Negociación
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Dic
13
Grafiscopio
Boleta de honorarios: su utilidad para buscar departamento
Metodológico, Negociación, Tributario
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Algunos profesionales independientes(*) no emiten boleta de honorarios por cada trabajo que realizan. Consideran que no vale la pena tanta formalidad por montos pequeños o negociaciones «en confianza». Incluso hay quienes no desean destinar parte de lo que ganan a pagar impuestos. Más allá de que esto sea ilegal, es también ingenuo e inconveniente. ¿Por qué?

En primer lugar tus movimientos de dinero no son misterio para el SII. Aunque no los acredites mediante boleta, la entidad puede igualmente cotejarlos por otras vías (p. ej., tus depósitos bancarios). Pero además las boletas cumplen otros fines:

Por ejemplo, cuando postulas a arrendar un departamento es habitual que el dueño de la propiedad te exija 3 o más liquidaciones recientes de sueldo para acreditar tu solvencia económica. Esto funciona si eres empleado, pero como independiente no tienes sueldo ni liquidaciones, así que tu forma de acreditar ingresos son las boletas de honorarios y, por extensión, el certificado de tu declaración de renta anual, que muestra un promedio de tus ingresos -o “rentas”- durante un año(**). Sin boletas ni documentación objetiva que acredite tus ingresos será difícil que te tomen en serio como potencial arrendatario.

Si no sabes cómo emitir boletas de honorarios, puedes revisar nuestros artículos:
Cómo iniciar actividades (para empezar a emitir boletas).
Cómo emitir boletas de honorarios.
Cómo declarar impuestos mensuales mediante Formulario Nº 29 del SII.

(*) Particular o individuo, no empresa.
(**) Este certificado es valioso para un independiente (cuyo trabajo es por definición variable, con algunos meses “buenos” y otros “malos”) pues da una idea de lo que generas mensualmente. Por ej.: si tu declaración de renta anual arrojó una devolución de impuestos de $1.200.000, esto representa tu “sueldo” mensual, aunque algunos meses hayas generado más y otros menos que esa cifra.

Ago
8
Grafiscopio
¿Cuál es tu propuesta de valor?
Cliente, Metodológico, Negociación
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¿Cuál es tu aporte? ¿Por qué debería pagarte el doble que a tu competencia? Parecen preguntas simples pero no lo son, y si varios creativos tienen problemas para vender es porque no han sabido responderlas.

Prosperar en un mar de competidores exige tener claro lo que ofreces y sus ventajas desde la óptica del cliente, no de tus colegas. En una palabra, tu Propuesta de Valor (PdV).

► ¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

Al decir que ofreces “diseño”, “retoque digital” o “ilustraciones” estás describiendo tu actividad, pero no comunicando valor. Muchos clientes ni siquiera entienden qué hace un diseñador, mucho menos para qué sirve. La PdV puede definirse como promesa de entrega de algo valioso, útil. Si un cliente ha de pagar por tu producto o servicio, es porque percibe valor (en otras palabras, porque puede comprender de qué manera le sirve lo que haces).

Según Peep Laja (Conversion XL), la PdV es un resumen que transmite claramente:

1) Relevancia: cómo resuelves problemas del cliente o mejoras su situación
2) Valor concreto: qué beneficios específicos entregas
3) Diferenciación: por qué un cliente debería preferirte (y no a tu competencia)

► ¿CÓMO ARMAR TU PROPUESTA DE VALOR?

Al intentar definir una PdV es natural querer impresionar, lo que puede conducir a errores. Por ello es importante considerar 2 aspectos:

1) Claridad: nada de poesía, tecnicismos o palabrería enredada («aporto customización de SEO para incrementar el ROI, bla, bla…»). La PdV es simple, directa y puede entenderla cualquier persona. Tampoco es un eslogan («está pasando, lo estás viendo», etc.), sino una frase que resume lo que ofreces y para qué (quién) sirve.

2) Foco: está dirigida al cliente y expresada en su lenguaje, no en tu argot profesional ni el de tus colegas. Por tanto debes aprender quién es, dónde se mueve y cómo habla tu cliente. Visita los lugares donde opera, o bien usa las redes sociales para entrevistarlo y conocer su opinión.

Elementos-propuesta-de-valor-Infografia-Neil-Patel-Quicksprout-Innokabi

► ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA DE VALOR

Una buena PdV debería resumirse en 4 puntos, según Neil Patel (Quick Sprout):

1) Titular: frase que describe el principal beneficio ofrecido al cliente. Puede describir el producto o servicio y debería capturar la atención.

2) Bajada de texto (o párrafo): explicación detallada pero no muy extensa de lo que ofreces, a quién y por qué.

3) Tres puntos clave (opcional): listado de beneficios y/o características de tus servicios o productos.

4) Apoyo visual: video o imagen que potencie tu mensaje (piensa en tu portafolio o web).

► POTENCIADORES DE TU PROPUESTA DE VALOR

Si no sabes bien cómo armar tu PdV, puedes empezar en torno a 2 tipos de valor:

a) Cuantitativos: precio módico, descuento (o algún servicio gratis, como envío), velocidad de entrega, etc.
b) Cualitativos: comodidad, innovación, estatus, desempeño, utilidad, algo “único” (esto último debe ser útil: nadie va a pagar por neumáticos cuadrados sólo porque sean “únicos”).

► EJEMPLOS DE PROPUESTA DE VALOR

Dicen que el ejemplo es mejor que el consejo. Aquí tienes mi PdV como artista gráfico:

“Una imagen a la medida, para comunicar mejor tu mensaje.”

Fíjate que esta frase aun es amplia, pero en seguida el párrafo y puntos clave la acotan a mi segmento objetivo (empresas o emprendimientos, agencias publicitarias, Productoras) y explican la ventaja de mi servicio por sobre la fotografía:

“Da a conocer tu marca, producto, servicio o idea con una ilustración didáctica, memorable y al estilo que necesite tu audiencia.”

3 puntos clave:

– Economía: “ahorras en producción (locaciones, modelos, estudios, traslados). Todo se hace en mi escritorio.”
– Versatilidad: “desde el estilo más simple hasta el más complejo, según requiera tu audiencia. Soy 5 artistas por el precio de uno.”
– Distinción: “cualquiera puede recurrir a un banco de imágenes en la red, incluso tu competencia. Mi trabajo te destaca.”

Puedes estudiar otros ejemplos reales de PdV exitosa aquí:

mpd-portfolio

► A TENER EN CUENTA

1) Una PdV debe ser comprobable. No basta una promesa espuria (“soy el mejor creativo que ud. puede encontrar”). Debe garantizar credibilidad y por ello se recomienda cotejarla con la percepción del cliente: ¿qué opina de tu PdV? ¿Cómo la percibe?

2) Teniendo claro lo que ofreces y tus ventajas será mucho más fácil persuadir y vender lo que haces.

3) Si no tienes experiencia comprobable: intenta reforzar tu PdV (y portafolio) con ejemplos, soluciones visibles, por medio de comparación o encargos ficticios donde se aprecie tu potencial.

4) Una PdV no es infalible ni puedes ser el mejor prestador de servicios creativos del planeta. Enfócate en el área en que destacas. Como dice este artículo: Apple no tiene los mejores precios, ni Amazon el más atractivo diseño web, pero continúan liderando en ventas porque sus consumidores los valoran por otras razones.

5) Procura que tu PdV sea visible en tu web, portafolio o donde quiera que ofrezcas productos o servicios profesionales. Como digo al comienzo, una simple colección de imágenes muestra lo que sabes hacer, pero un cliente podría no entender de qué forma le sirves a su negocio, por qué tu trabajo es más caro o en qué te distingues de tu competencia.

► INFORMACIÓN Y FUENTES ADICIONALES

Mar
28
Grafiscopio
Derecho de Autor y Contratos en el medio Audiovisual
Audiovisual, Derecho autor, Negociación
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Pocos realizadores audiovisuales saben cómo operan los derechos en su área. La información disponible es escasa o está dispersa, lo que puede ocasionar graves perjuicios tanto financieros como legales. Este artículo busca ayudarles a despejar dudas, o por lo menos visibilizar un asunto que debe ser incorporado a su quehacer y exige investigación en profundidad, pues resumirlo en unas cuantas líneas sería imposible.

1) ¿QUÉ SIGNIFICA AUDIOVISUAL?

Parece obvio que hablamos de cualquier creación compuesta por imagen + sonido, como el cine, televisión, publicidad de TV, videos, animación (motion graphics), y en gral toda presentación proyectada en una pantalla o soporte. Sin embargo, la definición no es tan clara en el caso de videojuegos, que según la OMPI son al mismo tiempo obra audiovisual y software (en la proporción que cada país determina). Además, se ha de tomar en cuenta una distinción importante para negociación de creaciones audiovisuales, y es aquella entre Obra y Producción.

Al respecto, el Art. 3º de la Ley 19.981 sobre Fomento Audiovisual en Chile (2004, actualizada en 2006) define:

a) Obra audiovisual: Toda creación expresada mediante una serie de imágenes asociadas, con o sin sonorización, incorporadas, fijadas o grabadas en cualquier soporte, que esté destinada a ser mostrada a través de aparatos de proyección o cualquier otro medio de comunicación o de difusión de la imagen y del sonido, se comercialice o no.

b) Producción audiovisual: El conjunto sistematizado de aportes creativos y de actividades intelectuales, técnicas y económicas conducentes a la elaboración de una obra audiovisual. La producción reconoce las etapas de investigación, preproducción o desarrollo de proyectos, de rodaje y de posproducción, así como las actividades de promoción y distribución a cargo del productor.

cod-audiovisual-trama

2) ¿ESTÁN LAS CREACIONES AUDIOVISUALES PROTEGIDAS POR DERECHO DE AUTOR?

Si hablamos de intérpretes o ejecutantes -actores, cantantes-, el asunto está aun en discusión a nivel mundial (al respecto, Chile fue el primer país latinoamericano, y séptimo en el mundo, en ratificar el tratado de Beijing sobre interpretaciones y ejecuciones audiovisuales, para proteger a ejecutantes de obras audiovisuales). Estos son los llamados derechos conexos, que competen a intérpretes.

Si hablamos de obras y producciones audiovisuales, la respuesta es: sí. En Chile el Art. 3º de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual señala que «quedan especialmente protegidos con arreglo a la presente ley»:

5) Las adaptaciones radiales o televisuales de cualquiera producción literaria, las obras originalmente producidas por la radio o la televisión, así como los libretos y guiones correspondientes.

8) Las obras cinematográficas.

10) Las esferas geográficas o armilares, así como los trabajos plásticos relativos a la geografía, topografía o a cualquiera otra ciencia, y en general los materiales audiovisuales.

15) Los videogramas y diaporamas.

3) ¿CÓMO OPERA EL DERECHO DE AUTOR EN EL ÁMBITO AUDIOVISUAL?

La misma ley antes mencionada contiene varios artículos que hablan de “obra” en general y son también aplicables al área que nos convoca (P. ej., arts. 18 al 20). Sin embargo, conviene advertir que las creaciones audiovisuales suele involucrar el trabajo de varios autores (imagen, sonido, etc) y personas (desde Productor a asistentes de cámara y otros operarios técnicos), por tanto se trata de obras en colaboración más que individuales (aunque estas últimas también son posibles). Lo anterior es clave para determinar a quién pertenece la obra y de qué forma.

El Código de Buenas Prácticas Profesionales en las Artes Audiovisuales (Proyecto TRAMA, Red de Trabajadores de la Cultura – Chile) es un documento exhaustivo que regula y define las relaciones laborales y contractuales en dicha área. Ofrece información y recomendaciones que van desde jornada de trabajo hasta anatomía de un contrato; Lectura primordial, ya que muchas veces el creador audiovisual ejercerá su labor por cuenta propia, en forma independiente (freelancer) o por período de tiempo acotado, es decir no sujeto a la rigurosa protección del Código del Trabajo, sino a la voluntad de las partes, característica de acuerdos civiles, lo que hace imperioso un correcto rayado de cancha a través de contratos a honorarios. ¿Qué sucede en cambio, cuando es un empleado con contrato indefinido? Veamos el próximo punto:

3.1) El creador audiovisual contratado en empresa

En este escenario (trabajo con contrato indefinido y sueldo, bajo régimen de dependencia y subordinación; NO freelance a honorarios), las condiciones de desempeño y propiedad de la obra deberían regirse por el contrato laboral entre empleado y empleador. Ahora, si se trata de un funcionario público (p. ej., de alguna organización, institución o fundación estatal), su obra y trabajo quedan sujetos a los casos especiales de titularidad que estudiamos aquí, uno de los cuáles determina que las obras creadas por funcionarios públicos pertenecen a su institución.

3.2) Producción Audiovisual

Más arriba distinguimos entre Obra y Producción audiovisual. En tal sentido, el Párrafo II sobre “Normas Especiales” de la Ley 17.336 chilena se refiere específicamente a la figura y atribuciones del productor de una obra cinematográfica, en sus arts. 25 al 34.

4) DOCUMENTACIÓN

Este apartado tiene por objeto recopilar y poner a disposición de realizadores audiovisuales información básica para el trabajo profesional.

4.1) Leyes

  • Ley 17.336 de Propiedad Intelectual (Derecho de Autor) Chile
  • Ley 19.889 de los trabajadores del Arte y el espectáculo Chile
  • Ley 19.981 de Fomento al Audiovisual Chile
  • Ley de Donaciones Culturales Chile

4.2) Sitios de interés / información

4.3) Entidades relacionadas con Obra, Producción e Intérpretes Audiovisuales en Chile

4.4) Modelos de contrato Audiovisual

Ene
12
Grafiscopio
Los 5 documentos para negociar proyectos
Cliente, Metodológico, Negociación
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A lo largo de 3 años en funciones (2012 hasta el presente), Grafiscopio ha aportado recursos para formalizar el desempeño profesional, reduciendo así la posibilidad de que sigan ocurriendo prácticas irregulares derivadas de negociaciones informales. Entre otro material hemos publicado una serie de documentos imprescindibles para negociar cualquier proyecto del área creativa (y por qué no decirlo, de otras áreas también). Este artículo recopila los 5 principales, para consulta rápida:

Recuerda que SIEMPRE será preferible poner por escrito las condiciones en que va a desarrollarse un proyecto, ya que esto previene interpretaciones arbitrarias y garantiza que ambas partes (cliente y prestador de servicios profesionales) jueguen sobre un tablero transparente y bien definido.

Si consideras que esta información ha sido de utilidad, por favor ayúdanos a difundirla para que la negociación en estos términos sea norma y no excepción.

(*) No confundir con Contrato Individual de Trabajo

 

Dic
30
Grafiscopio
Cómo proponer Contrato sin espantar al cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
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Para muchos creativos el acto de proponer al cliente un contrato es incluso más difícil que redactarlo. Pero claro, en un mercado con sobreoferta cuesta capturar proyectos, por lo que pocos pueden darse el lujo de retrasar un ingreso o perder un cliente por exceso de burocracia. El problema es que la desesperación abona terreno para malas prácticas, deudas o infracciones a Propiedad Intelectual, todas consecuencias de no firmar contratos, como demostró el estudio The Costs of Non Payment (2014) del Freelancers Union (cuya muestra abarcó a profesionales de todo EEUU).

Hablar de Gestión no se limita a números (horas-hombre, cálculo de precio, etc) sino que se extiende a la negociación y habilidades blandas necesarias -y muchas veces determinantes- para cerrar un trato. En este artículo vamos a tratar un problema de gestión: cómo lograr que tus clientes firmen un contrato de buena gana.

1) ESCOGE LAS PALABRAS APROPIADAS

Puede parecer un detalle, pero la forma en que te refieres al documento podría hacer la diferencia entre una firma y un rechazo. Aunque la palabra Contrato es una expresión genérica para cualquier tipo de acuerdo (consensual, escrito, notariado), algunos clientes no conocen otro que el Individual de Trabajo, con todo el compromiso que involucra (cotizaciones previsionales, salud, seguro de cesantía). Por ello sospechan de un Contrato a Honorarios. ¿Solución? replicar el modelo anglosajón, que emplea el término “Agreement” (“Acuerdo”) o “Proposal” (“Propuesta”) en lugar de “Contract(ver modelo estándar del AIGA). En la práctica es lo mismo, pero la palabra “Acuerdo” tiene un tono de conciliación, mientras que el “Contrato”, de obligación.

2) EXPLICA LAS VENTAJAS DE FIRMARLO

Si puedes ofrecer valor, tienes ganada buena parte de una negociación, y esta regla aplica desde poner precio hasta firmar un contrato. Todo cliente quiere saber las ventajas de pagar por tus productos o contar con tus servicios. ¿Qué gana con firmar un Contrato? ¿Por qué tendría que molestarse en trámites burocráticos en lugar de comenzar a trabajar de inmediato, basándose en la mutua confianza?

Ante estas preguntas, mi método y respuesta son siempre los mismos: un principiante trabaja de manera informal. Te ahorrará el fastidio de firmar contratos, pero luego entregará fuera de plazo, desaparecerá del mapa, cambiará las reglas y muy posiblemente va a reclamar o difamarte por redes sociales cuando descubra que diste un uso no pactado a la obra / diseño negociada. En suma: «disfrute hoy, pague mañana». Un contrato previene justamente esto y por lo mismo es herramienta de norma del profesional: define reglas claras para beneficio de ambas partes.

3) DOS EN UNO

En este video de Lynda.com, Terry Lee Stone dice que una práctica habitual entre freelancers es presentar cotización primero y contrato después (de aprobado el presupuesto). Sin embargo, ella discrepa, ya que dividirlos incrementa la percepción de burocracia. A cambio propone fundirlos en un solo documento, que ofrece una ventaja adicional: el cliente sabe de entrada qué obtendrá exactamente por la tarifa pactada, lo que lejos de espantar garantiza mayor seguridad.

4) ESCOGE EL MOMENTO OPORTUNO

El tacto es una de las principales habilidades blandas que todo profesional debe ejercitar. Puedes conseguir lo que quieres sin tener que adoptar una actitud confrontacional o defensiva (que de por sí espantan), y elegir un buen momento para plantear tus exigencias es parte de una negociación efectiva. Por definición un contrato debería estar firmado antes de iniciar cualquier tarea, de manera que conviene plantearlo temprano: informar a clientes que es parte de tu sistema de trabajo. Esto no quiere decir que debas amenazar de entrada. Ya sea en un mail o reunión, crea primero una atmósfera de confianza, cordialidad y profesionalismo que conduzca espontáneamente a discutir las “reglas del juego”.

5) ENTIENDE LAS LIMITACIONES DE UN CONTRATO

Por muchas cláusulas que contenga, ningún contrato puede cubrir absolutamente todas las situaciones que pueden surgir en una negociación o proyecto (de lo contrario sería tan extenso como un libro). Por lo mismo -y esto vale para el punto #3- es bueno que contenga lo necesario y suficiente para dar seguridad a ambas partes, pero permitiendo movilidad y espacio para la confianza o la palabra empeñada.

Para conocer y descargar el Contrato Tipo de Grafiscopio (editable), visita este artículo.

Sep
21
Grafiscopio
¿Cómo enfrentar períodos de vacas flacas?
Comercial, Metodológico, Negociación
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Todos hemos pasado o pasaremos períodos de «vacas flacas»: cuando no entra dinero ni clientes. El origen de esto puede ser endógeno (falta de planificación, pereza) o exógeno (despido, crisis financiera). En mis 20 años de trayectoria he vivido largas rachas de sequía. Afortunadamente pude sortearlas sin problema, o al menos reducir su impacto gracias a algunas medidas que hoy compartiré.

1) ANTICIPA UNA FASE DE VACAS FLACAS

Para R. Buckminster-Fuller, «la mejor forma de predecir el futuro es diseñarlo», regla muy aplicable a finanzas. Planificar tus negocios (qué encargos tomas) y movimientos de dinero -administrando tus arcas en forma inteligente y austera- es clave en el modelo freelance, por definición inestable.

Una opción (la que prefiero, aunque también puedo optar a ella por mi experiencia) es enfocarse en proyectos relevantes y lucrativos, donde ganes más trabajando menos. No llegan con regularidad, pero cuando resultan permiten cubrir el lapso de sequía entre dos proyectos grandes. La otra es apuntar a proyectos medianos o pequeños (p. ej., ofreciendo precio módico) que aseguren ingresos relativamente estables. Cualquiera sea la que elijas, no está libre de sequía y por tanto sugiero te acostumbres a un estilo de vida ordenado y austero. Los 3 errores de un freelance son: 1) darse lujos excesivos cuando estás ganando bien, 2) suponer que la bonanza será eterna (ergo, no ahorrar) y 3) comprar o negociar con dinero incierto (mientras el cheque no repose en tu cuenta bancaria, no existe).

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Fuente imagen: Miguel Koo, empresario, business coach y conferencista peruano.

2) REDUCE COSTOS FIJOS

La falta de ingresos u oportunidades golpea más fuerte mientras mayores son tus costos fijos: todo aquello que debes pagar aunque no generes entradas (me refiero a arriendos, servicios básicos, etc). En este artículo explico por qué es importante reducirlos tanto como puedas, sobre todo si eres freelance.

3) ENCHULA TU PORTAFOLIO

Mientras no hay prospectos es buen momento para reforzar o pulir tu portafolio (¿Cómo? Aquí). Una posible causa de tu sequía laboral es que tu trabajo no vende. Resulta incómodo aconsejarlo y difícil admitirlo, pero muchos están convencidos de que son geniales porque no han estudiado a la competencia, que es fuerte y numerosa. No por nada Seth Godin advierte que estos tiempos (con internet a la mano de cualquier cliente) son particularmente duros para un freelance de habilidades medianas.

Si tu trabajo toca la misma tecla, es más artístico que comercial (o sea que apunta a mostrar tus habilidades o intereses, más que a resolver problemas comunicacionales de clientes, usuarios o consumidores) o se ve inconsistente (propuestas brillantes al lado de otras mediocres), tus posibilidades de enganchar clientes se reducen a la mitad o menos. De ser necesario y cuando las utilidades te sonrían, invierte en capacitación técnica (talleres, cursos, diplomados) para mejorar el producto que entregas.

4) REFORMULA TU ESTRATEGIA DE BRANDING Y MARKETING

¿Por qué hay talentos sobresalientes sin trabajo? Porque se enfocan en el producto y descuidan el servicio (la puesta de ese producto en el mercado, en las manos del cliente). «Branding» y «Marketing» son palabrejas altisonantes que pueden resumirse en algo simple y concreto: construir tu marca y vender tu producto, respectivamente. Debbie La Chusa dice que para un freelancer es tan o más importante generar una marca personal que para una empresa ya consolidada (entendiendo Marca como sello, identidad, no como un simple logo). Por su parte Abby Hayes afirma que la estrategia de venta es algo tedioso, pero necesario para generar ingresos: golpear puertas, hacer llamadas, enviar mails o repartir volantes son formas de ponerte en el mapa o destacar en un medio sumamente competitivo y sobrepoblado. En la otra vereda, Luis R. Silva recomienda no intentar vender a todo el mundo lo que haces (repitiendo técnicas agotadas como descuentos o forzando la compra), sino definir a tu cliente ideal y enfocarte en él. ¿Qué has hecho últimamente para diferenciarte?, ¿Cuál es tu sello o valor agregado respecto a la competencia (el producto por sí solo no basta, aunque sea de gran calidad)?, ¿Cómo sabe un nuevo cliente que existes y qué haces?, ¿Estás insistiendo con un método de venta que alguna vez resultó, pero ya no?

4) REFORMULA TU MODELO DE NEGOCIO

Tal vez te acostumbraste al servicio, al trabajo por encargo. Sigues esperando que los clientes llamen o envíen mails. O al contrario: quizás te obstinas en hacer las cosas a tu manera, sin obedecer instrucciones, por tanto creas productos que sin embargo no tienen demanda (o no bastante para permitirte subsistir). Entonces es hora de abandonar tu zona de confort y cambiar tu modelo de negocio o complementarlo con el opuesto. Intenta vender productos (prints, accesorios, libretas, etc). O bien prueba ofrecer servicios (consultoría, gráfica a pedido). También puedes impartir clases particulares o colectivas de un área que domines. Si te cuesta hablar en público, crea cursos online (que puedes alojar en tu propio servidor o en plataformas como Domestika o Platzi. Los cursos en línea podrían significar un interesante ingreso pasivo) o asóciate con algún colega. Los cursos de 2 profesores son una ventaja para el alumno.

6) CUIDADO CON LOS CLIENTES FIJOS

En un artículo titulado Los grandes errores que un freelance debería evitar, Nicole Fallon menciona el confiar en tus clientes a largo plazo. Sí: es genial tener ingresos estables y un vínculo estratégico, por lo que este tipo de cliente es el sueño de todo freelance. Pero puede convertirse en pesadilla si el lazo termina abruptamente por diferencias de criterio, recorte presupuestario o quiebra. Está bien cuidar y priorizar a tu cliente fijo, pero está mal poner todos tus huevos en una sola canasta. No dejes de «ampliar tu matriz energética» aunque todo parezca bien. La estabilidad tiene el inconveniente de volvernos menos adaptables a crisis.

7) HAZTE AMIGO DEL TEMA FINANCIERO

Los «artistas» tenemos fama de ser alérgicos a números, dinero, contabilidad o matemática. Esta idea popular ha hecho bastante daño, pues disocia la actividad creativa de los medios básicos de subsistencia para ejercerla. Yo diría que los creadores necesitan antes que nadie familiarizarse con temas como administración de negocio, finanzas y contabilidad, porque sus apremios económicos responden menos a la naturaleza de su profesión u oficio que a un mal manejo de dinero. SERCOTEC ofrece una serie de cursos gratuitos de capacitación online para aprender nociones fundamentales sobre materias de primera importancia para nuestro quehacer.

ANEXO: ¿TIENES PASTA DE FREELANCER?

En opinión de Daniel Daccarett, es irresponsable enseñar a emprender, dado que esta actividad involucra no solo conocimientos académicos, sino un perfil psicológico, una personalidad dispuesta al riesgo y a soportar la presión. Lo mismo puede decirse de ser freelancer. Las etapas de «vacas flacas» son algo que el perfil freelance conoce y acepta. Pero tal vez no sea tu caso y la inestabilidad te angustie o frustre. Antes que aprender a manejar la crisis financiera, evalúa en conciencia si tienes lo que se necesita para ser freelance o si en cambio preferirías estabilidad, integrarte a un equipo humano y a la estructura organizada de una empresa (horario, fecha de pago, beneficios, etc). «Ser tu propio jefe» no te hace mejor ni está exento de apremios. Lo importante es reconocer en qué entorno funcionas mejor y si ganas más tiempo enviando CV que buscando clientes.

Ago
28
Grafiscopio
Cómo negociar con una Editorial
Derecho autor, Editorial, Negociación
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Publicar un libro es el sueño de todo escritor, y también de varios ilustradores (libro-álbum), dibujantes de cómic, diseñadores y artistas visuales. Sin embargo, el afán por ver tu obra en vitrina de librerías o la tentación de un trabajo remunerado, sumados al desconocimiento del Derecho de Autor (materia de primera importancia en el rubro editorial) podrían nublar tu razonamiento y convertir ese sueño en pesadilla.

Este artículo no busca predisponer a creadores contra editoriales, sino entregarles información para que protejan su obra y la negocien del modo más provechoso posible, dado que un creativo subsiste gracias a la explotación comercial de sus derechos intelectuales (cosa que pocos saben o aquilatan) y un libro exitoso puede generar importantes ganancias.

1) CÓMO FUNCIONA EL RUBRO EDITORIAL

Miguel Ángel Ferrada es editor de Arcano IV. En nuestra entrevista y en su participación como docente del 2º Workshop Grafiscopio explica:

1) Los tipos de negociación (Contrato de edición, Licencia y Cesión para instituciones)
2) Quiénes son los actores de la cadena editorial (Autor, Editorial, Distribuidor, Librería, Agente)
3) Cómo se reparte la torta al vender un libro (ver infografía)
4) Cómo se negocia el pago de derechos a autores en el medio editorial: anticipo (o adelanto de derechos de autor) y regalías (o royalties).

infografia-editorial

Reparto convencional de la torta por venta de un libro. Dentro de los gastos editoriales (31%) se incluyen también la impresión, distribución, comercialización y recaudación. Obsérvese que el 10% asignado al “autor” debe dividirse cuando se trata de obras colaborativas (p. ej., novela gráfica donde intervienen guionista y dibujante, es decir, co-autores). Infografía por Kote Carvajal

2) PRECIO DE VENTA A PÚBLICO (PVP) vs PRECIO NETO

En este artículo explicamos la diferencia entre ambas unidades y la polémica en torno a su interpretación; asunto crítico para los autores.

3) PRECAUCIONES ELEMENTALES

Si bien varias fuentes enseñan a negociar en el mundo editorial, existe consenso en torno a 4 reglas básicas:

a) No firmes un contrato que no entiendas o que parezca confiable por estar escrito en «dialecto jurídico», o porque la Editorial lo ha puesto sobre la mesa.

b) No desarrolles muestras gratis para evaluar si tu mano se ajusta al encargo. Esto es trabajo especulativo.

c) Evita cesiones amplias o totales de derechos (son excesivas e innecesarias) o que tengan carácter exclusivo, por las razones que se explican aquí.

d) Impugna cláusulas donde te exijan ceder derechos para «todo formato existente o por existir»: nunca sabes si mañana podría surgir uno nuevo sumamente rentable, cuyas ganancias no podrás disfrutar.

4) ¿QUÉ DEBO SABER AL SENTARME A NEGOCIAR?

Marco Cánepa (CHI), Editor Gral. de El Definido y autor de Juanelo, publicó un valioso artículo titulado ¿Escribiste un libro? 9 consejos antes de firmar con una editorial, que aborda:

1) Cuánto deben pagarte por libro impreso: al menos 10% del Precio de Venta a Público (PVP) de cada ejemplar, según Art. 50 de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual chilena.

2) Cuánto deben pagarte por libros digitales (eBook): entre 20%-25%, dado que en este medio la editorial ahorra impresión, bodegaje y despacho. Evalúa si conviene negociar un eBook con la misma editorial o incluso saltarte al intermediario (autogestión).

3) Frecuencia de pago de liquidación por regalías: mínimo una vez al año.

4) Cómo saber si el informe anual es fidedigno: no puedes saber, por tanto conviene cultivar una relación de confianza e investigar la reputación de la editorial con que vas a trabajar.

5) ¿Pueden pagarte con libros?: Deberían pagarte en dinero. No pueden obligarte a aceptar esta modalidad, aunque en ciertos casos podría ser conveniente.

6) ¿Pueden exigirte financiar la impresión?: en este caso, lo mejor es buscar otra editorial (¿Qué sentido tiene ocuparte de una tarea que les compete?). Si aceptas, al menos asegúrate de que tu pago por Derechos incluya un porcentaje adicional por lo que financiaste.

7) ¿Debes aceptar exclusividad?: No. Si vas a negociar merchandising (mercadería asociada al libro, aplicación en otros formatos) tal vez sea más rentable hacerlo por tu cuenta y/o en contrato anexo.

8) Plazo del contrato: procura negociar el más corto posible. 2-3 años es lo aconsejable.

9) Condiciones de cierre: exige cláusula que te permita opción (pero NO obligación) de adquirir libros sobrantes.

Mariana Eguaras (ESP), periodista y consultora editorial, lleva un blog donde enseña sobre diversos temas del rubro, como el enigma del pago de anticipo o cómo detectar un contrato de edición abusivo:

CONSEJOS:

1) Estudia un Contrato de Edición desde la primera letra hasta la última.
2) Pregunta a un especialista cualquier cosa que no entiendas.
3) Quien tiene mayor poder intentará imponer sus condiciones y exigir la mayor cantidad de derechos posible. El autor debería hacer lo contrario: ceder lo menos posible.

¿EN QUÉ PONER ESPECIAL ATENCIÓN EN UN CONTRATO DE EDICIÓN?:

1) Derechos que se ceden
2) Duración del contrato
3) Idiomas en que será explotada comercialmente la obra
4) Territorio en que será explotada comercialmente la obra
5) Modalidades, formatos, plataformas o aplicaciones en que será explotada comercialmente la obra
6) Carácter de la cesión de derechos (exclusiva o no)
7) Remuneración por derechos cedidos
8) Representación y agencia (cláusula por la que el autor permite que la Editorial sea su representante y agente literario)

En su charla sobre negociación de derechos de autor (FILSA 2014, octubre), Adrián Puentes (CHI), Agente literario de escritores e ilustradores latinoamericanos, entregó una sólida batería de consejos sobre el tema, entre otros:

1) Territorio: es importante limitarlo al de distribución de la Editorial
2) Plazo: Norma en industria en español: 5 años. Resto del mundo: recomendable 20-25 años. «Indefinido»: aceptable si se incluye cláusula por “fuera de circulación”
3) Exclusividad: puede limitarse a ciertos derechos, dejando otros como no exclusivos.
4) Negociar derechos subsidiarios: se refieren al uso del contenido de un libro en un formato diferente del formato original, p. ej., adaptación a guión de película, a revistas, a merchandising, etc. Cada derecho subsidiario tiene su estándar de regalías: por lo general, al menos 20% para editorial.
5) Publicación: fijar plazo límite. Establecer tirada y precio de tapa de 1ª edición
6) Adelanto o anticipo de derechos: negociar el más alto posible, pues muchas veces no se recupera. En general se calcula por % de royalties de la primera tirada: procurar que al menos sea de 30% (editorial prestigiosa)
7) Pago de derechos: en Chile el mínimo es de 10% del PVP (NO del precio Neto) de cada ejemplar. EEUU: 8% tapa dura, 5% tapa blanda. Escalado: aumentar % luego de cierto número de ejemplares vendidos (p. ej.: sobre 5.000)

5) CONTRATO DE EDICIÓN: CONCEPTOS BÁSICOS

En su charla en Casa de Oficios (mayo 2015), el abogado Rodrigo León explicó 3 puntos clave respecto a este instrumento:

1) Se encuentra específicamente normado por el Art. 50 de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual chilena.
2) Tiene particular énfasis en protección de los creadores.
3) Constituye un acuerdo de publicación y NO es una cesión de derechos, por lo que debes prestar atención a cualquiera que disfrace una transferencia de derechos. Esto sería irregular.

Al final de este artículo puedes descargar y estudiar un modelo de Contrato de Edición, aportado gentilmente por Miguel Ángel Ferrada, editor de Arcano IV.

6) OJO CON EL VANITY PRESS

Vanity Press (algo así como “publicación por vanidad”) es un singular modelo de negocio editorial donde los autores pagan para que su libro sea publicado. Como sugiere el apodo, este recurso tienta a creadores que buscan sacar un libro a toda costa. El problema es que no hay garantía de vender el tiraje, y a la larga los costos podrían superar ampliamente los beneficios.

7) CÓMO NEGOCIAR DISEÑO Y/O ILUSTRACIONES DE UN LIBRO

El diseño de la cubierta, diagramación de páginas o las ilustraciones de un libro son tareas ajenas a un Contrato de Edición (excepto cuando las ilustraciones son parte sustancial del libro, como es el caso de un libro-álbum o álbum ilustrado). Para ilustraciones puntuales yo negocio un Contrato por Obra, y más exactamente, una licencia (o sea una autorización de uso, NO una cesión de derechos) que especifique:

1) Aplicaciones en que permito sea usada mi obra (p. ej., para ilustración de portada de libro: adaptación a pendones y letreros promocionales, banner o avatar para medio digital o audiovisual, en el caso de un book-trailer)
2) Plazo en que permito sea usada mi obra (idealmente 3 años. Nunca más de 5 ni menos «indefinido»)
3) Territorio en que permito sea usada mi obra (ojalá no indefinido)
4) Remuneración por los usos que permito
5) En caso de que la editorial quiera usar mi obra en otras aplicaciones, plazo o territorio no pactados, se puede negociar una nueva licencia o se entiende como automáticamente renovada la acordada (p. ej., si solo quieren seguir usando mi obra por más de 3 años)

Al final de este artículo puedes descargar y estudiar un modelo de licencia como el que he negociado con editoriales.

8) NEGOCIACIÓN CON EDITORIALES EN EL EXTRANJERO

Otro gran sueño de cualquier escritor o ilustrador es ser contactado por una gran editorial extranjera (como fue el caso de Frannerd), o ver su obra circulando en otros países. Para muchos esto es sinónimo de consagración profesional y por lo mismo están más expuestos a «bajar la guardia», negociando en condiciones desfavorables.

Antes de firmar, asegúrate de estudiar la mecánica de contratos internacionales y asesorarte con un abogado, agente o algún otro especialista en negociaciones editoriales (ver consejos de Adrián Puentes, más arriba). Además, en la red puedes hallar educativos artículos (en inglés: lo siento, pero si vas a negociar con extranjeros, esto es básico), como:

9) INFORMACIÓN GENERAL

En un próximo artículo trataremos dos temas relacionados al ámbito editorial: libros digitales (eBooks) y auto-publicación (self-publishing).

ANEXO: DESCARGAS

  • MODELO DE CONTRATO DE EDICIÓN (.DOCX, tamaño: 500 Kb) Para desarrollo total de libros-álbum, libro de cómic, novela gráfica, etc. Cortesía Miguel A. Ferrada, Ed. Arcano IV.
  • MODELO DE CONTRATO POR OBRA (.DOCX, tamaño: 500 Kb) Licencia para desarrollo puntual de diseño gráfico o ilustraciones.
Jul
23
Grafiscopio
Números y datos duros de Diseño
Cliente, Comercial, Diseño, Negociación
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Al negociar, buscar financiamiento o justificar la importancia de su disciplina, los diseñadores no disponen de una base concreta, comprobable y mensurable. Por ello recurren a argumentos abstractos o mantras como «aportamos valor agregado», que tienen poco peso si no pueden explicarse.

«Los diseñadores deben persuadir al cliente con cifras, no con estética», dice un artículo de De Zeen, sobre el estudio Design ROI (abreviatura de Return of Investment, o Retorno de Inversión), desarrollado por la Asociación de Diseño y Negocios de Finlandia (FDBA) y la Universidad Aalto. Con esto en mente, Grafiscopio se ha propuesto recopilar en este artículo en permanente edición un compendio de datos duros, racionales, que ayuden a fundamentar la propuesta de Diseño:

Relevancia e impacto de un buen logotipo para Marcas. Logos memorables atraen atención de consumidores 13% más que sus pares genéricos. Compradores son 7% más proclives a aprender sobre la marca y aumenta en 6% la percepción de que esa compañía es «única» en su sector. 93% de la decisión de compra entre consumidores se toma basándose en percepciones visuales. Consumidores recuerdan mucho mejor logos de diseño limpio y simple.

Relevancia del color en productos y Marcas. 84,7% de consumidores mencionan el color como primera razón para adquirir un producto. 80% piensa que el color incrementa el reconocimiento de marca. Las personas se forman idea de un ambiente o producto en 1,5 mins: entre 62% y 90% de dicha evaluación se basa exclusivamente en color. Avisos publicitarios a color son leídos 42% más frecuentemente que los mismos en blanco y negro. El color incrementa la comprensión en 73%, aprendizaje entre 55%-68% y lectura en 40%.

Cómo la psicología del color influencia al consumidor (PDF)

65% de seres humanos aprenden por medio de la vista (visual learners) (Mind Tools, 1998). El cerebro procesa información visual 60.000 veces más rápido que textual (3M Corporation, 2001). Apoyo visual en sala de clases incrementa aprendizaje un 400% (3M Corporation, 2001).


Guy Kawasaki: 12 lecciones que Steve Jobs me enseñó. El Diseño importa. Los usuarios y consumidores ven la piel (interfaz) de tu producto, no los grandes algoritmos (min. 7:39)

¿Por qué a tu cerebro le gustan las infografías? 67% de una audiencia dijo haber sido convencida por presentación que incluía acompañamiento visual (contra 50% cuando era solo texto). Uso de información en formato visual ha crecido 400% en literatura (desde 1990), 9900% en internet (desde 2007), 142% en periódicos (entre 1985 y 1994). La gente que sigue instrucciones con texto e ilustraciones completa tareas un 323% mejor que quienes siguen indicaciones sin ilustraciones.

El valor económico del Diseño en las empresas y en los productos. a) Experimento galletas Cuétara (México): aislamiento del factor diseño para medir su incidencia específica: manteniendo intacto el plan de marketing, sólo se rediseñó empaque. Resultado: incremento en ventas desde el 1er año. b) 90% de empresas de rápido crecimiento en UK, de todos los tamaños y sectores de negocios, consideran que el diseño juega un papel importante en sus operaciones.

Valor del Diseño para la Economía de UK. Informe The Design Economy (2015), del Design Council. La economía (industria) de Diseño generó 71.7 billones de Libras en Valor Agregado Bruto (Gross Value Added o GVA), equivalente a 7.2% del GVA total. Entre 2009 y 2013 el GVA de economía de Diseño creció a una tasa más veloz que el promedio de UK. Trabajadores que disponían de algún factor o componente de Diseño fueron 41% más productivos que el promedio: cada uno entregó 47.400 Libras en resultados (GVA por trabajador) comparado con apenas 33.600 del resto de la Economía.

¿Qué beneficios aporta el diseño a tu negocio?: colaboración, innovación, diferenciación, experiencias significativas para el consumidor, simpleza.

Carlos Hinrichsen: Las Pymes y el Diseño. Aumento de competitividad y economía de capital de este sector al invertir en Diseño.

Forbes: Por qué agregar imágenes transformará tu presentación (para obtener financiamiento)

Cómo las imágenes / animaciones pueden inmediatamente hacer crecer tu pequeño negocio

Guía La Economía Naranja: una oportunidad infinita. Banco Interamericano de Desarrollo (BID), 2013. (Ver sinopsis en video al comienzo de este artículo). Impacto económico de las Industrias Creativas en Latinoamérica y el Caribe.

Rule29: ROI en Diseño. Según Design Council UK: a) ganancias en compañías donde el Diseño juega un rol fundamental superaron de manera consistente indicadores de valor de mercado en 200%. b) Las empresas atentas al Diseño incrementaron su cuota de mercado en 6,5% promedio. Algunas compañías informaron que el Diseño tuvo un impacto del 100% en su cuota de mercado, siendo esencial para permitirles identificar nuevas oportunidades o crear nuevos mercados. c) Por cada $130 invertidos en Diseño, las empresas donde este factor es clave tuvieron retornos de $298.

merken-disenoDesign currency: understand, define and promote the value of your design work (La divisa Diseño: entiende, define y promueve el valor de tu trabajo de Diseño). Por Jen y Ken Visocky O’Grady. Disponible en Amazon.

Retorno de Inversión (ROI) en Diseño de Packaging. El poder de diferenciación de las marcas constituye uno de los mejores activos de las empresas para distinguirse de la competencia. Diseño de Packaging como una de las herramientas de marketing más efectivas para conseguir comunicación más fluida entre el consumidor y la marca.

Escala de DiseñoCentro de Diseño Danés. Empresas que invirtieron en Diseño obtuvieron 22% más de ganancias brutas que aquellas que no (período 1998-2003), dato que sirvió como sustento para Plan Nacional de diseño implementado entre 2003-2007.

Diseño Rentable (2008). Por Xènia Viladàs. Ed. Index Book. Sobre gestión del Diseño en la empresa. Para ayudar a empresas a tomar decisiones que disminuyan errores y fracasos atribuibles a mala gestión del diseño y mejorar su ROI en este campo.

Los 4 poderes del Diseño. Brigitte Borja de Mozota / Design Management Institute (DMI). Modelo de evaluación para salvar la brecha entre diseño y empresa, mediante el Business ScoreCard (Cuadro de Mando Integral), que permite aplicar lógica de gestión gerencial al diseño, para demostrar y cuantificar su aporte estratégico.

DMI-chart

Arriba: La Tabla de Evaluación de Valor de Diseño (2013) elaborada por el Design Management Institute (DMI) muestra que el índice de Empresas con foco en Diseño superó el índice S&P en un 228% durante los últimos 10 años. Ejemplos de dichas empresas son: Apple, Coca-Cola, Ford, IBM, Nike, Starbucks, Disney, Procter & Gamble, entre otras.

Diseño en Argentina: estudio de impacto económico (2008). Informe del Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI). Diseño tiene importancia elevada en evolución de ventas internas (59%) y exportaciones (56%) de empresas. 76% recurre a Diseño para incrementar ventas y 57% como estrategia empresarial. Significativo impacto económico del Diseño en aumento de facturación (55%), imagen de marca (68%), comunicación con clientes (52%) y satisfacción de clientes (81%).

Estudio del impacto económico del Diseño en España (2005). Barcelona Centre de Disseny (BCD): 70% de empresas incorpora el Diseño en su estrategia. 3 de cada 4 empresas con ventas crecientes consideran el Diseño como aspecto relevante de su gestión. 40,9% empresas considera que el Diseño facilita apertura de nuevos mercados. Entre empresas que más crecen, impacto positivo del Diseño en su imagen (y satisfacción de clientes) supera el 96%.

The Impact of Industrial Design Effectiveness on Corporate Financial Performance (2004). Estudio publicado en el Journal of Product Innovation Management: Empresas calificadas con buen nivel de inversión en diseño superaron a su competencia en todos los parámetros medidos (retorno de inversión, rentabilidad de activos y tasas de crecimiento de ventas, ingresos netos y flujo de caja), excepto la tasa de crecimiento de ventas. Resultados aportan fuerte evidencia sobre el vínculo entre diseño industrial y rendimiento financiero corporativo o desempeño en el mercado de valores, incluso teniendo en cuenta los gastos en diseño industrial. Además, los patrones de rendimiento financiero en 7 años de evaluación sugieren que estos efectos son persistentes.

Los resultados económicos de las industrias basadas en el derecho de autor (2016). Completo informe internacional (y Guía para mapeo de ind. creativas) emitido por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (WIPO / OMPI), con datos de 45 países. “Las industrias en las que se recurre a la protección del derecho de autor y los derechos conexos, que suelen denominarse industrias basadas en el derecho de autor o industrias creativas, contribuyen directa e indirectamente a los resultados y al desarrollo de la economía y se considera que cada vez son más importantes para el logro de importantes objetivos nacionales en materia económica y social.”

design-startups-slide.

DesignInTech report (2015). Informe de John Maeda, ex presidente de la Rhode Island School of Design. Rol clave del diseño en éxito de empresas del área tecnológica: 27 startups co-fundadas por diseñadores han sido adquiridas desde 2010 por gigantes como Google, Facebook, Adobe, LinkedIn, Dropbox y Yahoo (Ejemplo: Instagram -red social para compartir imágenes- fue comprada en USD $1 billón). 20% de las más exitosas inversiones a través de capital de riesgo que han generado utilidades adicionales desde 2013 tienen entre sus co-fundadores a diseñadores. Ejemplos: Fab.com (e-commerce), Pinterest, Lynda.com, Airbnb.

Jun
4
Grafiscopio
¿Por qué tendría que elegirte?
Cliente, Comercial, Negociación
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Llevo casi 20 años de trayectoria y me ha tocado jugar en las dos posiciones: freelancer -o sea el que presta servicios profesionales- y cliente, o sea el que los contrata. Esto te da cierta perspectiva, pues quien conoce un solo lado de la cancha espera que el otro se prodigue y cumpla sus deberes, pero no está muy dispuesto a dar lo mismo a cambio.

A propósito de una publicación en el grupo Open D / Diseño para Todos, quise articular respuesta a la pregunta ¿Cómo justificas que tus servicios valen 2x, si tus compañeros de generación, con el mismo nivel académico y habilidades, cobran x? Mi enfoque, sin embargo, va desde la perspectiva del cliente: si yo tuviese que escoger entre 2 candidatos más o menos parecidos ¿Con cuál me quedo? ¿Qué factores me harían optar por el más caro?

1) TIENE EXPERIENCIA COMPROBABLE

Me presenta un buen portafolio. Da cuenta de manejo con clientes o equipos de trabajo. Le ha ganado a alguien, y no a cualquiera.

2) ME OFRECE CALIDAD

Tal vez sea más caro, pero entrega algo impecable. Además, su idea de calidad no se limita al producto, sino que se extiende a una cuidada presentación personal, coherente con lo que espera venderme. Por cierto, aun si no tiene experiencia, inventa soluciones a encargos ficticios, supliendo la falta de horas de vuelo con calidad y proactividad.

3) ME OFRECE SOLUCIONES INTEGRALES

No solo me entrega un producto, sino que atiende el servicio completo. Facilita mi vida, ocupándose de tareas engorrosas o específicas (como supervisión en imprenta, entregar cobertura mediante herramientas tecnológicas que optimicen procesos); me da soluciones y no problemas. Se encarga de la posventa (no me deja tirado después que entregó).

4) ME SIMPATIZA

«Nadie quiere trabajar con un idiota» dice Mike Monteiro en Design is a Job, y si tengo que elegir entre dos candidatos con las mismas habilidades, me quedo con el que tenga mejores soft-skills, aunque cueste más dinero.

5) ES RÁPIDO

La velocidad cuenta. No necesito alguien que me pinte la Capilla Sixtina si le tomará 4 años como a Miguel Ángel. Prefiero alguien que comprenda y se adapte a la dinámica de mi negocio más que un artista o talento sobrenatural que requiera encerrarse en su gruta hasta parir un diamante, sobre todo si tanto esfuerzo excede sobradamente los plazos.

6) ESTÁ CUANDO LO NECESITO

Cualquiera que me saque de apuros lleva ventaja. Si tengo que rastrear a un “desaparecido en acción“, esperar que llegue de su viaje, se conecte o encuentre su momento de inspiración, simplemente no me sirve, por talentoso que sea.

7) SABE TOMAR DECISIONES

No espera instrucciones y puede actuar por iniciativa propia, con criterio. Si no sabe o no puede hacer alguna tarea, administra, la delega o me consigue otro proveedor, en lugar de interrumpir la faena.

8) HABLA MENOS, HACE MÁS

Lo que habla son sus resultados. Como diría un célebre ex presidente chileno, Jorge Alessandri: «es preferible acción a palabras y ejemplo a consejos». En vez de largos mails con explicaciones o pretextos, el buen profesional entrega obra. (Nota: aunque el resultado sea deficiente, siempre será mejor que no mostrar nada y tratar de cubrirlo con justificaciones).

9) EMPEZÓ A TRABAJAR MIENTRAS ESTUDIABA

Si tengo que elegir entre 2 candidatos recién egresados, me quedo con el más proactivo (el de espíritu emprendedor, que levantó un negocio aunque fuese por motivos hedonistas) o el más esforzado (el que entró al mundo laboral para terminar de financiar sus estudios o mantener a un hijo). Son garantía verificable de resultados, compromiso y madurez profesional.

10) ES RECOMENDABLE

La opinión que de él tengan terceros o gente de mi confianza es determinante. Llámalo «pituto» si quieres, pero eso no afecta la lógica de optar por alguien que traiga cartas de recomendación bajo el brazo. Salvo casos puntuales, nadie se arriesga a promocionar los servicios de alguien incompetente o cuyos servicios desconoce (pues esto quema a ambos: recomendador y recomendado). Las referencias pueden hacer la diferencia.

ANEXO: VALOR AGREGADO

Mucho se habla del valor agregado. Los diseñadores lo usan como mantra para justificar la supuesta importancia de lo que hacen. El problema es que sin ser capaces de explicarlo, este concepto no dice nada, es un simple eslogan. ¿Qué significa «valor agregado»?: es una característica o servicio adicional, excepcional o poco usado por los competidores, y que da a una empresa o negocio cierta diferenciación. En suma: una ventaja Visto así, el decálogo que expuse en este artículo es un compendio de valor agregado que permite a un profesional destacarse en un medio sumamente competitivo y sobrepoblado. Considéralo al momento de venderte, pues el producto por sí solo ya no basta. Casi siempre se puede encontrar algo mejor y/o más barato. Entonces ¿Cómo harás para sacarle más dinero a tu negocio?

Abr
30
Grafiscopio
El brief creativo: qué es y para qué sirve
Cliente, Metodológico, Negociación
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Ya hemos tratado una serie de documentos básicos para el ejercicio profesional, a saber:

Hoy estudiaremos uno tan importante como aquellos: el brief creativo.

1) QUÉ ES UN BRIEF

Según el Merriam-Webster (equivalente anglosajón a nuestro diccionario RAE), briefing (de brief, vocablo que significa “breve”) es el acto o instancia de entregar información esencial o instrucciones precisas. El brief creativo es eso: un resumen escrito y sucinto donde el cliente detalla información sobre el proyecto para el cual convoca al diseñador o creativo. ¿Su importancia?: permite acotar exactamente qué hacer y cuántos recursos invertir, ergo cómo presupuestar el trabajo. Ningún proyecto creativo por encargo debería empezar sin un brief. Por ello se define durante o inmediatamente después de la primera reunión con cliente.

2) PERFIL DE LA COMPAÑÍA

Lo primero es conocer para quién estamos trabajando, tanto en un nivel práctico (su sector, productos, servicios, qué lo distingue efectiva o idealmente de la competencia) como en uno más filosófico (principios, identidad, aspiraciones, visión), y de esta manera ofrecerle una solución de Diseño a la medida, no genérica e inútil.

3) OBJETIVOS Y ALCANCE

¿Qué busca este proyecto? El cliente debe estar en condiciones de explicar el motivo para contar con nuestros servicios: ¿Quiere entrar al mercado, distinguirse de la competencia, rediseñar su imagen, conseguir más consumidores (o fidelizar a los cautivos), obtener información de su audiencia? Ten en cuenta que el cliente no siempre tendrá claro el objetivo del proyecto. El brief debería ayudarle a aclarar o “aterrizarlo”.

4) PRESUPUESTO Y PLAZOS

Este artículo de WebDesignerDepot advierte que por lo general el cliente evita revelar presupuesto, pues podría tentar al diseñador a cobrar más caro. Sin embargo, es importante explicarle el beneficio de crear una solución acorde a sus necesidades de todo orden, incluido el financiero. Aunque sea una cifra aproximada, es mejor que ninguna.

Los plazos son otra clave. Un proyecto debe estipular en forma clara -y realista!- cuánto tomará su ejecución y a qué fecha de entrega ceñirse. A menudo el cliente subestima el tiempo necesario para crear un diseño, y el diseñador sobreestima su capacidad (o velocidad) para realizarlo. Averigua bien el margen de flexibilidad de una entrega y si estás en condiciones de cumplir con el deadline.

5) SEGMENTO

Clear Design (UK) aporta un valioso artículo dirigido específicamente al cliente, donde trata el tema del brief y el target audience (público objetivo). Según aquel, tu cliente debería explicar quién y cómo es su consumidor tipo (edad, sexo, ingresos, ocupación, ubicación, palabras clave para definirlo) y si el proyecto aspira a consolidar a ese consumidor o ampliarse a nuevos mercados.

6) CANALES DE COMUNICACIÓN

¿Cómo será publicado y difundido el proyecto?, ¿Qué tipo de adaptaciones podría requerir la pieza gráfica?:

¿Medio digital? (sitio web oficial, Newsletter o mailing, redes sociales)
¿Medio impreso? (Insertos en prensa escrita, revistas, volantes, afiche, letrero, punto de venta, chapas, etc.)
¿Medio textil? (bolsas, camisetas, gorras, uniforme o disfraz, etc)
¿Televisión?

Esto no solo determina el modo en que enfrentas el diseño para que funcione en múltiples formatos, sino que determina la tarifa, por concepto de derechos patrimoniales (específicamente, el de adaptación o modificación)

7) MATERIAL PROPIO Y REFERENCIAS EXTERNAS

Solicita a tu cliente muestras o ejemplos de su gráfica interna o promocional e imagen corporativa (logotipo, papelería, folletería, uniforme del personal, etc) y algunos ejemplos de lo que tiene en mente, quiere conseguir o espera recibir. Así podrás llegar a una propuesta coherente o cumplir con sus expectativas funcionales y estéticas, evitando sorpresas.

8) RESTRICCIONES

Ya sea por motivos valóricos o subjetivos, un cliente podría rechazar abiertamente ciertos conceptos, imágenes, soluciones, colores, etc. Es fundamental que lo declare de antemano para evitar rechazos, correcciones o iteraciones. ¿No desea ninguna alusión a religión, política o lucro?, ¿Detestaría usar los colores de su competencia?, ¿Rechaza las animaciones interactivas? Cualquier cosa que implique un NO rotundo debería figurar en el brief.

9) LENGUAJE VISUAL

En relación a lo anterior, un brief debe dar cuenta del modo en que el cliente espera comunicarse con sus consumidores: si el proyecto debe llevar una impronta coloquial o formal, delicada o agresiva (no en el sentido de violencia, sino “sin rodeos“), espiritual o práctica (incluso frívola), emocional o racional.

10) REPRESENTACIÓN COLECTIVA

A veces una sola persona no tiene un cuadro claro o completo sobre su empresa, aunque ocupe un alto cargo. Por ello es bueno que el brief sea sometido a evaluación, aporte y resumen de todos quienes tengan opinión o participación en el proyecto. Esto también evita correcciones sucesivas al diseño, producto de opiniones contradictorias entre los miembros de un directorio.