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Dic
30
Grafiscopio
Cómo proponer Contrato sin espantar al cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
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Para muchos creativos el acto de proponer al cliente un contrato es incluso más difícil que redactarlo. Pero claro, en un mercado con sobreoferta cuesta capturar proyectos, por lo que pocos pueden darse el lujo de retrasar un ingreso o perder un cliente por exceso de burocracia. El problema es que la desesperación abona terreno para malas prácticas, deudas o infracciones a Propiedad Intelectual, todas consecuencias de no firmar contratos, como demostró el estudio The Costs of Non Payment (2014) del Freelancers Union (cuya muestra abarcó a profesionales de todo EEUU).

Hablar de Gestión no se limita a números (horas-hombre, cálculo de precio, etc) sino que se extiende a la negociación y habilidades blandas necesarias -y muchas veces determinantes- para cerrar un trato. En este artículo vamos a tratar un problema de gestión: cómo lograr que tus clientes firmen un contrato de buena gana.

1) ESCOGE LAS PALABRAS APROPIADAS

Puede parecer un detalle, pero la forma en que te refieres al documento podría hacer la diferencia entre una firma y un rechazo. Aunque la palabra Contrato es una expresión genérica para cualquier tipo de acuerdo (consensual, escrito, notariado), algunos clientes no conocen otro que el Individual de Trabajo, con todo el compromiso que involucra (cotizaciones previsionales, salud, seguro de cesantía). Por ello sospechan de un Contrato a Honorarios. ¿Solución? replicar el modelo anglosajón, que emplea el término “Agreement” (“Acuerdo”) o “Proposal” (“Propuesta”) en lugar de “Contract(ver modelo estándar del AIGA). En la práctica es lo mismo, pero la palabra “Acuerdo” tiene un tono de conciliación, mientras que el “Contrato”, de obligación.

2) EXPLICA LAS VENTAJAS DE FIRMARLO

Si puedes ofrecer valor, tienes ganada buena parte de una negociación, y esta regla aplica desde poner precio hasta firmar un contrato. Todo cliente quiere saber las ventajas de pagar por tus productos o contar con tus servicios. ¿Qué gana con firmar un Contrato? ¿Por qué tendría que molestarse en trámites burocráticos en lugar de comenzar a trabajar de inmediato, basándose en la mutua confianza?

Ante estas preguntas, mi método y respuesta son siempre los mismos: un principiante trabaja de manera informal. Te ahorrará el fastidio de firmar contratos, pero luego entregará fuera de plazo, desaparecerá del mapa, cambiará las reglas y muy posiblemente va a reclamar o difamarte por redes sociales cuando descubra que diste un uso no pactado a la obra / diseño negociada. En suma: «disfrute hoy, pague mañana». Un contrato previene justamente esto y por lo mismo es herramienta de norma del profesional: define reglas claras para beneficio de ambas partes.

3) DOS EN UNO

En este video de Lynda.com, Terry Lee Stone dice que una práctica habitual entre freelancers es presentar cotización primero y contrato después (de aprobado el presupuesto). Sin embargo, ella discrepa, ya que dividirlos incrementa la percepción de burocracia. A cambio propone fundirlos en un solo documento, que ofrece una ventaja adicional: el cliente sabe de entrada qué obtendrá exactamente por la tarifa pactada, lo que lejos de espantar garantiza mayor seguridad.

4) ESCOGE EL MOMENTO OPORTUNO

El tacto es una de las principales habilidades blandas que todo profesional debe ejercitar. Puedes conseguir lo que quieres sin tener que adoptar una actitud confrontacional o defensiva (que de por sí espantan), y elegir un buen momento para plantear tus exigencias es parte de una negociación efectiva. Por definición un contrato debería estar firmado antes de iniciar cualquier tarea, de manera que conviene plantearlo temprano: informar a clientes que es parte de tu sistema de trabajo. Esto no quiere decir que debas amenazar de entrada. Ya sea en un mail o reunión, crea primero una atmósfera de confianza, cordialidad y profesionalismo que conduzca espontáneamente a discutir las “reglas del juego”.

5) ENTIENDE LAS LIMITACIONES DE UN CONTRATO

Por muchas cláusulas que contenga, ningún contrato puede cubrir absolutamente todas las situaciones que pueden surgir en una negociación o proyecto (de lo contrario sería tan extenso como un libro). Por lo mismo -y esto vale para el punto #3- es bueno que contenga lo necesario y suficiente para dar seguridad a ambas partes, pero permitiendo movilidad y espacio para la confianza o la palabra empeñada.

Para conocer y descargar el Contrato Tipo de Grafiscopio (editable), visita este artículo.