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Oct
11
Grafiscopio
Resumen charla “¿Cómo cobrar Diseño?”
Cliente, Metodológico, Negociación
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El 1º de octubre pasado asistí a una instructiva charla sobre cómo cobrar diseño, organizada por la Escuela de Diseño Gráfico de la Univ. del Pacífico y conducida por don Andrés Correa Illanes, diseñador (Pontif. Univ. Católica de Chile) y docente en dicha casa de Estudios y en UNAB, además de asesor en identidad corporativa y gráfica de packaging para empresas como Frupac, Fisher, Copec y la Superintendencia de Valores y Seguros (SVS). En este artículo expondré un resumen no literal de los principales puntos tratados (leyes generales por sobre casos puntuales), que considero fundamentales para el ejercicio profesional de diseño y producción visual.

1) Cómo cobrar

No es una pregunta sencilla ni tiene una sola respuesta. Depende del caso y del contexto. Todos quieren saber precios como si existiera un valor fijo y único, pero la verdad es que está determinado por el tipo de cliente o encargo, y la experiencia del profesional.

2) El buen negociador: características

Un buen negociador sabe comunicar, escuchar y preguntar. Es empático con el cliente. Paciente, confiable, creativo y flexible. Sobre todo, puntual (“si promete entregar a las 2 PM, lo hace aunque se caiga el Cielo, y si es posible, entrega a las 1:30 PM”). Además, es capaz de trabajar bajo presión, posee dominio emocional, tiene sentido del humor y es persuasivo. Planifica, piensa rápido y se mantiene alerta.

3) Qué presentar a cliente al momento de negociar un proyecto

    • Informe de evaluación: se entrega 2 días después de la primera reunión, para estudiar en profundidad los alcances del proyecto.
    • Pauta de cotejo / checklist: es un listado de procedimientos para lograr un objetivo, donde se recoge o consulta información. Algo así como un listado de preguntas para aclarar las condiciones del encargo: ¿De dónde provienen las fotografías: Banco de imágenes, propiedad del cliente?, ¿Quién entrega los textos?, etc.
    • Cotización detallada según ítems. Permite tangibilizar la labor de diseño, es decir, que cliente sepa concretamente qué está pagando.

4) Proyectos “cacho”

Se trata de proyectos complicados que terminan siendo dolores de cabeza, por diversos factores o errores:

    • Asumir encargos que escapan a nuestras competencias o capacidades.
    • Cálculo equivocado del tiempo, magnitud y precio de un encargo.
    • Trabajar en grupos donde no existe un líder: nadie dirige procesos, todo se somete a votación.
    • Trabajar contra el tiempo.
    • Depender excesivamente de la labor de terceros, que a menudo no cumplen.
    • No cobrar anticipo (50%)
    • Aceptar encargos de clientes sin grandes presupuestos: el cliente que menos paga suele ser el más exigente o fastidioso.
    • No dejar constancia escrita (papel o mail) de las condiciones del proyecto.

5) Licitaciones

Con bastante frecuencia se nos invita a participar en proyectos donde el pago por nuestra labor queda sujeto a que el cliente, agencia o editorial se adjudique los fondos (concursos o licitaciones). La política del profesor Correa es clara y plausible: “ok, pero si te ganas los fondos, me pagas el doble”, cosa que efectivamente ocurrió en una licitación donde tomó parte.

6) Aprender a conceder

Es bueno ser flexible. No asumir una posición de trinchera, sino llegar a acuerdos  con cliente (el sentido del vocablo negociar), para beneficio de ambas partes.

7) Negociación de pagos

    • Poner precio a un proyecto es más que simplemente tirar una cifra. Involucra fijar hitos de pago: anticipo, pagos intermedios y pago global. Además, pago por la idea de un diseño maestro y pago por cada aplicación ejecutada y sus modificaciones.
    • Boletas de honorarios por menos de $1 millón. Cantidades mayores se traban. Es mejor emitir varias boletas por cifras que se paguen rápido.
    • Dado el caso, subcontratar diseño industrial y asegurarse el 20% de lo que se instale.

8 ) La ventaja de cobrar en UF

La Unidad de Fomento (válida sólo en Chile) tiene al menos 3 ventajas al momento de negociar precios y proyectos:

    • Compensa la depreciación monetaria del cobro en pesos.
    • Reduce el impacto de plantear una cifra muy alta. $1.000.000 suena muy superior a 44 UF, pero son equivalentes.
    • Al negociar un precio fijo en UF, la ganancia se multiplica en el tiempo. P. ej., el profesor Correa lleva 15 años cobrando la misma tarifa en UF a cierta empresa, y hoy en día esa cifra es mucho mayor (en pesos) de lo que era entonces.

9) Instrumentos para negociación formal

    • Orden de trabajo (O.T.): instrumento que define las labores específicas y el pago asociado a cada una de ellas. Pocos diseñadores las manejan habitualmente (pronto publicaremos una, para conocimiento y uso de nuestros lectores). Sobre este documento, Correa aconseja: “cuando la entregues, ponle un número ficticio, como Nº 15, para que no parezca que es la primera que emites, y extiende una por cada labor que hagas en proyectos grandes”.
    • Contrato: un contrato bien hecho protege y evita complicaciones. De hecho, el profesor Correa reconoció estar enterado de la propuesta y contenidos que ofrecemos en Grafiscopio Chile, lo cual nos enorgullece.
    • Carta Gantt: esquema que permite organizar visual y temporalmente las distintas etapas y procesos de un trabajo. Facilita la ejecución de tareas en forma metódica, ordenada y eficiente.
    • Minuta: o registro escrito de lo acordado en reuniones. Estos apuntes deben enviarse a cliente para que confirme si se ajustan a lo conversado.

10) Rebajas

Según Correa: “lo más probable es que te pidan rebaja. Personalmente nunca me bajo más de un 10%. En todo caso, cuando doy rebaja es a cambio de algo: un anticipo en caso de que el cliente decida poner fin abrupto al proyecto a medio camino, o bien que el cliente se haga cargo de alguna etapa o proceso”.

11) Ideas y bocetos

No se entregan bocetos si no hay presupuesto aprobado. “Tan pronto regalas una idea, esa idea ya no vale”, afirma el académico. Diseñar no es regalar.

“Tampoco es aconsejable decir a cliente lo que vas a hacer y cómo vas a hacerlo. Al revelar tu mecánica de trabajo, sueles recibir un ‘te llamaremos’ como respuesta, mientras encargan la tarea a un tercero por menos precio. La clave es dar pistas, no ideas. Entregar las piezas del mecano, pero sin los pernos.”

12) ¿Pega o pago?

Depende. Si se es principiante, el trabajo, la experiencia laboral, el “foguearse” conviene más que el pago. Incluso si tu portafolio es el de un principiante, conviene mostrar buenas piezas, aunque sean pocas. Pero cuando ya tienes experiencia, lo que importa es el pago más que la exposición.

13) Hora-hombre

Según Correa, depende de la experiencia del profesional. “Una vez leí este artículo en revista Matiz (México), donde decían que para calcularla debes pensar en lo mínimo que cobrarías por una determinada tarea, multiplicar eso por dos, sumarle todos los costos (procesos, viajes, implementos) y a todo eso sumar un 20%”, pero aclara: “hoy no cobro por hora-hombre, sino por lo que vale un proyecto, su impacto o envergadura. Es la importancia de un cliente lo que determina el precio”.

14) Entrega de originales

En el caso de revistas, el diseño original o Número Cero debe costar al menos el equivalente al diseño de 3 números, puesto que es la receta para fabricarlos. Si se entregan archivos originales, debe hacerse de forma que impidan o dificulten su re-utilización. “Yo entrego todos los textos trazados (convertidos a forma). Si van a reutilizar mi trabajo, que al menos se tomen ciertas molestias“, sostiene Correa. En el caso de diseño web, lo que se entrega es la última salida, no el material o archivos con que se hizo el trabajo, pues podrían derivarlos a un tercero capaz de estropearlo.

15) Derechos

Muchas veces nuestro cliente quiere o tendrá que usar nuestro material para otro proyecto. Es bueno indicar en cotización que cualquier otra aplicación de nuestra obra se cobrará aparte.

El copyright nos pertenece (razón por la que es imprescindible inscribir obra relevante antes de entregarla). Cliente no tiene derecho a usar tu obra para lo que se le ocurra, a menos que exista autorización tuya, como titular de derecho de autor.

La recomendación en general es asesorarse con abogado en temas legales (Contrato, cesión de Derechos), ya que refuerza nuestra posición en una negociación, y es el profesional facultado para tratar tales asuntos.

16) Tamaño del cliente

Según el docente, conviene manejar tarifas diferenciadas según el tamaño del cliente (mini-pyme vs grandes corporaciones), pues los proyectos de clientes grandes a menudo tienen más impacto, ergo valen más caros. También es bueno saber que las mini-pyme -en vías de crecimiento- no destinan grandes sumas a intangibles como Diseño, lo que resulta paradójico teniendo en cuenta que un 5% de la inversión en Diseño afecta al 70% de la venta. Con todo, lo anterior no quiere decir que se deba evitar a toda costa trabajar para empresas diminutas, pues a la larga estas crecen y podrían convertirse en un cliente muy rentable.

17) Cobros adicionales: gestión

En proyectos que involucran supervisar o aprobar salidas de imprenta, Correa sugiere cobrar esta gestión como valor aparte (15% adicional) y establecer un número de visitas (por lo general, cuatro).

 

No olvides tener en cuenta los factores aquí descritos a la hora de cobrar o negociar un trabajo gráfico o visual. Esperamos que toda esta información sea de utilidad para quienes ya trabajan o comienzan a insertarse en el mundo laboral.

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  1. Excelentisimo articulo. Tengo una duda entre el punto 15 y 14 de los derechos y originales. Me paso un caso con un cliente pequeño, que apenas empezaba con su negocio, este me pidio que le diseñara sus tarjetas de presentacion, junto con el logo de su empresa para ponerlo obviamente en las tarjetas, esto tambien implicó realizarle un diseño de identidad corporativa, es decir, aplicar los colores y formas de fondo, la tipografia a usar, etc…. Por eso tmb le cobré aparte. Cobre por diseño de la tarjeta, por diseño de imagen corporativa, logotipo e impresiones (fue un error no haber tomado en cuenta la importancia del punto 17, en que yo mande a imprimir las tarjetas, como eran 50 tuve que cortarlas a mano, puesto q la imprenta solo corta a partir de 100, y tuve tambien que hacer mi propio formato de impresion para las tarjetas, con marcas de corte… tuve que haber cobrado ese 15% adicional de supervisar eso) El hecho es que luego este cliente me pidio que le mandara el orginal de la tarjeta para imprimir otras mas él mismo allá donde el vive con una persona de su confianza. No vi razones por las cuales no mandarle el archivo. Pero luego me entero que utilizo toda la identidad que le realicé, y con ella mandó a hacer carpetas, pag web, etc…con otra persona. No supe q hacer ni como actuar, tampoco si eso estaba bien, ya que yo le habia cobrado por la creacion, los derechos de reproduccion se los cedi? :S

    Nunca hice un contrato con clausulas para ese cliente porq no tenia el conocimiento q tengo ahora, solo hice un presupuesto con la cotizacion y se lo envie a ver si estaba de acuerdo. No como hoy en dia q pongo las clausulas, articulos, fechas, condiciones y pido firma.

    • Estimada:

      Tu primer error fue no estipular las condiciones del trabajo -y su aplicación- en algún documento escrito. Sin embargo, la inexistencia de documentos tampoco faculta a tu cliente para usar un trabajo como desee, ya que en rigor no hubo cesión formal de derechos patrimoniales (Art. 20 de la ley Nº 17.336 de Prop. Intelectual chilena, señala explícitamente esto), y como sabemos, la compra de una obra no convierte automáticamente a su nuevo dueño en titular de derecho de autor.

      Se podría argumentar que un logotipo está pensado para ser utilizado en las más diversas aplicaciones (lo que explica su alto precio), y un cliente no infringe derechos por aplicarlo en diversos formatos, pero sí existiría infracción en cuanto utilizó tu obra y creatividad (sistema de identidad corporativa pensado específicamente para tarjeta de visita) y las replicó en otros formatos. O dicho de otra manera, ¿Existiría la imagen de esas carpetas, sitio web, etc, sin la idea que aportaste en la tarjeta de visita?

      El derecho de autor aplica en creaciones donde existe cierta originalidad. Sería interesante estudiar si tu cliente se basó en lo que entregaste, pero aportó originalidad en las nuevas aplicaciones, o bien hizo una copia literal, un “calco” de tu obra.

      De todos modos, insisto en que Grafiscopio es un medio de orientación y no puede ni pretende reemplazar a un especialista en temas legales, por lo que sugerimos contactes a un abogado del área Prop. Intelectual si es que deseas informarte en profundidad o emprender acciones legales. Saludos.

  2. Muy buena pagina los felicito, otra consulta también sobre el punto 15, para ceder los derechos de una obra (fotografía o ilustración)para un cliente(banco de imágenes o similar) ¿es necesario hacer un documento notarial?, supongo que una simple hoja firmada no tiene validez legal.

  3. Que buen artículo, que ganas de asistir a la charla, Andrés Correa me hizo clases de diseño, siempre lo recuerdo como un excelente docente, un buen diseñador y una gran persona.
    saludos

  4. Andrés fue mi profesor de taller en Duoc.
    Aprendï harto de él.
    un saludo!

  5. Andrés Correa fue mi profesor en Duoc, lo recuerdo como uno de los profesores más secos, con el humor más negro. El decía algo que hasta ahora aplico en mi vida.. “NADA ES OBVIO”

    Excelente artículo!

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