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Ago
28
Grafiscopio
Saber venderse: un caso ejemplar
Cliente, Cotización, Negociación
17
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El siguiente caso demuestra la importancia de saber venderse, en todo sentido de la expresión: promover nuestro propio trabajo y cobrar lo que realmente vale.

Muchos creadores de obra visual -ilustradores, diseñadores, artistas, fotógrafos- descuidan el ámbito comercial: cómo negociar con el material que producen. En primer lugar no tienen un portafolio en internet, y si lo tienen, olvidan difundirlo tanto como sea posible (un concepto básico de marketing), ya que el próximo cliente o comprador de tu obra podría aparecer en Facebook, un concurso, evento social o un blog. Además, al momento de cobrar, los artistas simplemente consideran el tiempo o esfuerzo que les tomó crear cierta obra, sin evaluar la forma en que será utilizada por el cliente.

Justamente eso le ocurrió al fotógrafo de matrimonios tejano Allen Ayres, quien fue contactado por una agencia de publicidad (a través de un agente encargado de buscar imágenes para campañas, en bancos de imagen o la internet en general), que se topó con su blog y deseaba licenciar una de sus fotografías para usarla en la próxima campaña de cierto cliente ligado al rubro farmacéutico.

Como artista sin experiencia en el tema de licencias, Allen pensaba cobrar U$ 1.000 (unos $480.000 chilenos), pero por seguridad buscó orientación en John Mireles, fotógrafo y asesor de negocios del rubro, antes de proponer una cifra. Y vaya si valió la pena.

En un interesante artículo, Mireles analiza las variables que inciden en una licencia de uso, la que bien negociada puede ser mucho más valiosa y rentable que la simple tarifa por hacer click con una cámara. Dichas variables son:

  • Formato o tamaño en que será publicada la imagen (¿pequeña? ¿a página completa?)
  • Volumen de publicación (¿Será usada una vez en un catálogo promocional, o varias veces en diarios o revistas?)
  • Área geográfica de publicación (¿Será publicada en un vecindario, en todo el estado, el país o a nivel mundial?)
  • Vida útil (¿seis meses, un año, tiempo indefinido?)
  • Exclusividad (¿El cliente no quiere competidores que usen la misma imagen?)

Tras constatar que la imagen sería usada en múltiples avisos comerciales para la industria médica, tanto en impresos como internet, y que la agencia deseaba exclusividad, Mireles aconsejó a Allen una tarifa no inferior a U$ 15.000 (unos $7.200.000 chienos). La agencia no solo aceptó el monto, sino que cerró el trato en U$ 18.000 ($8.650.000 chilenos) por 2 años de uso exclusivo y a nivel nacional. Es más, una reciente noticia indica que el contrato fue renovado para expandir el uso de la imagen a Europa. En total, Allen recibió U$ 27.000 (casi $13.000.000 chilenos) por su fotografía.

Finalmente, John Mireles expone una valiosa reflexión para tener en cuenta al momento de negociar nuestra obra visual:

“A menudo escucho a fotógrafos dando excusas para cobrar menos por su trabajo: ‘sólo me tomó una hora’, ‘es medio día, nada más’, ‘cobraré poco por este encargo para que el cliente me dé más trabajo a futuro’, ‘no vivo de esto, así que no importa’, ‘no voy a usar esa imagen para nada más’.

Olvida todo eso. No se trata de ti. Se trata del valor que estás entregando a cliente. El mundo está lleno de imágenes mediocres. Si cliente quisiera una de esas, podría usarla pagando una limosna. Si te quiere a ti, es porque ofreces algo especial. No temas cobrar por ser especial”.

Confiamos en que aprendas a venderte como muestra este caso. Y cuando debas extender una cotización, no olvides hacer preguntas a tu cliente, en base a lo que planteamos aquí y aquí. Recuerda que vender obra visual no es como transar un par de zapatos o un reloj. Además implica la cesión específica de derechos de uso, que debe materializarse en alguna forma contractual.

Principales fuentes de este artículo:

Agradecimiento especial a Leonora Varo, diseñadora mexicana, por informarnos sobre este caso.

Ago
22
Grafiscopio
Lector pregunta: cobro por viaje y día de exclusividad
Comercial, Metodológico, Negociación, Pregunta
1
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Por Twitter, el lector Nico Altamirano nos pregunta:

“¿Cómo se puede cobrar a un cliente que pide día de exclusividad y que viajes a su oficina en otra ciudad a trabajar los diseños?”

Estimado Nico:

A diferencia de un contrato individual de trabajo, donde las leyes laborales (Código del Trabajo) señalan explícitamente que aspectos como pago de horas extra o asignación de traslación corresponden al empleador, en acuerdos civiles -trabajos temporales a honorarios, donde no existe vínculo de subordinación y dependencia- opera el principio de autonomía de la voluntad, es decir que las partes acuerdan las condiciones de una tarea a su albedrío. Por ello es fundamental que las reglas del juego queden claramente estipuladas antes de empezar a trabajar, ojalá mediante contrato de prestación de servicios.

Para realizar este encargo, tu cliente ha puesto 2 condiciones que implican costos de traslado (bencina, peaje o pasaje) y de oportunidad (exclusividad implica perder un día que podría dedicarse a otros encargos, clientes o trámites. El tiempo es un recurso tan valioso como cualquier material o labor). Ergo, quien pide tales privilegios, debe asumir los costos, adicionales a la tarifa por diseño.

TRASLADO

Una buena referencia para esto es lo que indica el tarifario de la ANIGP-TV (Asociación Nacional de Informadores Gráficos de España). Puedes agregar las siguientes cláusulas al Contrato tipo que ofrecemos.

  • Si el traslado se realiza en tren y el viaje es diurno, se hará en clase turista o superior; si es nocturno, en cabina de uso individual.
  • Si el traslado se realiza en avión, se hará en turista o clase superior.
  • Si el traslado se realiza en barco y el viaje es diurno, se hará en clase turista o superior; si es nocturno, en camarote de uso individual.
  • Los gastos de equipaje corren por cuenta del empleador.

A lo anterior puedes añadir:

  • Si el traslado es en vehículo propio del proveedor (es decir, en tu auto), los gastos de bencina y peaje corren por cuenta del empleador (o bien agregas un precio estimado por estos conceptos en la cotización que entregarás).
  • En caso de tener que pernoctar en el lugar, por interrupción forzosa (corte de suministro eléctrico, extensión no contemplada de las labores, etc), los gastos de hospedaje también corresponden al cliente.

Una última cláusula debería referirse al supuesto de que una enfermedad, problema meteorológico o cualquier otro motivo de fuerza mayor te impida viajar el día programado, o finalizar la tarea una vez que estés allá. En el primer caso, tu cliente debería quedar liberado de pago; en el segundo, debería recompensar el traslado y/o la labor que se alcanzó a realizar.

Esperamos que toda esta información sea de ayuda para ti y para quienes vayan a tomar un encargo en las mismas condiciones. Saludos.