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Ene
12
Grafiscopio
Los 5 documentos para negociar proyectos
Cliente, Metodológico, Negociación
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A lo largo de varios años en funciones (2012 hasta el presente), Grafiscopio ha aportado recursos para formalizar el desempeño profesional, reduciendo así la posibilidad de que sigan ocurriendo prácticas irregulares derivadas de negociaciones informales. Entre otro material hemos publicado una serie de documentos imprescindibles para negociar cualquier proyecto del área creativa. Este artículo recopila los 5 principales (descargables y editables), para consulta rápida:

  1. CONTRATO TIPO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS PROFESIONALES A HONORARIOS (*): fija condiciones por escrito y define el tipo de tarea, forma y fecha de pago, derechos intelectuales asociados, limita número de ajustes. Revisado por abogado especialista en Propiedad Intelectual.
  2. ORDEN DE COMPRA (OC): de utilidad para ciertas áreas o proyectos. Documento con validez legal y vinculante. Advertencia: no reemplaza al contrato.
  3. COTIZACIÓN O PRESUPUESTO FORMAL: para desglosar el cobro por servicios profesionales creativos asociados a un determinado proyecto.
  4. CARTA GANTT: para programar el desarrollo de un proyecto
  5. BRIEF CREATIVO: define exactamente qué necesita el cliente o en qué consiste un proyecto, permitiendo proponer tarifa adecuada y administrar correctamente los recursos asociados.
Recuerda que SIEMPRE será preferible poner por escrito las condiciones en que va a desarrollarse un proyecto, ya que esto previene interpretaciones arbitrarias y garantiza que ambas partes (cliente y prestador de servicios profesionales) jueguen sobre un tablero transparente y bien definido.

Si consideras que esta información ha sido de utilidad, por favor ayúdanos a difundirla para que la negociación en estos términos sea norma y no excepción.

(*) No confundir con Contrato Individual de Trabajo

 

Oct
21
Grafiscopio
¿Qué hacer para no perder clientes con una cotización?
Uncategorized
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Este artículo nació de la pregunta hecha por un estudiante en mi charla para Diseño UDD. Es importante responderla, sobre todo para quienes empiezan en el negocio creativo y necesitan cerrar tratos con clientes.

Una de las situaciones más conocidas por cualquier freelancer es que aparezca un cliente pidiendo cotización urgente. Los diseñadores que ignoran el valor de su trabajo se pondrán nerviosos pensando una cifra adecuada (no tan baja que sea un regalo ni tan alta que espante al cliente). Tras darle muchas vueltas y restar ceros, por fin la envían y entonces ven pasar una semana sin novedad hasta que es evidente que fue rechazada. ¿Qué medidas tomar para evitar que un cliente se marche?

1) Generar un clima de confianza

Con los servicios profesionales opera el principio de servucción, esto es, el proceso por el cual se genera un servicio. Antes de dar forma y vender un producto estamos vendiendo un servicio, y por ello es crucial ser amable desde la primera respuesta. Hacer sentir cómodo al cliente y mostrar interés por su proyecto. Las habilidades blandas y empatía son determinantes para abrochar una negociación. Procura no mostrarte demasiado rígido e inflexible. Deja siempre abierta la puerta para facilidades, alternativas, todo aquello que invite al cliente a quedarse. Después podrás “endurecer” condiciones.

2) Cotizar formalmente

Típico error de principiante es responder a la pregunta “¿Cuánto me cobras por hacer esto?” con un simple número. Como explica Miguel Ángel Génova en su artículo 10 recursos frente a las objeciones de precio, el buen vendedor debe ofrecer valor antes de vender precio. Una cotización formal debe ser producto de un estudio riguroso y razonable. Permite asociar la tarifa con un servicio de calidad (organizado, ajustado a los tiempos que espera el cliente) y prestaciones bien detalladas (número de bocetos, usos autorizados, precios por correcciones y entregas). Esto beneficia a cliente y proveedor por cuanto aclara al primero exactamente qué está pagando y permite al segundo justificar su cobro.

3) Ofrecer argumentos de peso

Si tienes experiencia o logros comerciales comprobables, serán tu mejor carta para persuadir a un cliente indeciso. Cifras, ventas, relevancia de proyectos anteriores o reconocimiento público deben mencionarse al momento de negociar (p. ej., citando tu portafolio o enlaces específicos de este), para convencer sin soberbia, pero con seguridad.

Quienes aun no tengan logros (p. ej., principiantes) pueden aportar datos o información que destaque el impacto del diseño o arte en ventas, posicionamiento de una marca / proyecto o crecimiento de compañías que invierten en creatividad.

4) Cuando los argumentos no bastan

A veces ni la cotización más detallada o mejor justificada evita que el cliente se espante. Para anticiparse a esto podemos ofrecer una tarifa conversable, aunque usando esta palabra estratégicamente. No es que vayas a recortar tu tarifa a la mitad, sino solo evitar un portazo en la cara. Una vez que cliente acepte conversar puedes proponer rebajas mínimas como una “consideración especial en pos de conservar la relación laboral.” No se trata de engañar, o no literalmente, sino de seducir.

5) Cómo actuar ante petición de rebajas

Por astucia o auténtica necesidad algunos clientes piden rebaja como condición para asignar la tarea al proveedor. “Nos gusta tu propuesta, pero está por encima de nuestro presupuesto, ¿Es posible bajar el precio?.” Ante este escenario, tienes 2 opciones:

  • Reducir las prestaciones (no la calidad). Hacer menos por el precio que cliente está dispuesto a pagar: pedirle que colabore ejecutando ciertas tareas o aportando material.
  • Ofrecer a cliente facilidades de pago. Siempre será más fácil digerir 3 cuotas de 5x que una sola de 15x.

Ahora, ojo! Bien advierte la diseñadora mexicana Leonora Varo en su artículo “¡Está muy caro! dijo un cliente” que la solicitud de rebajas puede ser una trampa para obtener descuentos automáticos por parte de proveedores ingenuos o demasiado necesitados como para ponerse exigentes. Si hay algo que un cliente sabe olfatear es la falta de experiencia o necesidad.

6) Abreviar la cifra

Un buen truco es el propuesto por el diseñador Andrés Correa: al expresar la tarifa en UF (chilena) en lugar de pesos se reduce el impacto de plantearla: 43 UF suenan menos duras que $1.000.000, pero son lo mismo. Es la misma lógica de casas comerciales que hacen pasar $15.000 con el eufemístico y nunca bien ponderado “$14.990”. Para conocer el valor actualizado de la UF puedes recurrir al sitio web del Banco Central de Chile o utilizar este convertidor de peso a UF (y viceversa).

7) El señuelo

Hay trucos de venta que pueden lograr que un cliente pique como pez. “La tarifa incluye 1 boceto gratis”“por tratarse de usted y lo interesado que estoy en colaborar con este proyecto, estoy dispuesto a ofrecer una rebaja de …(%)” son dos ejemplos en los que se ofrece un bocado gratis o una rebaja cuando en realidad el primero está considerado en el precio total y la segunda es el precio original del proyecto. No son mentiras, o no mal intencionadas, sino jugadas publicitarias para estimular al cliente, que por naturaleza reacciona favorablemente cuando ve las palabras “gratis” o “descuento“.

8) Diferenciarse

Tu propuesta, servicio y portafolio deben marcar una diferencia. Miguel Ángel Génova advierte: si el cliente percibe tu oferta igual a la de tu competencia, no tendrás otro recurso para diferenciarte que bajar precios. Has de saber que el mercado gráfico y visual están saturados de diseñadores y artistas muy talentosos que paradójicamente cobran poco, por lo cual un cliente sabe que puede regatear entre varios otros si uno de ellos se pone exigente. Examina tu oferta: ¿En qué te diferencias del resto?

9) Pide feedback

Negociar implica hacerlo con dignidad pero sin orgullo. Tras enviar una cotización que no tuvo respuesta, vuelve a escribir y pide información. Averigua en tono cordial qué fue lo que rechazó el cliente y sugiere formas de llegar a acuerdo. Si la respuesta es de plano negativa o el clásico “ya asignamos el encargo a un tercero”, vuelve a ofrecer tus servicios o proponer tu mejor disposición para futuras colaboraciones. Nunca se sabe cuándo una puerta cerrada vuelve a abrirse.

10) Saber retirarse: cuando el cliente no vale la pena

De vez en cuando nos contacta un cliente reconocido, una prestigiosa compañía o agencia que luciría muy bien en nuestro portafolio, pero incluso a estas debemos aprender a decir no cuando las condiciones nos perjudican. La cotización por un proyecto debe ser fruto de una evaluación minuciosa y en ningún caso arbitraria. Si nos piden recortes excesivos y aceptamos, dejamos entrever que nuestras tarifas son azarosas, cosa nefasta para nuestra reputación.

No aceptes condiciones o tratos indignos con tal de cerrar un trato. El profesionalismo también está en saber decir “no” y en este negocio debemos ser muy prácticos: no perder tiempo y esfuerzos en clientes que no valen la pena (pagan poco, tratan mal o ambos); entender cuándo es hora de alejarse de un cliente, como dice un artículo de Freelance Folder. En lugar de insistir, enfoca rápidamente tus recursos a contactar un mejor prospecto. Y recuerda: solo los profesionales mediocres apuestan todas sus fichas a un solo cliente. Los buenos, en cambio, saben que hay más y mejores clientes. Es más, se dedican a buscarlos.

Oct
30
Grafiscopio
Cómo elaborar cotización formal por servicios gráficos
Cotización, Metodológico, Negociación
39
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“¿Me puedes enviar cotización?”. Esta es una de las preguntas más frecuentes y complicadas en el ejercicio independiente de profesiones artísticas, sobre todo para quienes desconocen el valor de su trabajo y deben responderla con urgencia, por lo que terminan enviando un simple número que, aparte de poco serio, no refleja en absoluto el contexto, alcances y condiciones asociadas a una determinada tarifa. En suma, el proveedor queda en pésima posición para negociar, pues más de algún cliente podría aprovecharse de tal desconocimiento o pensar que la cifra es un total que abarca bocetos, modificaciones sin límite, etc. Para evitar errores vamos a estudiar la anatomía de una cotización formal y pondremos a disposición de nuestros lectores un documento editable (al final del texto).

QUÉ DEBE INCLUIR UNA COTIZACIÓN O PRESUPUESTO

1) Datos de contacto

En el extremo superior izquierdo del documento deben figurar en orden descendente: nombre completo del proveedor de servicios gráficos (o sea tú), profesión, ciudad, país, teléfono (con código de país y/o ciudad), código ZIP de tu oficina o lugar de trabajo (si va dirigida a clientes extranjeros. Puedes averiguar el tuyo mediante el sitio de Correos Chile), link a tu portafolio y dirección e-mail. Si tienes un logotipo o ícono personal o corporativo, puedes incluirlo arriba de toda esta información, siempre que sea discreto y pequeño. (Nota: el RUT no es necesario, por tratarse de un dato muy personal)

La función de tus datos es facilitar la identificación y procedencia del documento una vez que se imprima o circule fuera del servidor mail.

2) Fecha de emisión de cotización

En el extremo superior derecho anota el día, mes y año en que envías la cotización. P. ej.: “Martes 30 de octubre, 2012”. Este dato es fundamental para dejar constancia de su emisión y, como veremos más adelante, su vigencia.

 3) Título principal

Es una breve descripción -máximo 2 líneas- para dar contexto a la cotización: a qué proyecto y cliente se refiere. P. ej.: “Cotización ilustración proyecto etiqueta botella Coca-Cola”.

 4) Detalle

Es un breve bloque de texto que complementa al título y describe:

  • Las tareas o prestaciones que se realizarán, y sus respectivas tarifas. Para saber cómo presupuestar un proyecto, revisa nuestro artículo.
  • Las aplicaciones específicas que permites por la tarifa propuesta, en tu calidad de titular de derechos de autor.

NOTA:

JAMÁS se extiende una cotización ni se proponen tarifas sin antes conocer los fines o usos específicos que cliente dará a tu obra. De lo contrario, estás “firmando un cheque en blanco”. Por ello es importante que antes de preparar una cotización preguntes a tu cliente dónde, cómo, para qué y por cuánto tiempo será usada tu creación o producto.

 5) Plazos

Toda cotización debe incluir un plazo estimado para desarrollo de etapas y entrega final. Un cliente necesita saber qué está pagando y cuándo podrá ver la obra terminada. Si puede comprenderlo, estará más dispuesto a financiarla. Además, entre las variables que definen la calidad de un servicio está la prontitud. Si ofreces una buena solución de diseño en menos tiempo que el resto de tus pares, te vuelves más competitivo, ergo preferible. Por último, especificar fechas es también útil para ti, pues reduce la chance de que un proyecto se extienda innecesariamente.

Algunos profesionales incorporan a la cotización una carta Gantt, o diagrama cronológico que describe tareas, cuánto tomará hacerlas y cuáles pueden hacerse en forma paralela, para ganar tiempo. La ventaja de este gráfico es que permite programar rigurosamente el proyecto y da a cliente una perspectiva confiable sobre su desarrollo (algo que además te evita reclamos del tipo: «¿cómo sé que efectivamente trabajaste X horas?»)

6) Cobros adicionales

  • Bocetos: indicar tarifa y número máximo de diagramas o bocetos que definirán la obra final
  • Correcciones: indicar tarifa y número máximo de instancias de corrección posteriores a obra terminada.
  • Gastos asociados a cumplimiento de labores: indicar tarifa por gastos de traslación (movilización propia o transporte aéreo, terrestre o marítimo) y/u hospedaje, cuando sea necesario. Así mismo y de ser preciso, advertir que tarifas se refieren exclusivamente a la ejecución de una tarea o diseño, y no comprenden arriendo de estudios fotográficos, contratación de personal, ni compra de insumos o materiales. Otra opción es indicar que dichos gastos corren por cuenta de cliente

7) Forma de pago

Señalar que el pago por servicios gráficos -expresado en UF (Chile) o monto LÍQUIDO (extranjero)- se divide en 2 etapas:

  • Adelanto de al menos 30% de tarifa total antes de iniciar labores.
  • Pago del resto a contra-entrega (es decir, una vez que entregues el trabajo terminado) o en un plazo no superior a 30 o 60 días (dependiendo de la magnitud de la tarea).

NOTA: es MUY importante que tanto una cotización como un contrato especifiquen fechas de pago, de lo contrario queda abierto un flanco para retrasos.

8) Contrato

Para proyectos de cierta envergadura conviene indicar que trabajas con Contrato de Prestación de Servicios Profesionales a Honorarios, donde quedarán estipuladas formalmente las condiciones mencionadas en cotización, más los detalles sobre Propiedad Intelectual (y otros específicos de cada proyecto). Nunca está de más recalcar que Cotización y Contrato son documentos distintos, aunque complementarios, pero aquella no reemplaza de ningún modo a este último.

9) Vigencia

Dado que el paso del tiempo produce variaciones o depreciación en cualquier tarifa, una cotización debe tener vigencia limitada y estipulada con claridad. P. ej.: “La presente cotización tendrá una vigencia de 2 semanas contadas a partir de la fecha en que fue emitida”. De este modo, cuando un cliente tarda más del tiempo señalado en tomar una decisión, corresponde emitir una nueva cotización con tarifas actualizadas y/o reajustadas.

10) Cierre

La norma es cerrar una cotización tal como finaliza una carta: “Atte., Juan Pérez, Diseñador Gráfico”. También se recomienda agregar una línea en el extremo inferior de la última página, que mencione a tu contacto en la empresa que solicita tus servicios. P. ej.: “se extiende esta cotización a petición de Pedro González, Agencia XYZ”. Aparte de una convención de cortesía, el objeto de este punto es designar un contacto, alguien a cargo de la negociación por si el documento se “traspapela” y te preguntan con quién hablaste, como suele ocurrir en empresas grandes con múltiples departamentos o jefaturas.

11) Extensión

En la medida de lo posible, limitar cotizaciones a un máximo de 2 carillas (tamaño carta), para facilitar su lectura e impresión. No es recomendable extenderse demasiado en descripciones o condiciones que luego se detallarán en Contrato. Después de todo, y por formal que sea, una cotización no garantiza que el cliente nos asigne la tarea, por lo que debemos ser precisos y concisos.

Confiamos en que esta información sea de utilidad al momento de cobrar por tu primer o próximo encargo. Puedes descargar nuestro modelo de Cotización Formal desde estos links:

Oct
3
Grafiscopio
Mail a cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
1
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Enviar mail a cliente -o mejor dicho, saber enviarlo– es asunto no menor. Por esta vía no solo se entrega información valiosa -que incluso puede utilizarse como prueba legal– sino que en muchos casos tu contraparte se formará idea de ti por lo que escribes o cómo escribes, dado que en la actualidad es frecuente negociar con clientes cuyo rostro nunca vemos, sean extranjeros o vivan en nuestra misma ciudad. Y lo que es más importante: por un simple correo electrónico mal redactado o poco asertivo puedes estropear la relación con un cliente o tu reputación. Veamos qué hacer y no hacer antes de apretar “enviar”.

1) Casilla potente

Consigue un buen proveedor de mail que soporte peso, como Gmail (por si alguna vez te envían varios archivos de más de 1Mb, para que no “reboten”). Evita cuentas Hotmail: se ve informal, poco serio. Lo mejor es tener tu dominio propio y cuenta de correo vinculada, pues da impresión de un negocio creativo profesional.

2) Asunto

Breve, pero no tanto que dé lugar a confusiones. El principal criterio es que oriente sobre el contenido o resuma el tema principal, para que tu cliente lo distinga entre todos los que ingresan a su casilla y sepa rápidamente de qué trata. Evita enviar mails sin asunto, ya que un servidor corporativo puede interpretarlos como spam.

3) Al grano

Resume. Evita mails de más de 5 líneas, porque la gente simplemente no los lee. Ten en cuenta que tu cliente está ocupado en varios asuntos. No dispone del tiempo o libertad de un freelancer para dedicarse a leer o responder largas epístolas. Si es inevitable que sea extenso, subraya o destaca lo que quieres que responda.

4) Soluciones, no problemas

Evita mencionar los problemas o limitaciones (agenda copada, falta de conocimientos o de implementación técnica) que te impiden desarrollar un encargo o entregarlo a tiempo. El cliente te ha contactado para que soluciones su problema, no para que le agregues otro.

5) Fallas o retrasos

No te deshagas en explicaciones (como reza un aforismo latino: “Excusatio non petita, accusatio manifesta”, es decir: el que se excusa, se acusa). Dirige el texto hacia la solución o alternativas. Si calculas que no podrás entregar a tiempo, avisa con anticipación a tu cliente (al menos 12 hrs), para darle chance de elaborar un plan de acción alternativo.

6) Envíos livianos

No envíes archivos adjuntos pesados (portafolios, videos, etc). Usa aplicaciones externas como Yousendit.com o WeTransfer.com, que generan link de descarga. Comprime imágenes en un .zip o .rar, más prácticos y menos pesados.

7) Cotizaciones

Si te piden cotización, no envíes cifra “en frío”, sin más antecedentes, pues da impresión de que ignoras cómo funciona el mercado y que cobras simplemente por mano de obra, lo que te convierte en blanco fácil para conseguir rebajas. Tampoco respondas a una solicitud de cotización “urgente” (entre otras razones porque impide investigar los alcances del encargo, para cobrar lo que realmente vale). Pronto publicaremos un documento para extender cotización formal a cliente.

8 ) Trato

Procura que tu lenguaje sea cordial, servicial, pero no servil ni demasiado zalamero. Muéstrate profesional: buena redacción y ortografía, no excesivamente emocional (evita perder la compostura. Cuenta hasta diez antes de caer en exabruptos). Si se trata de velar por tus intereses: formal y categórico, pero invitando a negociar, llegar a acuerdo, no imponer.

Evita emoticons, que pueden parecer poco serios o un exceso de confianza.

9) Entrega de información

Sé escueto. Remítete a las preguntas, sin regalar ideas ni revelar procedimientos, pues podrían hacer que muerdas el anzuelo y después encarguen la tarea a otro por menos dinero. Esto también aplica para el ítem cotizaciones.

Mucho cuidado con entregar información comprometedora (opinión sobre cliente, inclinación política, materias de índole privada, etc) que pueda ser usada en tu contra.

10) Firma digital

Es bueno que incorpores a tu mail una firma digital (email signature) permanente. No solo aporta información de contacto, sino que luce más profesional. Cuida que se vea sobria, no muy efectista (para que tu mail no acabe en la carpeta spam). Evita agregar datos que lleven a tus redes sociales personales (Facebook, Twitter), salvo que tu perfil sea de índole profesional. En la red hay varios generadores de firma digital gratuitos (p. ej., htmlsig.com)

11) Mails con copia: cuándo y cómo

No envíes mail con copia a múltiples destinatarios, excepto si tu cliente los agrega a una conversación. Si te contacta más de una persona para determinado encargo, pregunta por tu superior directo: a quién debes dirigirte para instrucciones o consultas.

Asuntos delicados o discusiones deben sostenerse con la persona involucrada, sin forzar a otros para que ejerzan como jueces o espectadores. En caso estrictamente necesario, utiliza copia oculta (CCO ó BCC)

12) Dar señales de vida

No cometas el error de enviar apenas 2 mails: uno al comienzo de la negociación, y otro que contenga el trabajo terminado, especialmente en proyectos de larga duración. Al contrario, emite señales periódicas, muestra avances. Responde pronto. No te borres: es de pésima educación hacerlo.

13) Horario y calendario

No respondas mails de trabajo después de las 8PM, durante fines de semana ni en vacaciones. Tampoco envíes de madrugada, pues todo ello da a entender que estás siempre disponible -un arma de doble filo en esta profesión- o que tu horario está desorganizado.

14) Vacaciones

Si vas a salir de vacaciones, activa la opción respuesta automática a mensajes entrantes (en tu idioma y en inglés, si existe posibilidad de que te contacte un cliente extranjero). Indica la fecha de salida y regreso a tu lugar de trabajo, para que el cliente sepa que estás fuera y cuándo puede volver a contactarte.

15) Pagos

El tema pagos debe discutirse y zanjarse antes de iniciar cualquier labor (un mail constituye prueba legal, pero no reemplaza a un contrato de prestación de servicios en los asuntos específicos que este aborda y que conviene firmar en papel). A menudo, la persona que te encarga una tarea no es la misma que ve el asunto finanzas. Pregúntale información de contacto de esta última, para acceder a ella directamente (sobre todo si los pagos se retrasan).

16) Modales

La norma para mails de trabajo es comenzar por “Estimado(a)…”. No tomes demasiada confianza con un cliente, aunque su estilo tienda al lenguaje coloquial.  Tratándose de negocios, siempre es bueno conservar cierta distancia afectiva. Con todo, se puede prescindir del saludo inicial en una cadena de mails continuos.

Si surgen diferencias, los ánimos se caldean o resulta inevitable poner término a la relación laboral con algún cliente, mantén siempre la compostura y comunícalo de forma cortés. Ten en cuenta aquella ley de Murphy que reza: “trate de llevarse bien con todo el mundo; nunca se sabe quién será miembro del jurado”.

Al finalizar un mail o encargo corresponde despedirse y mostrar buena disponibilidad para cualquier futura colaboración. “Agradezco la oportunidad de haber participado en este proyecto” es una fórmula que nunca está de más.

17) Marcar y respaldar

Un hábito recomendable es marcar o etiquetar mails, para facilitar su búsqueda actual y también a futuro, ya que podrían servir como prueba legal en eventuales litigios. Por esta misma razón conviene respaldar y/o guardar copia impresa de mails relevantes.

Esperamos que tengas en cuenta esta valiosa información al momento de despachar un mail y, desde luego, ¡Recuerda revisar antes de apretar “enviar”!

Sep
6
Grafiscopio
Todo sobre cotización obligatoria para trabajadores a Honorarios
Cotización, Metodológico, Tributario
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Si eres freelancer en Chile y/o has emitido Boleta de Honorarios este año, seguro te habrás enterado de la nueva Ley de cotización obligatoria para trabajadores independientes (en rigor, para quienes emitan boleta de honorarios, sean independientes o empleados dependientes). Como cualquier asunto parece complicado o genera polémica al principio, sobre todo entre quienes no están familiarizados con palabras como pensión, previsión, renta imponible o AFP. Digamos que es difícil resumir el procedimiento en 3 párrafos, pero tampoco tiene gran ciencia. A continuación ofrecemos una selección de los aspectos más relevantes (y fuentes para estudiarlo de forma exhaustiva), ya que se trata de un tema crucial para quienes trabajan de forma independiente, o pitutean, o piensan hacerlo a futuro.

1) ¿Qué significa cotizar?

Cotizar (y por extensión, cotización previsional) significa destinar una parte de tus ingresos actuales al fondo con que vivirás tu vejez o enfrentarás un accidente o enfermedad. Previsión es eso: anticiparse a eventualidades.

2) ¿Cuál es la idea o beneficios de esta nueva ley?

Al hacer que trabajadores a honorarios coticen en forma obligatoria, garantiza que cuenten con los mismos beneficios de trabajadores dependientes: pensiones de invalidez y vejez, además de cobertura económica (para ellos o sus familias) en caso de enfermedad, accidente o muerte.

3) ¿Quiénes deben cotizar?

Los trabajadores a honorarios cuya renta imponible en el año sea igual o mayor a 1 sueldo mínimo mensual ($182.000 para el año 2012).

4) ¿Qué es la renta imponible?

Es la renta sobre la que se calcula el monto a pagar por impuestos y/o leyes sociales, como previsión y salud. La renta imponible anual corresponde al 80% de tu sueldo bruto.

Ejemplo: si tu renta es de $300.000, el monto imponible será $240.000. Sobre esta última cifra se realizan los descuentos para Salud (FONASA o Isapre), AFP y Seguro de Invalidez y Sobrevivencia.

5) ¿Cuánto debo descontar de mi monto imponible?

Según ChileCumple, “aproximadamente el 21% en total: 10% que será administrado por AFP; 7% para Salud (Fonasa o Isapre; NOTA: este % para Salud comenzará a descontarse recién a partir del año 2018) y el resto para seguros (de invalidez y sobrevivencia) y comisiones. Para una renta de $300.000 con base imponible $240.000 se debe descontar $50.400, lo que garantiza beneficios en salud y pensión al momento de jubilar.”

Para un cálculo preciso de cuánto te será descontado cada año, puedes utilizar el simulador de cotizaciones obligatorias para pensiones (Boletas de Honorarios), ofrecido por la Subsecretaría de Previsión Social del Gobierno de Chile.

6) ¿Existe algún tope para el cálculo de remuneración imponible (o dicho de otra forma, un máximo imponible anual)?

Sí. El tope es de 809 UF anuales (es decir 67,4 UF mensuales) o 18 millones 50 mil pesos anuales, aproximadamente.

7) ¿Cuándo comienza a regir esto? ¿Puedo negarme a cotizar?

La obligación de cotizar será gradual. En 2012, 2013 y 2014 deberás hacerlo para pensiones y accidentes laborales, pero puedes negarte cada año, mediante una declaración jurada que ofrece el sitio web del SII (entre junio 2012 y abril 2013). Si vas a sección emisión de boleta de honorarios, verás que aparece dicha opción. Por supuesto, al negarte renuncias a los beneficios asociados al pago de cotizaciones, hasta 2015. A partir de este año no habrá opción: será obligatorio cotizar para pensiones y accidentes del trabajo. Y desde 2018, para salud (el mismo 7% que descuentan a trabajadores dependientes. Cada independiente será incorporado a Fonasa o a la Isapre a que desee afiliarse). En este diagrama vemos cómo se aplicará gradualmente la nueva ley:

 

8 ) ¿Qué pasa si además de cotizar como independiente, estoy contratado como dependiente?

Nos referimos a empleados que pitutean. Ellos igualmente deberán cotizar por las boletas de honorarios emitidas durante el año, siempre que su renta como dependiente sea inferior al máximo imponible anual. Su límite, entonces, es el máximo imponible anual y se obtiene de la suma de las remuneraciones como dependiente más las de independiente.

¿ME VAN A DESCONTAR DE MI DEVOLUCIÓN LAS COTIZACIONES PREVISIONALES?

Como explica este artículo de Terra: «El mayor impacto de esta medida será que muchos de los contribuyentes que hasta este año solicitaban devolución de impuestos por Pagos Provisionales Mensuales (PPM) y/o retenciones efectuadas, a partir de 2013 deberán destinar parte o la totalidad de dichas cantidades al pago de cotizaciones previsionales y seguro contra riesgos de accidentes del trabajo y enfermedades profesionales.

Los montos serán informados por el SII a la Tesorería General de la República, para que efectúe el pago de dichos montos a las AFPs y Mutuales, según corresponda; como asimismo se informará de la deuda previsional en caso que las cantidades retenidas por el SII no permitan pagar los montos determinados por el SII en base a las rentas por concepto de honorarios. En este sentido, está la posibilidad que la persona haga los pagos provisionales de cotizaciones mensualmente en una AFP en la que está afiliado y eso se puede hacer desde enero de este año (NOTA: el artículo es de 2012), si no lo hace así, el Servicio en cuanto el contribuyente presenta su declaración de renta, tomará la información que tiene y hará el cálculo, si esa persona no está en ninguna AFP se irá a la AFP adjudicataria (…)»

También puedes revisar lo que indica la Tesorería General de la República sobre devolución y cotizaciones previsionales.

9) ¿Hay alguien que no esté obligado a cotizar?

  • Trabajadores a honorarios mayores de 55 años (hombre) o 50 años (mujer).
  • Pensionados por vejez o invalidez total
  • Quienes reciban honorarios por el sueldo mínimo mensual vigente a diciembre del año al que corresponden las rentas
  • Afiliados que sean trabajadores dependientes por el límite máximo imponible mensual (66 UF)

10) ¿Tengo que estar afiliado a una AFP para cotizar?

Sí. Los trabajadores independientes que no pertenecen a ninguna Administradora de Fondos de Pensión (AFP) deben afiliarse a AFP Modelo (pues como informa el Gobierno de Chile, ésta se adjudicó la licitación de nuevos afiliados).

ACTUALIZACIÓN Oct. 2014: Entre 2014-2016, es AFP Planvital quien se adjudicó la licitación de nueva cartera de afiliados.

11) ¿Puedo pagar mis cotizaciones vía internet?

Sí. El trámite puede hacerse a través de PreviRed.com, sistema que permite pago automático para quienes tengan cuenta bancaria.

12) ¿Cuál es el plazo máximo para pago de cotizaciones mensuales?

El último día hábil del mes siguiente, para quienes paguen directo en su AFP. Usuarios de PreviRed.com deben informarse sobre plazos publicados mensualmente en dicha página web.

13) Si cotizo como independiente, ¿Puedo pensionarme (jubilar) anticipadamente?

Sí, pero depende de cada AFP.

14) Como independiente, ¿Puedo cotizar en un Ahorro Previsional Voluntario (APV)?

Sí. A través de su AFP, como haría un trabajador dependiente.

15) Tengo otras consultas más específicas sobre el tema de cotización obligatoria para independientes, ¿Cómo puedo aclararlas?

La Subsecretaría de Previsión Social del Gobierno de Chile ha dispuesto 4 canales para facilitar el estudio y comprensión del tema:

 

Esperamos que toda esta información sea de utilidad para quienes ejercen profesiones artísticas en forma independiente, y les invitamos a revisar los sigtes. links, de donde provienen los datos que dan forma a nuestro artículo:

Ago
28
Grafiscopio
Saber venderse: un caso ejemplar
Cliente, Cotización, Negociación
17
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El siguiente caso demuestra la importancia de saber venderse, en todo sentido de la expresión: promover nuestro propio trabajo y cobrar lo que realmente vale.

Muchos creadores de obra visual -ilustradores, diseñadores, artistas, fotógrafos- descuidan el ámbito comercial: cómo negociar con el material que producen. En primer lugar no tienen un portafolio en internet, y si lo tienen, olvidan difundirlo tanto como sea posible (un concepto básico de marketing), ya que el próximo cliente o comprador de tu obra podría aparecer en Facebook, un concurso, evento social o un blog. Además, al momento de cobrar, los artistas simplemente consideran el tiempo o esfuerzo que les tomó crear cierta obra, sin evaluar la forma en que será utilizada por el cliente.

Justamente eso le ocurrió al fotógrafo de matrimonios tejano Allen Ayres, quien fue contactado por una agencia de publicidad (a través de un agente encargado de buscar imágenes para campañas, en bancos de imagen o la internet en general), que se topó con su blog y deseaba licenciar una de sus fotografías para usarla en la próxima campaña de cierto cliente ligado al rubro farmacéutico.

Como artista sin experiencia en el tema de licencias, Allen pensaba cobrar U$ 1.000 (unos $480.000 chilenos), pero por seguridad buscó orientación en John Mireles, fotógrafo y asesor de negocios del rubro, antes de proponer una cifra. Y vaya si valió la pena.

En un interesante artículo, Mireles analiza las variables que inciden en una licencia de uso, la que bien negociada puede ser mucho más valiosa y rentable que la simple tarifa por hacer click con una cámara. Dichas variables son:

  • Formato o tamaño en que será publicada la imagen (¿pequeña? ¿a página completa?)
  • Volumen de publicación (¿Será usada una vez en un catálogo promocional, o varias veces en diarios o revistas?)
  • Área geográfica de publicación (¿Será publicada en un vecindario, en todo el estado, el país o a nivel mundial?)
  • Vida útil (¿seis meses, un año, tiempo indefinido?)
  • Exclusividad (¿El cliente no quiere competidores que usen la misma imagen?)

Tras constatar que la imagen sería usada en múltiples avisos comerciales para la industria médica, tanto en impresos como internet, y que la agencia deseaba exclusividad, Mireles aconsejó a Allen una tarifa no inferior a U$ 15.000 (unos $7.200.000 chienos). La agencia no solo aceptó el monto, sino que cerró el trato en U$ 18.000 ($8.650.000 chilenos) por 2 años de uso exclusivo y a nivel nacional. Es más, una reciente noticia indica que el contrato fue renovado para expandir el uso de la imagen a Europa. En total, Allen recibió U$ 27.000 (casi $13.000.000 chilenos) por su fotografía.

Finalmente, John Mireles expone una valiosa reflexión para tener en cuenta al momento de negociar nuestra obra visual:

“A menudo escucho a fotógrafos dando excusas para cobrar menos por su trabajo: ‘sólo me tomó una hora’, ‘es medio día, nada más’, ‘cobraré poco por este encargo para que el cliente me dé más trabajo a futuro’, ‘no vivo de esto, así que no importa’, ‘no voy a usar esa imagen para nada más’.

Olvida todo eso. No se trata de ti. Se trata del valor que estás entregando a cliente. El mundo está lleno de imágenes mediocres. Si cliente quisiera una de esas, podría usarla pagando una limosna. Si te quiere a ti, es porque ofreces algo especial. No temas cobrar por ser especial”.

Confiamos en que aprendas a venderte como muestra este caso. Y cuando debas extender una cotización, no olvides hacer preguntas a tu cliente, en base a lo que planteamos aquí y aquí. Recuerda que vender obra visual no es como transar un par de zapatos o un reloj. Además implica la cesión específica de derechos de uso, que debe materializarse en alguna forma contractual.

Principales fuentes de este artículo:

Agradecimiento especial a Leonora Varo, diseñadora mexicana, por informarnos sobre este caso.

Ago
18
Grafiscopio
Variables que determinan una cotización
Comercial, Cotización, Negociación
2
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¿Te piden una cotización y simplemente cobras en base al tiempo o esfuerzo que te toma hacer una obra? Pregunta a cliente por las características y alcance del encargo, ya que esto determina la tarifa. Además, cualquier uso en condiciones no pactadas o no autorizadas (aplicaciones, número de ejemplares, territorio, plazos, etc) constituye infracción al Derecho de Autor, y la idea es evitarles a ambos dolores de cabeza.

Hay quienes dicen: “es que si explico a cliente los factores que inciden en una cotización, capaz que se espante”. La pregunta es: ¿Quieres cobrar y que te paguen lo que realmente vale tu trabajo? Entonces hagamos que una cotización formal se convierta en regla y no en excepción.

Recuerda los 8 puntos que mencionamos y estudiamos detalladamente en este artículo.

May
23
Grafiscopio
Dicen vs. quieren decir
Cliente, Editorial, Metodológico
7
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Todos conocemos esas frases ingenuas o astutas que salen de boca de clientes o gente poco versada en diseño. A continuación comparamos el mensaje mismo con su real significado, para alertar a quienes puedan “pisar el palito” o confundirse por inexperiencia o buena fe:

1)
Dicen: “Feria de Diseño”
Quieren decir: Feria de Decoración.

2)
Dicen: “Queremos algo como esto”
Quieren decir: Queremos un calco de esto.

3)
Dicen: “¿Para cuándo lo puedes tener?”
Quieren decir: lo necesito para ayer.

4)
Dicen: “Boceto”
Quieren decir: dibujo con pinta de trabajo terminado (a mitad de precio).

5)
Dicen: “Te pusiste complicado”
Quieren decir: Tu formalidad nos puso en aprietos. Necesitamos a un tipo más ingenuo.

6)
Dicen: “Se busca diseñador / estudiante en práctica proactivo, jugado…”
Quieren decir: Buscamos operario que haga mucho por poca plata.

7)
Dicen: “No tenemos mucho presupuesto por ahora, pero viene más pega”
Quieren decir: No habrá más pega que esta, y la queremos barata.

8 )
Dicen: “Monito”
Quieren decir: logotipo, sitio web, afiche, maqueta, boceto, retoque, animación, ilustración, diseño, etc.

9)
Dicen: “¿Me puedes mandar una muestra para conocer tu mano?”
Quieren decir: ¿Me puedes hacer la pega gratis?

10)
Dicen: “Lo usaremos en 2 ó 3 aplicaciones”
Quieren decir: Lo vamos a imprimir hasta en papel higiénico.

11)
Dicen: “Falta solo una firma para que salga el cheque”
Quieren decir: Estamos cubriendo nuestros compromisos financieros primero; después haremos tu cheque.

12)
Dicen: “Necesitamos unos cambios”
Quieren decir: Hazlo de nuevo. Y gratis.

13)
Dicen: “Tu cotización está muy por encima de nuestro presupuesto”
Quieren decir: Sabes demasiado sobre precios de mercado. Te confundimos con un principiante.

14)
Dicen: “Ya veo que sólo te interesa el dinero”
Quieren decir: Ya veo que el dinero te interesa tanto como a nosotros.

15)
Dicen: “Queremos algo jugado, novedoso. Queremos que te vueles”
Quieren decir: Queremos algo igual de formal, pero desabróchale el primer botón de la camisa.

16)
Dicen: “…pero si sale algo a futuro, te aviso.”
Quieren decir: hasta nunca.

17)
Dicen: “acuérdate lo que hablamos / acordamos / dijimos / conversamos”
Quieren decir: Lo que no hablamos / no acordamos / no dijimos / no conversamos.

18)
Dicen: “El proyecto se encuentra en stand-by
Quieren decir: El proyecto no va. O no contigo.

19)
Dicen: “¿Cuánto me saldría..?”
Quieren decir: ¿Cuánto es lo máximo que puedes bajarte..?

20)
Dicen: “Tengo a otro que lo haría por la mitad del precio”
Quieren decir: Sólo te tengo a ti, pero sin descuento no hay trato.

21)
Dicen: “¿Me puedes mandar el archivo en capas?”
Quieren decir: Queremos hacer nuevos cambios sin tener que pagarlos.

22)
Dicen: “¿Te puedo pedir una peguita? Es algo super simple.”
Quieren decir: Necesito alguien para endosarle este cacho.

23)
Dicen: “¿Te puedo llamar?”
Quieren decir: Por teléfono te ablando.

23)
Dicen: “Ya estamos a punto de llegar a lo que quiere cliente. Hazte estos cambios y estamos:”
Quieren decir: Sé que te tengo chato, pero con buena onda seguro no me cobras todas las correcciones.

24)
Dicen: “El proyecto es una apuesta en la que vamos todos”
Quieren decir: No hay plata para ti.

25)
Dicen: “Pagamos cuando cliente suelta el pago.”
Quieren decir: Pagamos a 120 días. Mínimo.

¿Conoces otras frases? Déjanos un comentario y ayúdanos a completar esta colección.

Por sus aportes y sugerencias, agradecemos a: Yerely Fonseca, Elizabeth Hunt, Christian Dittmann, Daniel Rodríguez, Gabriel Rodríguez y Felipe Suanes.

Mar
12
Grafiscopio
Negociación: que no te pasen gato por liebre
Cliente, Comercial, Cotización, Metodológico, Negociación
11
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En mis casi 15 años de experiencia negociando con agencias de publicidad, productoras o editoriales, he visto de todo: gente honesta, profesional y eficiente, pero también incompetentes, inescrupulosos o por lo menos, astutos. Y para evitar malos ratos a quien se tope con este último grupo, voy a transmitir algunos consejos y advertencias sobre prácticas viciosas, negligentes o engañosas a la hora de negociar.

1) La cotización

Casi siempre nuestro primer contacto con agencia es un mail donde nos piden cotización para determinado encargo. Debes saber que una cotización no implica que hayas sido seleccionado o “premiado” para desarrollar la tarea. Simplemente quieren tantear tu nivel de precios, como podrían estar haciéndolo con otros candidatos. Es más, algunas piden cotizaciones sin la intención de contratar los servicios del profesional a quien la encargan, sino para tener un marco de referencia sobre una labor o técnica cuyos precios de mercado desconocen. Una vez en sus manos, utilizan nuestra cotización para encargar la tarea a otro ejecutante por menos precio. Siendo así, recomiendo cotizaciones escuetas, genéricas, no demasiado detalladas. Reserva otra cotización extensiva para cuando sepas con certeza que fuiste elegido.

2) “Tómalo o déjalo”

“Tengo sólo $200.000 ¿Te interesa?”. Esta es una condición arbitraria, pues nos deja sin opción de negociación. Imagina llegar a un restaurant o consulta médica diciendo: “tengo sólo esta cantidad de dinero. ¿Me atiende?”; Curioso: lo que nos parece absurdo en otras áreas es algo que aceptamos sin reclamo en nuestra profesión, ya sea por ignorancia, necesidad, poca estima del trabajo que hacemos o debilidad de carácter. Mi opinión es esta: cuando no existen opciones desaparece el concepto negociación. Más bien estamos ante una imposición unilateral, y aceptarla es preámbulo de un trabajo desagradable por delante.

Ahora bien, puede ocurrir que la cifra propuesta por cliente se ajuste o supere nuestras expectativas, caso en el cual no tiene sentido reclamar. Pero cuando es sustancialmente inferior a nuestros precios, podemos empatar ofreciendo a cambio un resultado más sencillo (no de calidad inferior, pero definitivamente menos complejo). De todas formas, no aceptes una cifra sin al menos ofrecer una contrapropuesta, porque negociar no es aceptar de inmediato cualquier condición con tal de quedar bien con cliente, sino llegar al punto óptimo de beneficio para ambas partes.

3) Rebajas

A nadie se le ocurriría pedir rebaja a un doctor o abogado, sin embargo existe la noción – promovida por agencias y nosotros mismos – de que nuestra labor es menos importante, decorativa, y por ende se la puede regatear. Sin sobreestimar, una buena gráfica genera ventas para cliente, agencia y/o editoriales (por lo general mucho mayores que el presupuesto destinado a nuestra obra); de lo contrario no tiene sentido invertir en ella, como explica Wolfgang Fritz Haug en “Publicidad  y consumo” (Ed. FCE, 1989), sobre el fundamento de la estética de mercancías. Si estamos conscientes de esto, lo transmitiremos a cliente y le haremos ver que pedir rebaja es absurdo, porque se supone que nuestras tarifas corresponden a los recursos invertidos (tiempo, energía, materiales, talento o experiencia), y en ningún caso al azar.

Ciertas agencias recurren a persuasión afectiva para solicitar rebajas. Nos piden “buena onda”, “comprensión”, cuando lo cierto es que pocas veces manejan presupuestos exiguos. Lo que en verdad buscan es obtener el máximo de ganancia con el mínimo de pérdida.

4) “Mándame una muestra”

Algunas agencias o editoriales exigen al candidato una “muestra” (no pagada) de su trabajo, para supuestamente “ver cómo funciona su mano” (es decir, si se ajusta a los requerimientos técnicos o de estilo que buscan) antes de decidirse por él. Esto equivale a pedir a un sastre que confeccione un traje “de prueba”. Y no falta el que envía material, esperando adjudicarse el encargo. Grave error.

La muestra gratis es una argucia que recomiendo rechazar de inmediato, por dos buenas razones: 1) implica regalar trabajo y 2) en la práctica esa muestra suele usarse para encargar a otro candidato que replique la misma obra o estilo por menos precio.

5) “Si el proyecto resulta, te pagamos”

¿Perdón?, ¿Es broma?; Si hay algo más estrafalario que esta propuesta es que exista alguien dispuesto a abordarla. Básicamente, quien solicita tus servicios bajo esta modalidad te está invitando a apostar en el casino: puede que ganes, como puede que pierdas, lo que hace aun más estresante la labor, pues todo el esfuerzo invertido en un encargo que requiere compromiso -para adjudicarse el financiamiento del proyecto- no garantiza que resulte; ergo, tu pago pende de un hilo. Es un espejismo que sin embargo tienta a algunos incautos, al ver la cifra prometida como ya depositada en su cuenta bancaria.

Si bien esta propuesta es más frecuente en concursos o licitaciones, alguna vez trabajé para una conocida editorial donde estaba institucionalizada. Me indicaron, textualmente: “trabajo NO publicado NO se paga”. Sin pensarlo dos veces les advertí que tan pronto me aplicasen dicha cláusula, renunciaba como proveedor. Nunca la aplicaron, pero todavía me escandaliza.

6) Ocultar información

Hace tiempo circulaba por la red un polémico documento donde cierto empleador norteamericano daba consejo a quienes deseen contratar los servicios de un ilustrador. Entre otros, había un título que decía textualmente: “ocúltales información”, y este es un truco que las agencias manejan. Cuando te solicitan una cotización, evitan mencionar – o minimizan – el alcance que tendrá tu creación, el presupuesto total del proyecto o el detalle de las aplicaciones en que será usada. “No es algo muy grande”, “tenemos poco presupuesto” o “la usaremos en dos o tres formatos” son todas frases sospechosas, cuando no fraudulentas.

Antes de cotizar o negociar, pide a tu contraparte tanta información como sea posible, y exige que todo quede estipulado en documento escrito y firmado antes de iniciar cualquier tarea. Recuerda que si la agencia reproduce o emplea tu obra en aplicaciones no pactadas, comete infracción a la Ley Nº 17.336 de Propiedad Intelectual chilena, y se expone a sanciones que van desde multa en dinero hasta reclusión.

7) Los tratos “a lo compadre”

Desafortunadamente, la norma chilena en negociaciones entre agencias y proveedores gráficos son los tratos de palabra, informales, sin contrato escrito ni firmado; un vicio alimentado y perpetuado por ambas partes, generalmente en perjuicio de estos últimos. Confiamos excesivamente en la buena fe o en factores afectivos que convierten lo que debería ser una relación profesional en algo parecido a una sentimental. Se habla de “lealtades”, “buena onda”, “compromiso” pero estos no suelen ser mutuos o equivalentes. Y bien por necesidad o negligencia, el colaborador consiente en abordar proyectos de envergadura o plazos extensos con la palabra de su empleador como única garantía, lo que a menudo deriva en abusos o dolores de cabeza.

Por lo general una agencia actúa como intermediario entre el cliente y un colaborador o proveedor de servicios profesionales (fotógrafo, diseñador, ilustrador, productor audiovisual, etc). Pero al no existir contratos que establezcan reglas del juego, queda terreno abonado para toda clase de imprevistos (retraso en los pagos, cambio abrupto de planes, extensión de un proyecto, cese del proveedor, etc.) porque legalmente no se deben nada el uno al otro. Y es por ello que más adelante pondremos a tu disposición un modelo de contrato para trabajos gráficos, de modo de formalizar la relación entre tú y tu empleador para un determinado proyecto.

¿Cómo reconocer a una agencia sospechosa? Te encontrará “complicado” por exigir contratos formales; una confiable, en cambio, agradecerá tu profesionalismo.

8 ) No dejar evidencia

Ciertos directores o ejecutivos de agencias prefieren las llamadas telefónicas a los mails, no solo para evitarse el esfuerzo de redactar una idea, sino por otra buena razón: una llamada telefónica – como un trato de palabra – no constituye prueba de nada, ni deja evidencia. Además, por teléfono las personas somos menos agresivas y estamos más dispuestas a transar. Por lo mismo, y frente a asuntos importantes o críticos, intenta siempre negociar o intercambiar información por medio escrito.

Finalmente, y por experiencia, recuerda siempre que es preferible no tomar un encargo a hacerlo en condiciones riesgosas, injustas o indignas. Como suelo decir: terminar enfermo con tal de ganar dinero es peor que perder dinero.

Mar
8
Grafiscopio
¿Cómo cotizar un trabajo gráfico?
Cliente, Comercial, Cotización, Metodológico, Negociación
23
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Seas principiante o veterano, de pronto debes responder a la pregunta «¿Cuánto me cobras por X trabajo?». Esto puede confundir, fastidiar o incluso angustiar a muchos que no saben calcular costos, o no disponen de referencias (por lo que buscan desesperadamente tarifarios, poco útiles en materia de servicios profesionales) y así terminan entregando una cifra sin contexto que apenas refleja lo que en verdad cuesta el encargo. Para evitar todo lo anterior debemos aprender a presupuestar lo que hacemos.

1) PIERDE EL MIEDO

A veces arrastramos complejos, culpas o deficiencias que obstaculizan la negociación: sentimiento de que nuestro trabajo no es tan relevante para el negocio del cliente (“si cobro demasiado les parecerá un descaro”), temor a su autoridad o poder, necesidad de subsistencia (cuentas que pagar, bocas que alimentar), baja autoestima, etc. Librarse del miedo es un ejercicio que involucra estudiar cómo funciona el mercado, la Economía, pero también -y sobre todo- nuestra mente.

2) NO TE GASTES

Presupuestar es como conducir: al comienzo te trabas pensando en coordinar volante, palanca y pedales. Con el tiempo lo haces mecánicamente. Si aprendes a calcular costos (ver punto #6), conoces el valor de tu trabajo y entiendes que muchas veces el cliente sólo está vitrineando entre varios proveedores, liberarás de compromiso emocional el acto de cotizar. Le dedicarás el tiempo necesario y suficiente, y enviarás tu propuesta sin demasiados rodeos.

3) VALOR vs PRECIO

En una entrada de su fanpage, Stephen Silver aconseja: “no importa cuál sea tu nivel, si un cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. ¡Cobra lo que vale!” Esto es particularmente verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solución a un problema, sin importar qué precio deben pagar con tal de obtenerla. Mike Morrison (Local Profit) explica mediante una didáctica anécdota el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor: su presupuesto fue rechazado ¡Por cobrar muy poco! (el cliente asumió que Mike no había entendido bien el brief, ergo sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho en simple: cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante.

Según Fernando del Vecchio, a veces nos apresuramos en tachar de “competencia desleal” a un colega que cobra “poco”, pero su negocio podría terminar siendo más rentable, porque apunta a un segmento de mercado específico: el de clientes que valoran un precio módico y soluciones simples. Por lo demás, es mejor negocio ganar $50 todos los meses que $200 en enero y $10 el resto del año.

4) TÓMATE TU TIEMPO

JAMÁS propongas un número sin antes conocer los usos específicos que el cliente dará a tu obra, o las circunstancias que rodean al encargo. De lo contrario estás “firmando un cheque en blanco”. Si te presionan para hacerlo con urgencia es que esperan que pases por alto algún factor determinante.

5) INVESTIGA AL CLIENTE

Una buena idea antes de proponer números es investigar a tu cliente: ¿Pez gordo o pequeño? (aunque sin dejarse engañar por el tamaño), ¿A qué nivel gráfico aspira?, ¿Qué valora: excelencia o precio? Una u otra son opciones legítimas. Escucha, pregunta, obtén información (no solo por internet): es el mejor camino para que tu cotización resulte adecuada y aprobada.

6) ¿CUÁNTO CUESTA DESARROLLAR EL ENCARGO?

Es común que al cobrar pensemos únicamente en ejecutar la obra. Pero tu computador no está encendido por arte de magia: necesita alimentación eléctrica, servicio básico que debes pagar mes a mes. Sentarse a diseñar lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no vemos, pero que deberíamos recuperar: estos son los costos operativos. El “piso” de todo cobro debería ser el llamado punto de equilibrio (cuando lo que te pagan equivale a lo que gastaste, o sea que no hay pérdida). Por encima de este punto obtienes ganancias.

El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de tus características (habilidad, conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cuánto mereces, ganas o aspiras ganar. Una buena referencia son las Estadísticas por Carrera publicadas en mifuturo.cl (MINEDUC), o los datos de Comparte tu sueldo.cl

Todo lo anterior se explica en el siguiente diagrama didáctico para cálculo de hora-hombre y costos de un proyecto (Fuente: fórmula de Jorge Llantén, publicada en el blog de Marcelo Álvarez). No debe entenderse como cálculo del precio global de un proyecto, pues no considera el ítem derechos (ver punto #8):

costo-proyecto
Ahora bien, es importante entender la palabra “costo” en sentido amplio. Desarrollar un encargo puede implicar esfuerzos o situaciones imprevistas (¡empezando por las correcciones!), dependiendo de la naturaleza del encargo. Supongamos que te encomiendan fotografiar viñedos para una campaña publicitaria. Tendrás que viajar, pagar peaje, bencina o pasaje, conseguir escaleras y otros implementos para obtener una buena panorámica. Tal vez llueva y debas quedarte unos días hasta que escampe… ¿Y qué pasa si sufres un accidente de trabajo? En contratos a honorarios el empleador no está obligado a cubrir esta situación, por ende deberías considerarlo al proponer valores.

7) NO REDUZCAS TODO A HORA-HOMBRE

El cálculo de tu hora-hombre (HH) es un parámetro útil para cobrar, aunque dentro de ciertos límites, pues deja fuera aspectos más relevantes que la ejecución (como los derechos). La HH es común entre principiantes o para proyectos acotados, mientras que profesionales consagrados prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo, etc). Incluso hay quienes recomiendan desestimarla de plano, pues no tiene sentido cobrar $20 mil -según tu HH- por un diseño que reportará ganancias mensuales de $5 millones al cliente.

Otro ejemplo: supongamos que te encargan diseñar 2 afiches: uno para banda folklórica regional y otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Puede que tardes las mismas horas en diseñar ambos, pero la relevancia del segundo es muchísimo mayor que la del primero. Aquí entran en juego los derechos, que explico en el siguiente punto (#8).

En este artículo para FastCo. Design, la destacada diseñadora Jessica Hische agrega un importante punto en contra del cobro por hora, y es que castiga la eficiencia: si trabajas más rápido, por habilidad o experiencia, ganas menos, lo que es bastante absurdo.

Por su parte, John Tabita (SitePoint) explica en este artículo el problema de intentar justificar precios con base en la cantidad de tiempo que toma ejecutar una determinada tarea, pues el cliente no valora eso, sino la solución a un problema, algo que guarda estrecha relación con lo que vimos en el punto #3: ofrecer valor.

8) DERECHOS: ¿CÓMO SERÁ USADA TU CREACIÓN?

Por ignorancia o subestimación de la Propiedad Intelectual, muchos diseñadores o artistas se enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecución de una tarea, los costos de producción o la hora-hombre. Sin embargo -y como sugieren el British Council o John Mireles (The Photographer’s Business Coach) en este artículo– la explotación comercial de derechos patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y convertirla en negocio rentable. Es decir, lo que cobramos no es tanto la ejecución, sino la forma en que será usada nuestra obra:

Al presupuestar no cobres solamente la ejecución de una tarea. Esto funciona para un obrero, más no para un profesional creativo, en cuyo desempeño prima “la inteligencia por sobre la obra de mano” (como define el Código Civil chileno a las profesiones liberales).

Tus decisiones de diseño, la forma en que interpretas información para llevarla a una solución gráfica comprensible, una interfaz o puente que comunique a una marca o negocio con sus consumidores o la sociedad, son labores que no puede hacer una máquina (de lo contrario el cliente no acudiría a ti, sino a un software). Tu trabajo es una creación intelectual, amparada por derechos. Cobra lo que valen, el valor pecuniario que generan.

¿Y de qué hablamos exactamente al cobrar “Derechos”?, ¿De qué forma participan en una cotización por trabajo gráfico?

DERECHOS

  • APLICACIONES: ¿En qué formato será usada?: ¿impreso? (packaging, revistas, folletería, volantes, letreros), ¿web? (banner, múltiples sitios, webmail), ¿televisión?, ¿todos los anteriores?, ¿De cuánto tiraje hablamos?: ¿10, 100, 1000 ejemplares?
  • PLAZO: ¿Por cuánto tiempo será utilizada (o re-utilizada)?: ¿quincena, mes, temporada, semestre, año, 2 años, indefinido?
  • TERRITORIO: ¿Qué difusión tendrá?: ¿Local, regional, nacional, internacional?

Recuerda que en contratos, los derechos deben ser detallados expresamente (como indica el Art. 20 de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual chilena), no en forma vaga o demasiado abierta a interpretaciones.

¿Cómo gestionar y cobrar por derechos? Revisa este artículo.

9) ¿ES URGENTE?

El tiempo asignado para desarrollo de un proyecto también incide en la tarifa. Un trabajo urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en 2 semanas, dado que el primero exige postergar todo (incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio.

10) ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENES EN LO QUE TE ENCARGAN?

La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano: es una medida objetiva y comprobable de producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van (por tanto gastan menos tiempo en pruebas y errores), etc.

11) COSTO DE OPORTUNIDAD

¿Qué debes posponer o descartar para cumplir con el encargo? Esto se llama costo de oportunidad, y es una variable no menor. Algunas tareas parecen sencillas en el papel, por lo que tientan a cobrar poco. Pero incluso los proyectos más simples pueden extenderse o complicarse, y entre medio surgir un mejor prospecto. Ten esto en cuenta, y aplica la regla de oro: si vas a cobrar poco, no sacrifiques calidad, pero tampoco le dediques mucho tiempo. Esto se llama dosificación de esfuerzo.

12) EVITA CIFRAS REDONDAS

Un buen consejo de Freelancers Union es evitar cifras exactas (“$700.000”), pues invitan a regatear. Las cifras específicas (“$718.500”), en cambio, dan impresión de un cálculo concienzudo. En el peor de los casos te pedirán que cedas hasta redondear a la cifra más cercana ($700.000), que puede ser lo que originalmente pensabas cobrar.

13) HORQUILLAR

Es un término de guerra naval que se refiere a calcular la distancia de un barco enemigo disparando un primer proyectil muy lejos y el siguiente más cerca. Si ninguno de los dos lo toca, significa que el contendor se encuentra entre medio de ambas distancias, y así se ajusta el cañón hasta darle. En el caso de los servicios profesionales, horquillar implica partir proponiendo una tarifa alta, excesiva incluso, y si es recibida con escándalo, negociar hasta lograr un monto que satisfaga a ambas partes (al cliente y a ti), pero jamás empezar regalando trabajo a precio botado. Tener claro tu disparo más cercano, es decir, la cifra mínima por la que vale la pena tomar un encargo.

El programa de tv cable Pawn Stars -sobre una tienda de empeño en Las Vegas, EEUU- aporta valiosas claves sobre negociación, entre ellas, el concepto de horquillar. Cuando un cliente llega a vender un objeto valioso, el dueño de la tienda parte ofreciendo un precio muy bajo (para obtener máxima ganancia). De esta forma, el cliente reduce drásticamente su tarifa para llegar a un punto de acuerdo. Tal vez el dueño de la tienda está dispuesto a pagar más, pero de este modo obtiene la mayor rebaja posible y maximiza la ganancia. Al negociar servicios profesionales podemos hacer lo mismo, pero a la inversa: partir con una cifra elevada, para que la contraoferta del cliente -que seguramente será inferior- de todos modos nos beneficie.

14) DESCUENTOS NO, FACILIDADES SÍ

Si el cliente se espanta con tu tarifa, no hagas grandes recortes, ya que tu cifra parecerá arbitraria o antojadiza, y te hará quedar mal o abrirá la puerta para regateos excesivos. En lugar de ello ofrece facilidades de pago (p. ej., cuotas). Un jarabe amargo se digiere mejor con cuentagotas.

15) PREGUNTA A TUS COLEGAS

Puedes ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de tu misma área y nivel de experiencia, que conozcan a tu cliente o hayan ejecutado encargos similares. Pierde la vergüenza -u orgullo- que tanto daño hace a freelancers creativos. Bien apunta otro artículo de Freelancers Union que la colaboración y diálogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a saber cuánto cobrar, y reduce la mal llamada “competencia desleal”: ¿Cómo puede un principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios?

16) CONCLUSIONES

Si llegaste a esta parte mareado o más confundido que antes de leer, tranquilo. Cotizar es un arte y ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Y tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto.

Asume que por bien estudiada, justificada o estructurada que sea tu cotización, algunos clientes no la tomarán en cuenta, pedirán rebaja o ni siquiera agradecerán tu esfuerzo. De 5 que envíes, es posible que solo una conduzca a un encargo bien pagado. No te desanimes. Lo importante es tratar de obtener feedback: averiguar por qué fue rechazada, para pulir asperezas y/o enfocarse en el próximo cliente.

ANEXO: ME PIDEN COTIZACIÓN FORMAL, ¿QUÉ HAGO?

Calma. Grafiscopio ya pensó en eso. Revisa este artículo y descarga el modelo de cotización formal que ahí aparece.