F*ck you. Pay me.
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F*ck you. Pay me.
Cliente, Comercial, Legal, Negociación
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¿Cuántos de los presentes han tenido problemas con clientes que no pagan? Levanten la mano si alguna de estas frases les resulta familiar:

– “Finalmente no usamos tu trabajo”; “En realidad no es lo que queríamos”; “Tenemos alguien de la empresa que va a hacerlo”.

Jódete. Págame.

– “Cancelamos el proyecto”

Jódete. Págame.

– “Al final no nos ganamos el fondo para financiar el proyecto”

Jódete. Págame.

– “Ya te hemos pagado bastante”

Jódete. Págame.

Así comienza esta irreverente pero muy instructiva charla -de la serie Creative Mornings– sobre la parte legal del trabajo creativo, conducida por Mike Monteiro, Director de Diseño y co-propietario de Mule Design Studio, quien hace 10 años fundó su propia agencia junto a Erika Hall, Directora de Estrategia. A ambos los inspiró la idea de escoger a sus clientes y responsabilizarse por lo que aportaban al mundo. Ninguno tenía mucha experiencia en ese momento, por lo que perdieron mucho dinero al no negociar mediante contratos. Y como explica el propio Mike: Si trabajas en diseño, los temas legales son tan propios de tu labor como la parte creativa, porque esto es un negocio en el que debes estar alerta, pagar a empleados y sobre todo, tener clientes. Con ellos siempre partes por buenas intenciones hasta que de un modo u otro las cosas cambian para mal y entonces aprendes la importancia de que tu relación con cliente se apoye en algo concreto, como un contrato”.

A continuación, presenta a la audiencia una pantalla donde vemos la siguiente pregunta publicada por algún usuario en Quora (red social para profesionales): “¿Qué consejo darías sobre cómo lidiar con un cliente que se niega a pagar por un encargo de diseño, echando mano a razones obviamente falsas o irracionales?”

La primera respuesta publicada es de un lector ingenuo que sugiere enviar a cliente una solicitud conmovedora. Monteiro dispara: “Seguro que a este tipo no le dieron el trabajo. Jamás debes apelar a la culpa ni arrastrarte. Pierdes toda credibilidad si negocias desde la emoción. Los diseñadores tenemos que dejar de ser culos y tomar conciencia del impacto que tiene nuestro trabajo en un proyecto o negocio”.

Aquí es donde entra en escena la piedra angular de su charla: el contrato. Para hablar de aquel, Mike ha invitado a su propio abogado, Gabriel ‘Gabe’ Levine. “En toda negociación debes asegurarte de que haya un mecanismo de defensa ante cambios arbitrarios. Para evitar estos y retrasos en los pagos es que existe un contrato”.

Según Monteiro y Levine, un contrato debe indicar condiciones y expectativas claras. Todo tiene que estar estipulado y acordado explícitamente por ambas partes: cliente y diseñador (o artista visual). A menudo la gente no entiende qué está acordando mientras negocia verbalmente. Para ello sirve un documento escrito.

En esta parte de su intervención, Monteiro presenta cuatro “grandes éxitos de situaciones conflictivas”:

1) La empresa despide a toda un área
Mientras se encontraban en pleno desarrollo de un proyecto conjunto, el cliente despidió a todo el departamento que negociaba con la agencia de Mike. “Cuando todo parecía perdido, había un contrato que estipulaba que en ese caso debían pagarnos. De no existir, no habríamos recibido un peso, o sería bastante menos dinero, o llegaría en mucho tiempo”.

El abogado interviene: “a veces me consultan diseñadores porque no les han pagado. Les pregunto si tienen un contrato y lo peor es cuando responden que no. Se evitarían todos los gastos e incomodidades de una demanda si hubiesen firmado un contrato al comienzo”.

2) El cliente se vuelve un pillo
A medida que avanza el proyecto, las condiciones pactadas al comienzo cambian y se transforma en una cosa totalmente distinta. Pero el documento es claro: si quieres cambiar las condiciones, debes firmar un nuevo contrato.

3) “Confía en nosotros”
Monteiro afirma: “Si oyes una frase como esa, huye. Esto es un negocio, no un asunto de confianzas. Tú no debes tener fe en que cliente pague, sino asegurarte de que lo haga”. Continúa: “En cierta ocasión un cliente vio el contrato y nos pidió omitir el anexo sobre condiciones de pago, diciendo ‘Puedes confiar en nosotros’. El proyecto empezaba en 2 días y decidimos abandonarlo, porque es imposible comenzar una relación laboral sin fijar esto.”

4) El cliente trae a otro diseñador
Para Mike, esto es de plano ofensivo. “Se nos asignó la tarea y ahora resulta que debemos competir con un tercero. No lo aceptes. Tú puedes despedir a un cliente, tanto como ellos pueden despedirte.”

Respecto a la conveniencia de contar con los servicios de un abogado, aconseja: “De vez en cuando me preguntan si sirve tener un abogado, si no será muy pronto. A mí este tipo (Levine) me ha traído dinero, y sobre el momento para contar con un abogado: hazlo cuando quieras dejar de ser amateur y convertirte en profesional, para que al menos revise los contratos que vas a firmar.”

 

Top 6: cosas que debes saber sobre contratos

Monteiro expone en seis puntos las claves sobre negociación mediante este tipo de documento. A saber:

1) Los contratos protegen a ambas partes. Por lo cual favorecen una negociación justa y transparente, donde todos obtienen el máximo beneficio.

2) No empieces el trabajo sin firmar contrato. “Comenzar labores y luego ocuparse de esto es como ponerse condón después de ver el resultado del test de embarazo casero”, dice.

3) No aceptes ciegamente las condiciones de un contrato aportado por cliente. “Hemos visto contratos que no saben ni de qué hablan. Nos piden copia de archivos en diskette. Los escribió gente que ya ni siquiera trabaja ahí. No firmes nada que no sepas si está fuera de tus capacidades.”

4) Prepárate para un tira-afloja, pero no cedas en asuntos importantes. Monteiro afirma que nunca aceptaría un trabajo donde no estén presentes las sigtes. cláusulas:

  • IP (intellectual property) transfers on full payment (Cesión de derechos una vez que se reciba el pago completo). “Tu trabajo no puede ser usado hasta que no te lo paguen completamente”.
  • Termination (Kill fee): monto que cliente debe pagar si decide poner término abrupto al encargo o a la relación con el diseñador.
  • Liability (responsabilidad): “Asegúrate de no ser responsable por cosas que el contrato te endosa. Por ejemplo, si te encargaron un website y por descuido firmas un documento donde aceptas toda responsabilidad, resulta que si usaste imágenes de internet o que están protegidas, podrías verte incluso obligado a indemnizar a tu cliente por infracción de copyright.

5) Que los abogados hablen con abogados. “No discutas temas legales con el abogado de tu cliente. Quizas termines aceptando condiciones porque no las entiendes o estás nervioso. Cuando me pasan a su abogado, les digo que hablen con el mío.”

6) Sé específico y seguro para hablar del presupuesto. “Si debes convencer a alguien para que te pague lo que sabes vale tu trabajo y tu respuesta a una cotización es “mmm… esteee…”, acabas de perder 10 palos. Si sabes cuánto cuesta algo, dilo con seguridad. Si no sabes, di que lo ignoras, pero vas a averiguarlo. Muéstrate seguro aunque no sepas.”

Al respecto, Mike cuenta la anécdota de un auditor que le escribió por Twitter tras escuchar un podcast al que Monteiro fue invitado. El tweet decía: “Envié una cotización por una cifra ridículamente más alta de lo que habría tirado antes de oírte. La aceptaron y estoy feliz”. Mike cree que en realidad no era una cifra estratosférica, sino lo que en realidad vale ese trabajo. “El tipo simplemente venía cobrando mucho menos que el precio de mercado durante años”, sentencia.

 

Consejos finales

Para el profesional norteamericano, la estrategia ganadora descansa sobre 3 pilares: 1) Contratos antes de empezar cualquier labor, 2) Aliados internos, es decir, generar vínculos con otras personas de la empresa que encargó el trabajo, de modo que te ayuden si algo sale mal, y 3) Asesores como un abogado que te instruya o represente en materias legales.

Finalmente, Monteiro aporta un puñado de valiosos consejos para tener en cuenta en nuestro ejercicio profesional como agencia o independientes:

“Si aprendes y te sientes seguro en el tema legal, estarás más tranquilo para ocuparte en lo que amas: diseñar, crear. Recuerda siempre que en cuanto a generar ganancias para sus clientes, los diseñadores tienen más poder del que creen.”

– “Si no estás conforme con lo que un cliente te pide que hagas, abandona ese proyecto.”

– “Evita tratar temas delicados por mail. Siempre que sea posible, hazlo en persona, o en el peor de los casos, por teléfono.”

– “Cuando despidas a un cliente, hazlo en forma clara y rápida. Que sepan que la negociacion terminó. Pero sé respetuoso. El tipo no es un cretino; simplemente fue una relación que no resultó. Incluso cuando las cosas salen mal, intentamos mantener la relación. En 10 años sólo hemos despedido a 2 clientes.”

 

Links de interés:



  1. Si esto se aplica a cualquier tipo de cliente ¿De qué manera puedo generar un contrato? ¿Basta con escribir un par de acuerdos y que el cliente lo firme?

    Saludos!

  2. Estimado: en estricto rigor puedes hacerlo, dado que, como hemos visto, los contratos a honorarios se rigen por el código civil (NO el código del Trabajo) y en ellos son las partes quienes acuerdan las reglas del juego:

    http://grafiscopio.cl/contrato-a-honorarios-o-contrato-de-trabajo/

    Sin embargo, un cliente podría razonablemente negarse a firmar un documento con condiciones arbitrarias. Por lo mismo es bueno someter tu propuesta de contrato a la revisión objetiva de un abogado, profesional facultado en materia legal, para que lo valide y/o refuerce. Aquí nuestra propuesta de Contrato tipo, revisada por abogado experto en Propiedad Intelectual:

    http://grafiscopio.cl/contrato-tipo-de-prestacion-de-servicios-graficos/

    Saludos.

  3. Muchas gracias por todos sus artículos. Son uno de los pocas web que comparten info legal para los diseñadores.

    En serio, muchas gracias.

  4. Cuando no hay un contrato.
    Realice una página web, solicite el 50% por adelantado, me lo dieron, terminé el proyecto pero ya van para 4 meses que no me han pagado el otro 50%.
    El dominio lo puse a nombre del cliente, el hospedaje yo lo tengo como reseller.
    Qué puedo hacer para intentar que me paguen lo que me deben?
    Suspendo la página?
    Borro la página y le comento que migre su dominio a otro hosting?

    • Hola Antonio,
      ¿Cómo se acordaron las condiciones de ese trabajo?: ¿De palabra o quedó algo estipulado por escrito (e-mail)?, ¿Se fijaron fechas de pago?

      Dices que no hubo contrato. Dudo entonces que se haya pactado el ítem derechos, y como sabes, quien paga por un diseño no es titular de Derecho de Autor para usarlo como desee, a menos que el autor de ese diseño (en este caso, tú) autorice explícitamente ciertos usos o ceda sus derechos patrimoniales. Con esto quiero decir que tu cliente no puede simplemente llevarse tu diseño a otro hosting y seguir usándolo, máxime cuando no ha terminado de pagarlo.

      Lo que deberías hacer es:
      1) Suspender la página
      2) Enviar un mail a cliente explicando las razones de suspensión (incumplimiento de pago en la fecha acordada, si es que la hubo)
      3) Si entregaste archivos o material que ahora esté en manos de tu cliente y por ende le permita usar el diseño (alojarlo en otro hosting por su cuenta), explícale lo que indico más arriba, y que el uso no autorizado del sitio web que diseñaste constituye infracción a la Ley Nº 17.336 de Propiedad Intelectual chilena, lo que podría implicar acciones legales.

      Por todo lo anterior es importante que a futuro -y antes de iniciar cualquier tarea- negocies formalmente las condiciones de un encargo, especialmente las referidas a propiedad intelectual. Al respecto, te sugiero leer los artículos 18 al 20 de la Ley recién citada. Saludos.

  5. Muy buena la página, muy buenos los temas a tratar, he aprendido cosas de las cuales no tenía idea. Tengo muchas dudas, pues he estado como un año trabajando como freelancer de manera muy desordenada y quiero comenzar a ordenarme, pero tengo muchas dudas de como comenzar y de lo que debo tener en cuenta, por ejemplo a la hora de enfrentare y comenzar a negociar con un cliente que es lo que debo tener en cuenta (por lo general lo hago por mail o enviaba un documento con mis “reglas” a seguir), lo otro es que tengo dudas respecto a la tarifa que debo tener como diseñadora, también si es necesario manejar algún tipo de contrato por muy freelance que sea, no sé cosas así. Espero respuesta que de verdad necesito aclararme y ordenarme como profesional.

    Saludos.

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