusulas que contenga, ningún contrato puede cubrir absolutamente todas las situaciones que pueden surgir en una negociación o proyecto (de lo contrario sería tan extenso como un libro). Por lo mismo -y esto vale para el punto #3- es bueno que contenga lo necesario y suficiente para dar seguridad a ambas partes, pero permitiendo movilidad y espacio para la confianza o la palabra empeñada.

Para conocer y descargar el Contrato Tipo de Grafiscopio (editable), visita este artículo.

Jul
23
Grafiscopio
Números y datos duros de Diseño
Cliente, Comercial, Diseño, Negociación
1
, , , , , ,
Featured Video Play Icon

Al negociar, buscar financiamiento o justificar la importancia de su disciplina, los diseñadores no disponen de una base concreta, comprobable y mensurable. Por ello recurren a argumentos abstractos o mantras como «aportamos valor agregado», que tienen poco peso si no pueden explicarse.

«Los diseñadores deben persuadir al cliente con cifras, no con estética», dice un artículo de De Zeen, sobre el estudio Design ROI (abreviatura de Return of Investment, o Retorno de Inversión), desarrollado por la Asociación de Diseño y Negocios de Finlandia (FDBA) y la Universidad Aalto. Con esto en mente, Grafiscopio se ha propuesto recopilar en este artículo en permanente edición un compendio de datos duros, racionales, que ayuden a fundamentar la propuesta de Diseño:

Relevancia e impacto de un buen logotipo para Marcas. Logos memorables atraen atención de consumidores 13% más que sus pares genéricos. Compradores son 7% más proclives a aprender sobre la marca y aumenta en 6% la percepción de que esa compañía es «única» en su sector. 93% de la decisión de compra entre consumidores se toma basándose en percepciones visuales. Consumidores recuerdan mucho mejor logos de diseño limpio y simple.

Relevancia del color en productos y Marcas. 84,7% de consumidores mencionan el color como primera razón para adquirir un producto. 80% piensa que el color incrementa el reconocimiento de marca. Las personas se forman idea de un ambiente o producto en 1,5 mins: entre 62% y 90% de dicha evaluación se basa exclusivamente en color. Avisos publicitarios a color son leídos 42% más frecuentemente que los mismos en blanco y negro. El color incrementa la comprensión en 73%, aprendizaje entre 55%-68% y lectura en 40%.

Cómo la psicología del color influencia al consumidor (PDF)

65% de seres humanos aprenden por medio de la vista (visual learners) (Mind Tools, 1998). El cerebro procesa información visual 60.000 veces más rápido que textual (3M Corporation, 2001). Apoyo visual en sala de clases incrementa aprendizaje un 400% (3M Corporation, 2001).


Guy Kawasaki: 12 lecciones que Steve Jobs me enseñó. El Diseño importa. Los usuarios y consumidores ven la piel (interfaz) de tu producto, no los grandes algoritmos (min. 7:39)

¿Por qué a tu cerebro le gustan las infografías? 67% de una audiencia dijo haber sido convencida por presentación que incluía acompañamiento visual (contra 50% cuando era solo texto). Uso de información en formato visual ha crecido 400% en literatura (desde 1990), 9900% en internet (desde 2007), 142% en periódicos (entre 1985 y 1994). La gente que sigue instrucciones con texto e ilustraciones completa tareas un 323% mejor que quienes siguen indicaciones sin ilustraciones.

El valor económico del Diseño en las empresas y en los productos. a) Experimento galletas Cuétara (México): aislamiento del factor diseño para medir su incidencia específica: manteniendo intacto el plan de marketing, sólo se rediseñó empaque. Resultado: incremento en ventas desde el 1er año. b) 90% de empresas de rápido crecimiento en UK, de todos los tamaños y sectores de negocios, consideran que el diseño juega un papel importante en sus operaciones.

Valor del Diseño para la Economía de UK. Informe The Design Economy (2015), del Design Council. La economía (industria) de Diseño generó 71.7 billones de Libras en Valor Agregado Bruto (Gross Value Added o GVA), equivalente a 7.2% del GVA total. Entre 2009 y 2013 el GVA de economía de Diseño creció a una tasa más veloz que el promedio de UK. Trabajadores que disponían de algún factor o componente de Diseño fueron 41% más productivos que el promedio: cada uno entregó 47.400 Libras en resultados (GVA por trabajador) comparado con apenas 33.600 del resto de la Economía.

¿Qué beneficios aporta el diseño a tu negocio?: colaboración, innovación, diferenciación, experiencias significativas para el consumidor, simpleza.

Carlos Hinrichsen: Las Pymes y el Diseño. Aumento de competitividad y economía de capital de este sector al invertir en Diseño.

Forbes: Por qué agregar imágenes transformará tu presentación (para obtener financiamiento)

Cómo las imágenes / animaciones pueden inmediatamente hacer crecer tu pequeño negocio

Guía La Economía Naranja: una oportunidad infinita. Banco Interamericano de Desarrollo (BID), 2013. (Ver sinopsis en video al comienzo de este artículo). Impacto económico de las Industrias Creativas en Latinoamérica y el Caribe.

Rule29: ROI en Diseño. Según Design Council UK: a) ganancias en compañías donde el Diseño juega un rol fundamental superaron de manera consistente indicadores de valor de mercado en 200%. b) Las empresas atentas al Diseño incrementaron su cuota de mercado en 6,5% promedio. Algunas compañías informaron que el Diseño tuvo un impacto del 100% en su cuota de mercado, siendo esencial para permitirles identificar nuevas oportunidades o crear nuevos mercados. c) Por cada $130 invertidos en Diseño, las empresas donde este factor es clave tuvieron retornos de $298.

merken-disenoDesign currency: understand, define and promote the value of your design work (La divisa Diseño: entiende, define y promueve el valor de tu trabajo de Diseño). Por Jen y Ken Visocky O’Grady. Disponible en Amazon.

Retorno de Inversión (ROI) en Diseño de Packaging. El poder de diferenciación de las marcas constituye uno de los mejores activos de las empresas para distinguirse de la competencia. Diseño de Packaging como una de las herramientas de marketing más efectivas para conseguir comunicación más fluida entre el consumidor y la marca.

Escala de DiseñoCentro de Diseño Danés. Empresas que invirtieron en Diseño obtuvieron 22% más de ganancias brutas que aquellas que no (período 1998-2003), dato que sirvió como sustento para Plan Nacional de diseño implementado entre 2003-2007.

Diseño Rentable (2008). Por Xènia Viladàs. Ed. Index Book. Sobre gestión del Diseño en la empresa. Para ayudar a empresas a tomar decisiones que disminuyan errores y fracasos atribuibles a mala gestión del diseño y mejorar su ROI en este campo.

Los 4 poderes del Diseño. Brigitte Borja de Mozota / Design Management Institute (DMI). Modelo de evaluación para salvar la brecha entre diseño y empresa, mediante el Business ScoreCard (Cuadro de Mando Integral), que permite aplicar lógica de gestión gerencial al diseño, para demostrar y cuantificar su aporte estratégico.

DMI-chart

Arriba: La Tabla de Evaluación de Valor de Diseño (2013) elaborada por el Design Management Institute (DMI) muestra que el índice de Empresas con foco en Diseño superó el índice S&P en un 228% durante los últimos 10 años. Ejemplos de dichas empresas son: Apple, Coca-Cola, Ford, IBM, Nike, Starbucks, Disney, Procter & Gamble, entre otras.

Diseño en Argentina: estudio de impacto económico (2008). Informe del Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). Diseño tiene importancia elevada en evolución de ventas internas (59%) y exportaciones (56%) de empresas. 76% recurre a Diseño para incrementar ventas y 57% como estrategia empresarial. Significativo impacto económico del Diseño en aumento de facturación (55%), imagen de marca (68%), comunicación con clientes (52%) y satisfacción de clientes (81%).

Estudio del impacto económico del Diseño en España (2005). Barcelona Centre de Disseny (BCD): 70% de empresas incorpora el Diseño en su estrategia. 3 de cada 4 empresas con ventas crecientes consideran el Diseño como aspecto relevante de su gestión. 40,9% empresas considera que el Diseño facilita apertura de nuevos mercados. Entre empresas que más crecen, impacto positivo del Diseño en su imagen (y satisfacción de clientes) supera el 96%.

The Impact of Industrial Design Effectiveness on Corporate Financial Performance (2004). Estudio publicado en el Journal of Product Innovation Management: Empresas calificadas con buen nivel de inversión en diseño superaron a su competencia en todos los parámetros medidos (retorno de inversión, rentabilidad de activos y tasas de crecimiento de ventas, ingresos netos y flujo de caja), excepto la tasa de crecimiento de ventas. Resultados aportan fuerte evidencia sobre el vínculo entre diseño industrial y rendimiento financiero corporativo o desempeño en el mercado de valores, incluso teniendo en cuenta los gastos en diseño industrial. Además, los patrones de rendimiento financiero en 7 años de evaluación sugieren que estos efectos son persistentes.

Los resultados económicos de las industrias basadas en el derecho de autor (2016). Completo informe internacional (y Guía para mapeo de ind. creativas) emitido por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (WIPO / OMPI), con datos de 45 países. “Las industrias en las que se recurre a la protección del derecho de autor y los derechos conexos, que suelen denominarse industrias basadas en el derecho de autor o industrias creativas, contribuyen directa e indirectamente a los resultados y al desarrollo de la economía y se considera que cada vez son más importantes para el logro de importantes objetivos nacionales en materia económica y social.”

design-startups-slide.

DesignInTech report (2015). Informe de John Maeda, ex presidente de la Rhode Island School of Design. Rol clave del diseño en éxito de empresas del área tecnológica: 27 startups co-fundadas por diseñadores han sido adquiridas desde 2010 por gigantes como Google, Facebook, Adobe, LinkedIn, Dropbox y Yahoo (Ejemplo: Instagram -red social para compartir imágenes- fue comprada en USD $1 billón). 20% de las más exitosas inversiones a través de capital de riesgo que han generado utilidades adicionales desde 2013 tienen entre sus co-fundadores a diseñadores. Ejemplos: Fab.com (e-commerce), Pinterest, Lynda.com, Airbnb.

Jun
4
Grafiscopio
¿Por qué tendría que elegirte?
Cliente, Comercial, Negociación
0
, , , , ,

Llevo casi 20 años de trayectoria y me ha tocado jugar en las dos posiciones: freelancer -o sea el que presta servicios profesionales- y cliente, o sea el que los contrata. Esto te da cierta perspectiva, pues quien conoce un solo lado de la cancha espera que el otro se prodigue y cumpla sus deberes, pero no está muy dispuesto a dar lo mismo a cambio.

A propósito de una publicación en el grupo Open D / Diseño para Todos, quise articular respuesta a la pregunta ¿Cómo justificas que tus servicios valen 2x, si tus compañeros de generación, con el mismo nivel académico y habilidades, cobran x? Mi enfoque, sin embargo, va desde la perspectiva del cliente: si yo tuviese que escoger entre 2 candidatos más o menos parecidos ¿Con cuál me quedo? ¿Qué factores me harían optar por el más caro?

1) TIENE EXPERIENCIA COMPROBABLE

Me presenta un buen portafolio. Da cuenta de manejo con clientes o equipos de trabajo. Le ha ganado a alguien, y no a cualquiera.

2) ME OFRECE CALIDAD

Tal vez sea más caro, pero entrega algo impecable. Además, su idea de calidad no se limita al producto, sino que se extiende a una cuidada presentación personal, coherente con lo que espera venderme. Por cierto, aun si no tiene experiencia, inventa soluciones a encargos ficticios, supliendo la falta de horas de vuelo con calidad y proactividad.

3) ME OFRECE SOLUCIONES INTEGRALES

No solo me entrega un producto, sino que atiende el servicio completo. Facilita mi vida, ocupándose de tareas engorrosas o específicas (como supervisión en imprenta, entregar cobertura mediante herramientas tecnológicas que optimicen procesos); me da soluciones y no problemas. Se encarga de la posventa (no me deja tirado después que entregó).

4) ME SIMPATIZA

«Nadie quiere trabajar con un idiota» dice Mike Monteiro en Design is a Job, y si tengo que elegir entre dos candidatos con las mismas habilidades, me quedo con el que tenga mejores soft-skills, aunque cueste más dinero.

5) ES RÁPIDO

La velocidad cuenta. No necesito alguien que me pinte la Capilla Sixtina si le tomará 4 años como a Miguel Ángel. Prefiero alguien que comprenda y se adapte a la dinámica de mi negocio más que un artista o talento sobrenatural que requiera encerrarse en su gruta hasta parir un diamante, sobre todo si tanto esfuerzo excede sobradamente los plazos.

6) ESTÁ CUANDO LO NECESITO

Cualquiera que me saque de apuros lleva ventaja. Si tengo que rastrear a un “desaparecido en acción“, esperar que llegue de su viaje, se conecte o encuentre su momento de inspiración, simplemente no me sirve, por talentoso que sea.

7) SABE TOMAR DECISIONES

No espera instrucciones y puede actuar por iniciativa propia, con criterio. Si no sabe o no puede hacer alguna tarea, administra, la delega o me consigue otro proveedor, en lugar de interrumpir la faena.

8) HABLA MENOS, HACE MÁS

Lo que habla son sus resultados. Como diría un célebre ex presidente chileno, Jorge Alessandri: «es preferible acción a palabras y ejemplo a consejos». En vez de largos mails con explicaciones o pretextos, el buen profesional entrega obra. (Nota: aunque el resultado sea deficiente, siempre será mejor que no mostrar nada y tratar de cubrirlo con justificaciones).

9) EMPEZÓ A TRABAJAR MIENTRAS ESTUDIABA

Si tengo que elegir entre 2 candidatos recién egresados, me quedo con el más proactivo (el de espíritu emprendedor, que levantó un negocio aunque fuese por motivos hedonistas) o el más esforzado (el que entró al mundo laboral para terminar de financiar sus estudios o mantener a un hijo). Son garantía verificable de resultados, compromiso y madurez profesional.

10) ES RECOMENDABLE

La opinión que de él tengan terceros o gente de mi confianza es determinante. Llámalo «pituto» si quieres, pero eso no afecta la lógica de optar por alguien que traiga cartas de recomendación bajo el brazo. Salvo casos puntuales, nadie se arriesga a promocionar los servicios de alguien incompetente o cuyos servicios desconoce (pues esto quema a ambos: recomendador y recomendado). Las referencias pueden hacer la diferencia.

ANEXO: VALOR AGREGADO

Mucho se habla del valor agregado. Los diseñadores lo usan como mantra para justificar la supuesta importancia de lo que hacen. El problema es que sin ser capaces de explicarlo, este concepto no dice nada, es un simple eslogan. ¿Qué significa «valor agregado»?: es una característica o servicio adicional, excepcional o poco usado por los competidores, y que da a una empresa o negocio cierta diferenciación. En suma: una ventaja Visto así, el decálogo que expuse en este artículo es un compendio de valor agregado que permite a un profesional destacarse en un medio sumamente competitivo y sobrepoblado. Considéralo al momento de venderte, pues el producto por sí solo ya no basta. Casi siempre se puede encontrar algo mejor y/o más barato. Entonces ¿Cómo harás para sacarle más dinero a tu negocio?

Abr
30
Grafiscopio
El brief creativo: qué es y para qué sirve
Cliente, Metodológico, Negociación
2
, ,

Ya hemos tratado una serie de documentos básicos para el ejercicio profesional, a saber:

Hoy estudiaremos uno tan importante como aquellos: el brief creativo.

1) QUÉ ES UN BRIEF

Según el Merriam-Webster (equivalente anglosajón a nuestro diccionario RAE), briefing (de brief, vocablo que significa “breve”) es el acto o instancia de entregar información esencial o instrucciones precisas. El brief creativo es eso: un resumen escrito y sucinto donde el cliente detalla información sobre el proyecto para el cual convoca al diseñador o creativo. ¿Su importancia?: permite acotar exactamente qué hacer y cuántos recursos invertir, ergo cómo presupuestar el trabajo. Ningún proyecto creativo por encargo debería empezar sin un brief. Por ello se define durante o inmediatamente después de la primera reunión con cliente.

2) PERFIL DE LA COMPAÑÍA

Lo primero es conocer para quién estamos trabajando, tanto en un nivel práctico (su sector, productos, servicios, qué lo distingue efectiva o idealmente de la competencia) como en uno más filosófico (principios, identidad, aspiraciones, visión), y de esta manera ofrecerle una solución de Diseño a la medida, no genérica e inútil.

3) OBJETIVOS Y ALCANCE

¿Qué busca este proyecto? El cliente debe estar en condiciones de explicar el motivo para contar con nuestros servicios: ¿Quiere entrar al mercado, distinguirse de la competencia, rediseñar su imagen, conseguir más consumidores (o fidelizar a los cautivos), obtener información de su audiencia? Ten en cuenta que el cliente no siempre tendrá claro el objetivo del proyecto. El brief debería ayudarle a aclarar o “aterrizarlo”.

4) PRESUPUESTO Y PLAZOS

Este artículo de WebDesignerDepot advierte que por lo general el cliente evita revelar presupuesto, pues podría tentar al diseñador a cobrar más caro. Sin embargo, es importante explicarle el beneficio de crear una solución acorde a sus necesidades de todo orden, incluido el financiero. Aunque sea una cifra aproximada, es mejor que ninguna.

Los plazos son otra clave. Un proyecto debe estipular en forma clara -y realista!- cuánto tomará su ejecución y a qué fecha de entrega ceñirse. A menudo el cliente subestima el tiempo necesario para crear un diseño, y el diseñador sobreestima su capacidad (o velocidad) para realizarlo. Averigua bien el margen de flexibilidad de una entrega y si estás en condiciones de cumplir con el deadline.

5) SEGMENTO

Clear Design (UK) aporta un valioso artículo dirigido específicamente al cliente, donde trata el tema del brief y el target audience (público objetivo). Según aquel, tu cliente debería explicar quién y cómo es su consumidor tipo (edad, sexo, ingresos, ocupación, ubicación, palabras clave para definirlo) y si el proyecto aspira a consolidar a ese consumidor o ampliarse a nuevos mercados.

6) CANALES DE COMUNICACIÓN

¿Cómo será publicado y difundido el proyecto?, ¿Qué tipo de adaptaciones podría requerir la pieza gráfica?:

¿Medio digital? (sitio web oficial, Newsletter o mailing, redes sociales)
¿Medio impreso? (Insertos en prensa escrita, revistas, volantes, afiche, letrero, punto de venta, chapas, etc.)
¿Medio textil? (bolsas, camisetas, gorras, uniforme o disfraz, etc)
¿Televisión?

Esto no solo determina el modo en que enfrentas el diseño para que funcione en múltiples formatos, sino que determina la tarifa, por concepto de derechos patrimoniales (específicamente, el de adaptación o modificación)

7) MATERIAL PROPIO Y REFERENCIAS EXTERNAS

Solicita a tu cliente muestras o ejemplos de su gráfica interna o promocional e imagen corporativa (logotipo, papelería, folletería, uniforme del personal, etc) y algunos ejemplos de lo que tiene en mente, quiere conseguir o espera recibir. Así podrás llegar a una propuesta coherente o cumplir con sus expectativas funcionales y estéticas, evitando sorpresas.

8) RESTRICCIONES

Ya sea por motivos valóricos o subjetivos, un cliente podría rechazar abiertamente ciertos conceptos, imágenes, soluciones, colores, etc. Es fundamental que lo declare de antemano para evitar rechazos, correcciones o iteraciones. ¿No desea ninguna alusión a religión, política o lucro?, ¿Detestaría usar los colores de su competencia?, ¿Rechaza las animaciones interactivas? Cualquier cosa que implique un NO rotundo debería figurar en el brief.

9) LENGUAJE VISUAL

En relación a lo anterior, un brief debe dar cuenta del modo en que el cliente espera comunicarse con sus consumidores: si el proyecto debe llevar una impronta coloquial o formal, delicada o agresiva (no en el sentido de violencia, sino “sin rodeos“), espiritual o práctica (incluso frívola), emocional o racional.

10) REPRESENTACIÓN COLECTIVA

A veces una sola persona no tiene un cuadro claro o completo sobre su empresa, aunque ocupe un alto cargo. Por ello es bueno que el brief sea sometido a evaluación, aporte y resumen de todos quienes tengan opinión o participación en el proyecto. Esto también evita correcciones sucesivas al diseño, producto de opiniones contradictorias entre los miembros de un directorio.

Dic
4
Grafiscopio
El problema de enfocarse demasiado en el cliente
Cliente, Debate, Metodológico
0
, , ,

Es sabido que muchos diseñadores pecan de cierta afición a “mirarse el ombligo” (así demuestra el ocurrente afiche de Alejandra Rodríguez Pezoa), o sea privilegiar los propios gustos e intereses por sobre las necesidades del cliente, consumidor o grupo social. No cabe duda. Pero poco se habla del otro extremo: la excesiva orientación a cliente, o mejor dicho, a lo que se supone son sus necesidades. Entre este último grupo de opinión -cuyos postulados a veces comparto- hay voces muy críticas hacia el diseñador, a quien reprochan severa y continuamente. Incluso toman una posición que derechamente cuestiono: asumir que el diseñador es una especie de soñador, siempre equivocado, mientras clientes, empresarios, ingenieros comerciales o ejecutivos de márketing son “el camino, la verdad y la vida”, por lo cual debemos mostrarnos siempre solícitos, dispuestos a aprender de ellos y pensar como ellos.

1) SU PROBLEMA DE DISEÑO: ¿ES DE DISEÑO?, ¿ES EL PROBLEMA?

Un famoso ejemplo para explicar el llamado Efecto Pigmalión es el de cierto profesor de medicina que pidió a sus alumnos estudiar los efectos del cáncer en cobayas. Tras recibir detallados informes de cada estudiante, el maestro les explicó que ningún animal tenía cáncer y los hallazgos erróneos tuvieron su origen en haber dado por hecho que había un problema donde no lo había. Así mismo, un diseñador puede fácilmente ser inducido a “resolver” lo que el cliente, usuario o consumidor piensan que es su problema de diseño (o usabilidad), cuando en realidad es otro, o no es de diseño (en el sentido de ejecución o técnica, con que varios colegas entienden su propia labor). Y de esta premisa parten especialidades recientes como el design thinking o el diseño de servicios, que están revolucionando la idea que clientes y los propios diseñadores tienen sobre los alcances de nuestra profesión.

2) VENTAJA DE SER UN OUTSIDER

En su célebre paradoja Nº 12 del Diseño Gráfico, Adrian Shaughnessy apunta: «Los diseñadores a menudo creen que deben amalgamarse con el cliente, pero hay ventajas en ser un outsider», criterio que suscribo. Y es que la innovación (palabreja que muchas compañías pronuncian o celebran, pero pocas realmente promueven) no es posible a menos que pienses fuera de la caja y estés libre de los protocolos o jerarquías verticales que impiden a subordinados contrastar o impugnar las ideas (en ocasiones arbitrarias y hasta disparatadas) de un jefe. «No existe espontaneidad planificada; sería un contrasentido», escribió el psicólogo Wayne W. Dyer, y con la creatividad e innovación ocurre parecido.

3) EL VICIO DEL SERVICIO

«El diseñador no es un operador artesanal o un mero “prestador de servicios” en un mercado inevitable. Y no todo problema social, por el hecho de serlo, se convierte en el acto en un problema de o para el diseño. El diseño de verdad está íntimamente relacionado con las ideas, como la idea del proyecto. Este ideal, el de una cultura del proyecto, propone un pensamiento que puede prefigurar, que puede anticipar. El diseño no es una solución para el ayer, es una propuesta para el mañana.»

Enrique Longinotti, “Sociología del diseño. Cinco claves para pensar una cultura de diseño anclada en lo real y cotidiano, que proyecte estrategias genuinas para el efectivo contacto entre las personas y un mundo preferible.” Publicado en DICOM y Suplemento DNI, diario Clarín, Argentina, jul. 2010

La disposición de servicio -uno de los fines del diseño profesional, y muy loable- puede y de hecho tiende a confundirse con una actitud servil pasiva (obedecer a toda costa) o agresiva (censurar a cualquiera que cuestione las decisiones o requerimientos del cliente: son los que aceptan y promueven trasnochar, trabajar fines de semana o aflojar formalidades con tal de “satisfacer necesidades”, “dar soluciones y no problemas”). Contra estos últimos -pero sobre todo, sus clientes- advierte David Birss en su charla “Educar a una marca” (Fac. de Comunicaciones UC, 2012). Y lo propio hace James George:

«Es aconsejable no decir a un cliente que harás “lo que desee”, pues esto pone la labor de diseño en sus manos, lo cual podría perjudicar a ambas partes. Un cliente puede tomar decisiones de diseño muy discutibles, y rechazar propuestas de diseño pragmáticas, muy bien pensadas. (…) Permítele mostrarte ejemplos de lo que tiene en mente, pero toma tú las decisiones puntuales de diseño. De lo contrario podrían empezar a preguntarse si tu approach pasivo, tipo dígame-qué-debo-hacer vale el precio que cobras por tus servicios.»

James George, “5 things to never say to clients”, SitePoint Business & Marketing, jul. 2013

Por su parte, Kate Hamill aborda en este artículo el problema de los clientes abusivos, alimentados por nuestra actitud excesivamente servicial:

«Creo que algunos freelancers continúan trabajando para clientes desagradables por dos motivos: percepción de necesidad y una idea errónea sobre lo que es la Ética profesional. Cuando digo ‘percepción de necesidad’ me refiero a la noción de que DEBES quedarte con tu cliente-pesadilla porque no hay más opciones o porque te está pagando, así que el abuso ‘vale la pena’.

En cuanto a la dedicación ciega a tu ‘ética profesional’: conozco a varios freelancers que se sienten culpables por abandonar un trabajo a medio camino. Tienen un concepto distorsionado de lealtad y son el perfil dispuesto a satisfacer las peticiones más disparatadas sin poner límites. Quieren hacer un buen trabajo y se enorgullecen de su resistencia a la adversidad, permitiendo todo tipo de abusos.

No toleres que un cliente te trate mal. Pon atención a las señales de alarma. No temas marcharte.»

Kate Hamill, “Don’t work with jerks”, Freelancers Union, sep. 2014

4) DISEÑO Y NEGOCIOS

Voces convencionales dicen que “el Diseño debe aprender de negocios”, pero hoy es cada vez más evidente que los negocios también tienen algo que aprender -o aprovechar- del Diseño. A eso apunta el documental “Diseñar los nuevos negocios” (Design the New Business, 2012), que explora la estrecha relación entre ambos mundos, y en qué medida uno afecta al otro. Algunas interesantes afirmaciones:

1) Se acabó la era del producto por sí solo.

2) En el argot de mercado: el modelo tradicional de Push Marketing (introducir productos mediante grandes avisos publicitarios o cualquier mecanismo que intente capturar forzosamente la atención del consumidor) está definitivamente agotado.

3) Muchos continúan recurriendo a soluciones comprobadas para problemas actuales, y eso no está funcionando. El esquema mental que sirvió para crear antiguos negocios simplemente no puede aplicarse a la creación de nuevos negocios.

4) No es que el Diseño sea una entidad autónoma y los negocios, otra. El Diseño es -y debe ser- parte de los negocios.

5) CONCLUSIÓN

Más allá de los distintos puntos de vista, es bueno enfatizar que el Diseño no puede sustraerse totalmente a su dimensión de servicio, pero tampoco debe limitarse exclusiva o preferentemente a un servicio ni a un cliente. En un interesante artículo titulado “Por qué Steve Jobs no escuchaba a sus consumidores”, Gregory Ciotti (Help Scout) explora la paradojalmente exitosa actitud de Jobs («Es muy difícil diseñar productos mediante focus groups. Muchas veces la gente no sabe lo que desea hasta que se lo presentas») o Henry Ford («si hubiese preguntado a la gente qué quería, me habrían pedido caballos más veloces»), pero advierte que una fórmula demasiado radical en pro de ignorar las necesidades de clientes o consumidores puede no funcionar siempre (como el caso de Ron Johnson, quien asumió la gerencia de JC Penney replicando la tesis de Jobs (dado que había trabajado en Apple). Resultado: caída de 40% en ventas y acciones). El punto es llegar a un equilibrio, pues ejemplos sobran para probar que las negociaciones, innovación y ventas más exitosas han sido aquellas donde la opinión del cliente tiene tanto peso como la del consumidor y el diseñador (que a fin de cuentas proviene de la misma base que el consumidor, como sugiere A. Shaughnessy). Y un Diseño que no proponga ni proyecte, que esté siempre a merced de problemas o necesidades ya existentes (orientado hacia el ayer, en palabras de E. Longinotti) será siempre un parche en lugar de una solución cabal, perderá su capacidad de innovar y quien sabe si hasta su razón de ser.

Ago
22
Grafiscopio
La importancia estratégica de tu vida social
Cliente, Metodológico, Negociación
1
, , , ,

El título suena a oxímoron, pero visto con lupa tiene sentido. Mucho. Y es que al pensar en herramientas o métodos para conseguir clientes y hacer crecer nuestro negocio, lo primero que viene a la mente son un portafolio potente, publicidad, fondos de financiamiento o algún curso de marketing. Solo al final de la lista -y con suerte- consideramos uno que engloba a todos: la red de contactos.

Sin ser el “alma de la fiesta”, he cimentado mi carrera en base a redes sociales (físicas y virtuales), de las que soy tributario y promotor. Desde mi época escolar y universitaria fui reconocido entre mis compañeros por cierto talento para dibujar (sobre la media tal vez, pero nunca el mejor), que fue catapulta al egresar: cada vez que me contactó algún cliente, era por intermedio de un ex-compañero o amigo que conocía mi trabajo. Este recurso continúa funcionando eficazmente hasta hoy, pero serviría de poco si mi habilidad técnica no fuese acompañada de amabilidad.

1) HACER VIDA SOCIAL NO ES PERDER TIEMPO

Cultivar la vida social no debe ser visto como una pérdida de tiempo. Sé de varios colegas que se abstienen de ir a eventos (formales e informales) por pereza, timidez o porque prefieren aprovechar ese tiempo para trabajar. Sin darse cuenta están desperdiciando la oportunidad de mostrarse, intercambiar puntos de vista (aprender, sobre todo de otras disciplinas) o fabricar un potencial cliente.

En un artículo para revista Capital, sobre el mundo editorial (2014), Francisco Ortega comenta: «…Y también porque allí -en una editorial independiente- se hacen redes y a la hora de entrar al mundillo literario, no hay nada más útil que las redes. Hoy, de hecho, reemplazan la figura del agente.» Esto aplica casi calcado al medio gráfico o creativo. El mejor ‘agente’ puede surgir de una conversación informal, cuyo tema central ni siquiera empezó siendo el trabajo. De todos modos conviene estar preparado y con radar encendido: a reunión que vayas, lleva y reparte tu tarjeta.

2) FUNDAMENTO Y VALOR DEL “PITUTO”

¿Cómo explicas que los profesionales más solicitados o con mejores ingresos no siempre sean los más talentosos (y a veces, ni siquiera profesionales)? Sería injusto tacharlos de estafadores, salvo para quienes los envidian o no trabajan lo que ellos sí: desarrollar habilidades blandas (soft-skills) y generar vínculos de confianza, primera fase -y una de las más importantes- en toda negociación exitosa.

En su artículo “El valor histórico del pituto (Revista de Sociología U. de Chile, 2006), Emmanuelle Barozet afirma: «Quienes lo usan poco -el pituto- suelen tener un capital social extremadamente reducido, lo que conlleva una rápida degradación del capital económico, debido a que el acceso a un empleo también depende del intercambio de favores», lo que confirma -aunque en otro ámbito- la tesis de Fernando del Vecchio, respecto a que los diseñadores (y otros profesionales) creemos equivocadamente que el éxito o rentabilidad de nuestro negocio se juega principalmente en el producto (qué tan bien hecho esté), descuidando lo que gira en torno a aquel, y lo primero que vendemos: el servicio.

3) ENCANTO: SE NACE… Y SE HACE

Hay dos tipos de personas: los que tienen “ángel” y los que no. Por ángel entendemos una forma específica de carisma (del griego “poder del espíritu sobre el espíritu”): el encanto, la gracia, esa facultad que ostentan individuos bien parecidos, simpáticos, o ambos (este último caso, una combinación irresistible). Pero no todos son así; la mayoría debemos trabajarlo, y esto puede ser especialmente difícil para alguien tímido, que primero debe esforzarse por sociabilizar antes de aspirar a ser simpático: “Quisiera llevar un letrero al cuello que diga que no soy pesada. Sólo tímida”, se lamentaba una amiga. El problema con la timidez es justamente ese: los demás la interpretan como rigidez o incluso arrogancia, y casi nadie tiene tiempo ni ganas de descifrar las verdaderas intenciones de un extraño.

Pero todo puede ejercitarse, incluso el encanto. Para ello debes deshacerte de complejos y orgullo, y actuar un estado de ánimo optimista (en persona y en tus redes tecnológicas), siempre orientado por esa ley de Murphy: «Trate de llevarse bien con todo el mundo. Nunca se sabe quién será miembro del jurado.» Un buen comienzo es echar vistazo a este interesante artículo de General Assembly, titulado nada menos que guía de creación de redes para introvertidos.

Ser simpático abre oportunidades de negocio. «Nadie quiere trabajar con un idiota», resume en forma categórica y brillante Mike Monteiro en Design is a Job. No se trata de ser un bufón o un lameculos, sino de ser agradable.

4) ABRIRSE PARA GANAR

Según la escuela psicológica conductista, los temores se superan con exposición al objeto del miedo. De igual forma, en la medida en que nos exponemos a situaciones sociales vamos ganando una serie de recursos que servirán a nuestro desempeño profesional: soltura en las relaciones humanas, ampliación de nuestra red de contactos y, por qué no decirlo, prestigio. Las personas en cargos relevantes que saben quién y cómo eres serán tu mejor carta de recomendación o santo en la corte al negociar. No temas “ponerte el personaje” si eso reporta ganancias y oportunidades.

Jun
3
Grafiscopio
En qué fijarse al firmar contrato
Cliente, Metodológico, Negociación
1
, , , , , ,

Todos conocemos el caso del niño “Tarro” y los reclamos de su madre, por estimar mezquina la recompensa por el protagónico de un comercial de tv. El problema es que ya había un contrato firmado. Para que no nos pase lo mismo, veamos a qué prestar atención antes de estampar nuestra rúbrica en el documento.

Investigando sobre el tema llegué a este artículo sobre lesión contractual, o sea explotar la inferioridad económica, socio-cultural o inexperiencia de una de las partes. Por ello es crucial informarse, evitando que la ignorancia o necesidad nos haga firmar a ciegas un contrato cuyos alcances no entendemos.

1) CLÁUSULAS BÁSICAS

Un contrato elemental debería indicar en forma clara y expresa:

  • Las partes que firman
  • La tarea a realizar: quién la encomienda y quién la realiza
  • El plazo en que se realizará
  • El monto que se pagará, la forma de pago (p. ej.: “dos pagos: anticipo 50% y restante a contraentrega”) y la fecha en que se pagará
  • Si eres freelance, apuntar que no existirá vínculo de subordinación y dependencia, sino que la tarea será ejecutada en forma independiente y autónoma
  • Derechos: la forma en que autorizas sea usada tu obra

2) CLÁUSULAS IMPRESCINDIBLES

Como vimos en otro artículo, Mike Monteiro (diseñador) y su abogado Gabe Levine recomiendan no firmar contratos a menos que incluyan:

  • IP (intellectual property) transfers on full payment (Cesión de derechos una vez que se reciba el pago completo). “Tu trabajo no puede ser usado hasta que no te lo paguen completamente”. Esto evita que infrinjan tu derecho de autor (uso no autorizado, plagio, etc) y sirve como acicate para que te paguen a tiempo.
  • Termination (Kill fee): monto que cliente debe pagar si decide poner término abrupto al encargo (antes de ser entregado) o a la relación con el diseñador.
  • Liability (responsabilidad): “Asegúrate de no ser responsable por cosas que el contrato te endosa. Por ejemplo, si te encargaron un website y por descuido firmas un documento donde aceptas toda responsabilidad, resulta que si usaste imágenes de internet o que están protegidas, podrías verte incluso obligado a indemnizar a tu cliente por infracción de copyright.“

3) DERECHOS

La Propiedad Intelectual es materia crítica. Muchos creativos y clientes la desconocen o desestiman, lo que puede tener serio impacto durante y después de la negociación (incluso si el trabajo ya fue pagado). Básicamente un contrato debería detallar en forma clara y explícita:

  • Aplicaciones: forma en que será usada tu obra / diseño (¿Impreso?, ¿Televisión?, ¿Web?, ¿Todos?)
  • Plazo: tiempo durante el cuál será usada tu obra / diseño (¿Quincenal?, ¿Mensual?, ¿Anual?, ¿Indefinido?)
  • Territorio: espacio físico en que será usada tu obra / diseño (¿Local?, ¿Regional?, ¿Nacional?, ¿Internacional?)

Por supuesto, a mayor extensión de cada una de estas variables, mayor debería ser la tarifa.

Qué cláusulas se deben evitar:

La guía Letras al Derecho (CERLALC) es tal vez la más completa fuente para entender en profundidad cómo negociar derechos. Incluso ofrece dos secciones tituladas: “Que no le pase” y “Aprendiendo a negociar” con estudio de casos y análisis detallado de esos típicos contratos con cláusulas poco definidas (ergo engañosas o perjudiciales).

En líneas generales, diversas fuentes recomiendan EVITAR:

  • Cesión total de derechos: ya que es otorgar demasiados privilegios en negociaciones que en la práctica no los necesitan. Preferir las licencias, que son una autorización de uso pero NO una cesión. En otras palabras, el creador de una obra o diseño conserva la titularidad de derecho de autor para comercializar con su trabajo. Si a pesar de todo cliente quiere todos los derechos, recuerda cobrar una tarifa acorde y que en Chile esta transferencia debe realizarse según un protocolo legal establecido.
  • Licencia exclusiva: Según la misma guía precitada: “a pesar de ser una autorización de uso y no estar desprendiéndose de sus derechos, lo cierto es que otorgarla de forma exclusiva, implica que las formas de explotación concedidas no podrán ser utilizadas ni siquiera por él mismo.” Preferir Licencia NO exclusiva.
  • Cláusulas que permitan usar tu obra “en cualquier aplicación o formato existente o futuro”. Esto equivale a dar mucho poder a quien compra tu obra o diseño, ya que a futuro podría surgir una aplicación sumamente rentable en la que no tendrás participación por haber cedido derechos.

4) TARIFA

Para no ser un “niño Tarro” (o mejor dicho, no verte en el escenario de su madre: presentar reparos por el monto una vez que se ha firmado contrato), investiga a conciencia cuánto te costó ejecutar el diseño, cuántos derechos estás entregando y qué valor vas a aportar al negocio de tu cliente. El contrato debería no solo mostrar esa cifra, sino además la forma de pago y especialmente la fecha en que se pagará. Si este último dato no aparece, queda abierta la puerta para retrasos o evasivas.

5) EL ACTO DE FIRMAR

Cuando estés frente al documento, lápiz en mano, ten en cuenta:

  • NUNCA firmar un contrato cuyas cláusulas o alcances no entiendes: si es preciso, asesórate con un abogado especialista en propiedad intelectual, para que te oriente y explique lo que estás negociando, cediendo o aceptando.
  • NUNCA firmar contrato con una pistola en la cabeza: tómate tu tiempo para estudiar el documento. Revísalo con calma. Si alguien te presiona para que firmes contra reloj es porque espera que pases por alto algo importante.
  • Recuerda que al firmar contrato deben distribuirse dos copias idénticas: una para el cliente y otra para ti. Ambas deben estar firmadas por cliente y por ti. Conserva la tuya.
  • No olvides que el contrato es un acuerdo entre DOS partes, no imposición de una a la otra. Si ves que alguna cláusula no te convence -o directamente te perjudica- hazlo saber a tu contraparte para que sea modificada antes de firmar.

ANEXO: CONTRATOS LEONINOS

Se denomina contrato leonino a aquel que beneficia excesivamente a una de las partes (generalmente, el cliente) y perjudica a la otra (el proveedor de servicios gráficos, que debe absorber pérdidas y responsabilizarse por todo tipo de eventos). No es extraño que colegas principiantes -o necesitados de trabajo, o que ignoran el significado y alcance de las cláusulas- acepten firmar un contrato leonino que puede ponerlos en riesgo legal (si infringen involuntaria o deliberadamente algún punto) o financiero (al ceder o transferir excesivos derechos sobre su obra). Por todo lo anterior, repito y recalco mi llamado a no firmar un documento que no comprendas a cabalidad, mucho menos si te exigen hacerlo rápido o “a ojos cerrados”. Asesórate con un abogado (propio, no el de la empresa que espera tu firma, ya que es “juez y parte”: actúa en favor de su representado) y estudia el valor (moral y comercial) de la propiedad intelectual asociada a tu obra. A no ser que hablemos de una remuneración suntuosa, la mayoría de las veces una cesión completa de derechos patrimoniales implica que perderás dinero, pues el dueño de tu obra -y titular de derechos de autor desde que los cediste- puede usarla, reproducirla y modificarla como quiera y por el tiempo que quiera. Es decir, vendiste 1 trabajo que a su vez podría venderse en 10, 15 o 20 productos sin que nada de esas ganancias llegue a tus bolsillos. ¿Qué pasa si tu obra resulta un éxito de ventas? Piénsalo. (“No es gran cosa”, “No me tomó nada hacerla”, “no usaré esa obra para nada más”. Lo mismo pensaba este colega.)

Piénsalo: si tu contraparte quiere imponer cláusulas que le otorguen amplios poderes sobre tu obra es porque esta ¡TIENE VALOR! No la regales. No temas ponerte firme. Los que dicen “sí” a cualquier cosa pueden ser preferidos, pero difícilmente serán respetados.

Para saber cómo negociar derechos y a qué prestar atención antes de firmar un contrato, no dejes de leer la guía “Letras al Derecho” (CERLALC), secciones: Aprendiendo a negociar, Claves para una buena negociación, Que no le pase.

Lecturas recomendadas:

May
28
Grafiscopio
Negociación: diplomacia y cañones
Cliente, Metodológico, Negociación
3
, , ,

En política internacional se conoce como “diplomacia de los cañones” (gunboat diplomacy) a las demostraciones de fuerza que un país A despliega para presionar, convencer o disuadir a un país B sin tener que llegar a una guerra franca. Algo parecido ocurre en negociaciones profesionales: a menudo los creativos se ven forzados a aceptar las condiciones de un cliente que intimida por su tamaño, influencia o poder. Hoy veremos cómo abordar el caso sin sacrificar la relación de negocios, o sea con tacto pero también seguridad. En suma, con diplomacia y cañones.

¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR?

El objetivo de una negociación es llegar a acuerdo. O más exactamente, a un punto de equilibrio entre las demandas de cada parte. Todos quisiéramos el máximo de ganancia con pérdidas mínimas, pero en la práctica esto es improbable. Debemos conceder algo para que la transacción sea posible. Así, una negociación es exitosa cuando todas las partes sienten que han resultado beneficiadas.

En inglés se usa el término agreement (“acuerdo”) para referirse a un contrato. Aquella palabra tiene una connotación menos fría o burocrática, y simboliza que dos partes se han dado la mano, como caballeros. Ahora bien, es fundamental hacer hincapié en que un acuerdo significa que las partes están satisfechas con lo que firman. Si una de ellas acepta las cláusulas de un contrato leonino impuesto por la otra, allí no hay necesariamente acuerdo, sino tal vez miedo, ignorancia o necesidad, problemas que impiden decidir libre y conscientemente, lo que de uno u otro modo repercutirá en el producto de esa relación. Ningún profesional debería negociar en tales condiciones.

DAR LA MANO, NO EMPUÑARLA

Un cliente busca soluciones, no problemas. Algunos creativos parten negociando desde la trinchera o con recelo de animal traumatizado por malas experiencias previas. Es bueno ser consciente de nuestros derechos y valor, pero no al punto que impida una relación de trabajo por asumir a priori que el cliente es un enemigo en lugar de una contraparte. En su libro Design is a Job (2012), Mike Monteiro acierta cuando dice que para conseguir clientes es importante mostrarse como un tipo agradable (no complaciente): alguien con quien den ganas de trabajar, pues nadie quiere hacer negocios con un imbécil.

EL EJEMPLO DE LAS RELACIONES EXTERIORES

Generalmente cuando hay conflictos limítrofes internacionales sucede algo muy aplicable a las negociaciones profesionales. Tenemos dos posiciones:

a) Quienes prefieren un entendimiento a toda costa (incluso si ello implica ceder territorio) con tal de preservar la paz y buenas relaciones futuras.

b) Quienes alertan sobre el peligro de hacer demasiadas concesiones con tal de reducir la tensión, pues ello podría abrir el apetito por nuevas demandas territoriales.

Personalmente resumo mi doctrina de negocios como el punto medio entre mantener buenas relaciones y no ceder territorio. Esto me ha evitado muchas guerras.

SIEMPRE SERVICIAL, NUNCA SERVIL

Conviene prestar atención a la frontera entre servil y servicial. Un proveedor servil hará todo con tal de complacer a un cliente, incluso sacrificando su propia salud, finanzas y tiempo libre, o los de su equipo -de lo que advierte el artículo por qué los creativos abandonan tu agencia (Digiday)-. Su deseo (o necesidad) de complacer es tan desmesurado que termina siendo un problema; y lejos de infundir aprecio termina por dar plenos poderes para que la contraparte infrinja normas mínimas de respeto o ética. A esto se refieren James George en su artículo para Sitepoint: 5 cosas que jamás debes decir a un cliente (entre otras, que diseñarás “lo que él quiera” o que “firmarás contrato después”) y también Mike Monteiro y su abogado Gabe Levine, en la conferencia para Creative Mornings: F*ck you Pay me, sobre declarar lo que estás dispuesto a ceder para llegar a acuerdo, y en qué puntos no darás pie atrás.

La actitud servicial es amable, busca ofrecer soluciones, pero deja claro quién es el especialista y cuáles son sus principios. El buen prestador de servicios sabe que la solución no siempre pasa por lo que el cliente quiere, sino también por lo que necesita (tal como es el médico quien propone un tratamiento al paciente y no al revés), o sea, ayuda a detectar el verdadero problema. Y sobre todo, el buen servicio parte de la premisa de que cliente y proveedor se hallan en igualdad de condiciones para negociar.