Saber venderse: un caso ejemplar
Home  »  Community News  »  Saber venderse: un c...
Ago
28
Grafiscopio
Saber venderse: un caso ejemplar
Cliente, Cotización, Negociación
16
, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

El siguiente caso demuestra la importancia de saber venderse, en todo sentido de la expresión: promover nuestro propio trabajo y cobrar lo que realmente vale.

Muchos creadores de obra visual -ilustradores, diseñadores, artistas, fotógrafos- descuidan el ámbito comercial: cómo negociar con el material que producen. En primer lugar no tienen un portafolio en internet, y si lo tienen, olvidan difundirlo tanto como sea posible (un concepto básico de marketing), ya que el próximo cliente o comprador de tu obra podría aparecer en Facebook, un concurso, evento social o un blog. Además, al momento de cobrar, los artistas simplemente consideran el tiempo o esfuerzo que les tomó crear cierta obra, sin evaluar la forma en que será utilizada por el cliente.

Justamente eso le ocurrió al fotógrafo de matrimonios tejano Allen Ayres, quien fue contactado por una agencia de publicidad (a través de un agente encargado de buscar imágenes para campañas, en bancos de imagen o la internet en general), que se topó con su blog y deseaba licenciar una de sus fotografías para usarla en la próxima campaña de cierto cliente ligado al rubro farmacéutico.

Como artista sin experiencia en el tema de licencias, Allen pensaba cobrar U$ 1.000 (unos $480.000 chilenos), pero por seguridad buscó orientación en John Mireles, fotógrafo y asesor de negocios del rubro, antes de proponer una cifra. Y vaya si valió la pena.

En un interesante artículo, Mireles analiza las variables que inciden en una licencia de uso, la que bien negociada puede ser mucho más valiosa y rentable que la simple tarifa por hacer click con una cámara. Dichas variables son:

  • Formato o tamaño en que será publicada la imagen (¿pequeña? ¿a página completa?)
  • Volumen de publicación (¿Será usada una vez en un catálogo promocional, o varias veces en diarios o revistas?)
  • Área geográfica de publicación (¿Será publicada en un vecindario, en todo el estado, el país o a nivel mundial?)
  • Vida útil (¿seis meses, un año, tiempo indefinido?)
  • Exclusividad (¿El cliente no quiere competidores que usen la misma imagen?)

Tras constatar que la imagen sería usada en múltiples avisos comerciales para la industria médica, tanto en impresos como internet, y que la agencia deseaba exclusividad, Mireles aconsejó a Allen una tarifa no inferior a U$ 15.000 (unos $7.200.000 chienos). La agencia no solo aceptó el monto, sino que cerró el trato en U$ 18.000 ($8.650.000 chilenos) por 2 años de uso exclusivo y a nivel nacional. Es más, una reciente noticia indica que el contrato fue renovado para expandir el uso de la imagen a Europa. En total, Allen recibió U$ 27.000 (casi $13.000.000 chilenos) por su fotografía.

Finalmente, John Mireles expone una valiosa reflexión para tener en cuenta al momento de negociar nuestra obra visual:

“A menudo escucho a fotógrafos dando excusas para cobrar menos por su trabajo: ‘sólo me tomó una hora’, ‘es medio día, nada más’, ‘cobraré poco por este encargo para que el cliente me dé más trabajo a futuro’, ‘no vivo de esto, así que no importa’, ‘no voy a usar esa imagen para nada más’.

Olvida todo eso. No se trata de ti. Se trata del valor que estás entregando a cliente. El mundo está lleno de imágenes mediocres. Si cliente quisiera una de esas, podría usarla pagando una limosna. Si te quiere a ti, es porque ofreces algo especial. No temas cobrar por ser especial”.

Confiamos en que aprendas a venderte como muestra este caso. Y cuando debas extender una cotización, no olvides hacer preguntas a tu cliente, en base a lo que planteamos aquí y aquí. Recuerda que vender obra visual no es como transar un par de zapatos o un reloj. Además implica la cesión específica de derechos de uso, que debe materializarse en alguna forma contractual.

Principales fuentes de este artículo:

Agradecimiento especial a Leonora Varo, diseñadora mexicana, por informarnos sobre este caso.



  1. Y esto podria pasar en chile? o es un tema cultural?

    • No solo podría, sino que debería pasar. En Chile existe mucha ignorancia respecto a la compraventa de obra visual, tanto por parte de proveedores como de agencias y clientes:

      http://grafiscopio.cl/avisadores-y-agencias-deben-regular-derechos-de-autor-sobre-publicidad/

      Tal como indicamos en el artículo, vender obra visual no es como transar un par de zapatos o un reloj. Además implica la cesión específica de derechos de uso, que debe materializarse en alguna forma contractual, pues el uso no autorizado puede conducir a demandas judiciales. En la medida en que nosotros, como proveedores o creadores de obra visual, sepamos lo que está en juego, implantaremos este conocimiento como norma en la negociación y cotización de dicho material. Por ello es importante difundir esta información entre nuestros colegas, clientes y estudiantes. Saludos.

  2. Muy bueno el artículo como siempre, saludos

  3. Y cuanto cobrar por de más por cada cosa? osea en %

    Si es grande o pequeña, si será usada varias veces en revistas, si será a nivel regional o será a nivel nacional, validez por mes o por año…? Eso es lo q deja pensando, porque no se sabe a fin de cuentas cuanto cobrar.

  4. sea dicho el agosto 29, 2012

    Por lo general nunca comento, aunque siempre los leo, pero les tengo que decir que estan haciendo un trabajo excelente y muy, pero muy util para todos los que nos desenvolvemos en estas disciplinas

    SAludos

  5. Excelente su trabajo, y no solo esto pasa en su país, aquí en mi tierra Colombia pasa lo mismo. Me gusta lo que dijeron “No temas cobrar por ser especial”. Es verdad!

  6. En el rubro del diseño web donde me desenvuelvo también experimento la misma mediocridad por parte de mis colegas compatriotas, todos tirándose al suelo regalando sus servicios por migajas o lo que el cliente encuentre razonable pagar, estas personas son las que hacen que esta profesión sea vista como algo amateur, algo que cualquiera puede hacer, desvalorandonos comercialmente y moralmente. Una pena que frustra a los que estudiamos y buscamos convertirnos en profesionales día a dia.

  7. Notable! pasó de 4 gambas a 15 palos jajajja

  8. Si pero no se puede comparar la realidad de USA o cualquier otro pais desarrollado con la realidad de Chile y paises sudamericanos en donde los dineros que se mueven son mucho menores que en el primer mundo y lo mas importante es que en esos paises si se respeta y se hace cumplir las Leyes de Propiedad Intelectual….

    • Más que la paridad de cifras entre países, el hecho es que los creadores o diseñadores deben saber que negociar su obra no es simplemente poner precio a las horas-hombre necesarias para desarrollarla, sino a los usos que tendrá. Tal vez la cifra sea menor (proporcional) según la realidad económica de cada país, pero incluso en uno pequeño el monto debería ser superior al costo de la mera ejecución.

      ¿Qué te hace pensar que en países desarrollados sí se respetan las Leyes de Propiedad Intelectual? Parece que no te enteraste del bullado caso Megaupload. Y en este artículo puedes ver una advertencia para diseñadores web que descuidan procesos que podrían infringir derechos de autor. Yo diría que el problema de Chile -y otros países- es que los creadores de obra no estamos informados y por tanto no hacemos valer el derecho de autor asociado a nuestra obra.

  9. Deberíamos organizar alguna especie de campaña o grupo, para dar charlas completas sobre valorar el trabajo de estas disciplinas, llegar a todos los profesionales compatriotas y lograr inculcar, cambiar esa idea de “cobrar poco”. Hacer algo ya!. Porque mientras unos aún sean mediocres e ignorantes, otros no podrán obtener buenas ganancias, debido a que el cliente, encontrará algo más barato, por ende estos otros, seguiremos estancados. No podremos surgir si no lo hacemos todos juntos. Elevar el nivel de relevancia de nuestras DISCIPLINAS. Pero si son Disciplinas, y si el país no lo sabe, es porque nosotros aún hay entre nosotros, algunos que no se lo creen o no lo entienden. ¡Hagamos algo!

    Saludos, muy bueno, gracias!

Deja tu respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

4 trackbacks