negociación
Home  »  Blog  »  negociación
Dic
30
Grafiscopio
Cómo proponer Contrato sin espantar al cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
0
, , , , ,

Para muchos creativos el acto de proponer al cliente un contrato es incluso más difícil que redactarlo. Pero claro, en un mercado con sobreoferta cuesta capturar proyectos, por lo que pocos pueden darse el lujo de retrasar un ingreso o perder un cliente por exceso de burocracia. El problema es que la desesperación abona terreno para malas prácticas, deudas o infracciones a Propiedad Intelectual, todas consecuencias de no firmar contratos, como demostró el estudio The Costs of Non Payment (2014) del Freelancers Union (cuya muestra abarcó a profesionales de todo EEUU).

Hablar de Gestión no se limita a números (horas-hombre, cálculo de precio, etc) sino que se extiende a la negociación y habilidades blandas necesarias -y muchas veces determinantes- para cerrar un trato. En este artículo vamos a tratar un problema de gestión: cómo lograr que tus clientes firmen un contrato de buena gana.

1) ESCOGE LAS PALABRAS APROPIADAS

Puede parecer un detalle, pero la forma en que te refieres al documento podría hacer la diferencia entre una firma y un rechazo. Aunque la palabra Contrato es una expresión genérica para cualquier tipo de acuerdo (consensual, escrito, notariado), algunos clientes no conocen otro que el Individual de Trabajo, con todo el compromiso que involucra (cotizaciones previsionales, salud, seguro de cesantía). Por ello sospechan de un Contrato a Honorarios. ¿Solución? replicar el modelo anglosajón, que emplea el término “Agreement” (“Acuerdo”) o “Proposal” (“Propuesta”) en lugar de “Contract(ver modelo estándar del AIGA). En la práctica es lo mismo, pero la palabra “Acuerdo” tiene un tono de conciliación, mientras que el “Contrato”, de obligación.

2) EXPLICA LAS VENTAJAS DE FIRMARLO

Si puedes ofrecer valor, tienes ganada buena parte de una negociación, y esta regla aplica desde poner precio hasta firmar un contrato. Todo cliente quiere saber las ventajas de pagar por tus productos o contar con tus servicios. ¿Qué gana con firmar un Contrato? ¿Por qué tendría que molestarse en trámites burocráticos en lugar de comenzar a trabajar de inmediato, basándose en la mutua confianza?

Ante estas preguntas, mi método y respuesta son siempre los mismos: un principiante trabaja de manera informal. Te ahorrará el fastidio de firmar contratos, pero luego entregará fuera de plazo, desaparecerá del mapa, cambiará las reglas y muy posiblemente va a reclamar o difamarte por redes sociales cuando descubra que diste un uso no pactado a la obra / diseño negociada. En suma: «disfrute hoy, pague mañana». Un contrato previene justamente esto y por lo mismo es herramienta de norma del profesional: define reglas claras para beneficio de ambas partes.

3) DOS EN UNO

En este video de Lynda.com, Terry Lee Stone dice que una práctica habitual entre freelancers es presentar cotización primero y contrato después (de aprobado el presupuesto). Sin embargo, ella discrepa, ya que dividirlos incrementa la percepción de burocracia. A cambio propone fundirlos en un solo documento, que ofrece una ventaja adicional: el cliente sabe de entrada qué obtendrá exactamente por la tarifa pactada, lo que lejos de espantar garantiza mayor seguridad.

4) ESCOGE EL MOMENTO OPORTUNO

El tacto es una de las principales habilidades blandas que todo profesional debe ejercitar. Puedes conseguir lo que quieres sin tener que adoptar una actitud confrontacional o defensiva (que de por sí espantan), y elegir un buen momento para plantear tus exigencias es parte de una negociación efectiva. Por definición un contrato debería estar firmado antes de iniciar cualquier tarea, de manera que conviene plantearlo temprano: informar a clientes que es parte de tu sistema de trabajo. Esto no quiere decir que debas amenazar de entrada. Ya sea en un mail o reunión, crea primero una atmósfera de confianza, cordialidad y profesionalismo que conduzca espontáneamente a discutir las “reglas del juego”.

5) ENTIENDE LAS LIMITACIONES DE UN CONTRATO

Por muchas cláusulas que contenga, ningún contrato puede cubrir absolutamente todas las situaciones que pueden surgir en una negociación o proyecto (de lo contrario sería tan extenso como un libro). Por lo mismo -y esto vale para el punto #3- es bueno que contenga lo necesario y suficiente para dar seguridad a ambas partes, pero permitiendo movilidad y espacio para la confianza o la palabra empeñada.

Para conocer y descargar el Contrato Tipo de Grafiscopio (editable), visita este artículo.

May
28
Grafiscopio
Negociación: diplomacia y cañones
Cliente, Metodológico, Negociación
3
, , ,

En política internacional se conoce como “diplomacia de los cañones” (gunboat diplomacy) a las demostraciones de fuerza que un país A despliega para presionar, convencer o disuadir a un país B sin tener que llegar a una guerra franca. Algo parecido ocurre en negociaciones profesionales: a menudo los creativos se ven forzados a aceptar las condiciones de un cliente que intimida por su tamaño, influencia o poder. Hoy veremos cómo abordar el caso sin sacrificar la relación de negocios, o sea con tacto pero también seguridad. En suma, con diplomacia y cañones.

¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR?

El objetivo de una negociación es llegar a acuerdo. O más exactamente, a un punto de equilibrio entre las demandas de cada parte. Todos quisiéramos el máximo de ganancia con pérdidas mínimas, pero en la práctica esto es improbable. Debemos conceder algo para que la transacción sea posible. Así, una negociación es exitosa cuando todas las partes sienten que han resultado beneficiadas.

En inglés se usa el término agreement (“acuerdo”) para referirse a un contrato. Aquella palabra tiene una connotación menos fría o burocrática, y simboliza que dos partes se han dado la mano, como caballeros. Ahora bien, es fundamental hacer hincapié en que un acuerdo significa que las partes están satisfechas con lo que firman. Si una de ellas acepta las cláusulas de un contrato leonino impuesto por la otra, allí no hay necesariamente acuerdo, sino tal vez miedo, ignorancia o necesidad, problemas que impiden decidir libre y conscientemente, lo que de uno u otro modo repercutirá en el producto de esa relación. Ningún profesional debería negociar en tales condiciones.

DAR LA MANO, NO EMPUÑARLA

Un cliente busca soluciones, no problemas. Algunos creativos parten negociando desde la trinchera o con recelo de animal traumatizado por malas experiencias previas. Es bueno ser consciente de nuestros derechos y valor, pero no al punto que impida una relación de trabajo por asumir a priori que el cliente es un enemigo en lugar de una contraparte. En su libro Design is a Job (2012), Mike Monteiro acierta cuando dice que para conseguir clientes es importante mostrarse como un tipo agradable (no complaciente): alguien con quien den ganas de trabajar, pues nadie quiere hacer negocios con un imbécil.

EL EJEMPLO DE LAS RELACIONES EXTERIORES

Generalmente cuando hay conflictos limítrofes internacionales sucede algo muy aplicable a las negociaciones profesionales. Tenemos dos posiciones:

a) Quienes prefieren un entendimiento a toda costa (incluso si ello implica ceder territorio) con tal de preservar la paz y buenas relaciones futuras.

b) Quienes alertan sobre el peligro de hacer demasiadas concesiones con tal de reducir la tensión, pues ello podría abrir el apetito por nuevas demandas territoriales.

Personalmente resumo mi doctrina de negocios como el punto medio entre mantener buenas relaciones y no ceder territorio. Esto me ha evitado muchas guerras.

SIEMPRE SERVICIAL, NUNCA SERVIL

Conviene prestar atención a la frontera entre servil y servicial. Un proveedor servil hará todo con tal de complacer a un cliente, incluso sacrificando su propia salud, finanzas y tiempo libre, o los de su equipo -de lo que advierte el artículo por qué los creativos abandonan tu agencia (Digiday)-. Su deseo (o necesidad) de complacer es tan desmesurado que termina siendo un problema; y lejos de infundir aprecio termina por dar plenos poderes para que la contraparte infrinja normas mínimas de respeto o ética. A esto se refieren James George en su artículo para Sitepoint: 5 cosas que jamás debes decir a un cliente (entre otras, que diseñarás “lo que él quiera” o que “firmarás contrato después”) y también Mike Monteiro y su abogado Gabe Levine, en la conferencia para Creative Mornings: F*ck you Pay me, sobre declarar lo que estás dispuesto a ceder para llegar a acuerdo, y en qué puntos no darás pie atrás.

La actitud servicial es amable, busca ofrecer soluciones, pero deja claro quién es el especialista y cuáles son sus principios. El buen prestador de servicios sabe que la solución no siempre pasa por lo que el cliente quiere, sino también por lo que necesita (tal como es el médico quien propone un tratamiento al paciente y no al revés), o sea, ayuda a detectar el verdadero problema. Y sobre todo, el buen servicio parte de la premisa de que cliente y proveedor se hallan en igualdad de condiciones para negociar.

Abr
11
Grafiscopio
5 tipos de malos clientes, para evitar
Cliente, Metodológico, Negociación
4
, , , , , , , , , , , ,

Por Charlie Johnson
Diseñador gráfico y dueño de http://www.graphicdesignblog.org/

Traducción por Marcelo Pérez Dalannays

El foco comercial de un diseñador gráfico es “El cliente”. Sin clientes no haces más que satisfacer tus gustos personales. Un cliente es tu principal fuente de ingresos y elemento crítico para sobrevivir en el negocio del diseño. Pero no debes volverte excesivamente dependiente de ellos.

Algunos clientes son tan particulares que se vuelven una tortura para cualquier diseñador. Pueden hacer cosas que exceden los límites de la relación cliente-proveedor. Para que un proyecto gráfico funcione exitosamente, requiere esfuerzo mutuo y colaboración. Si alguna de estas variables está ausente, entonces todo el proyecto no es más que un ejercicio estéril.

Aquí van algunas características que te ayudarán a identificar a un potencial cliente problemático, para evitarlo:

1) El “Sabelotodo”

Algunos clientes tienen el hábito de mostrarse demasiado sabihondos ante el diseñador. Te darán órdenes e instrucciones, aun cuando sus conocimientos sobre diseño podrían caber en una estampilla.

Lo que sucede es que este tipo de clientes socava el talento y capacidad del profesional gráfico. Ningún diseñador quiere hacer de títere en un proyecto. Si bien dar sugerencias y feedback es prerrogativa de todo cliente, el control excesivo puede entorpecer un proyecto.

Cada vez que intentas explicarles aspectos técnicos de tu diseño, estos clientes emitirán opiniones para contradecirte. Así que lo mejor es evitarlos, pues son una pérdida de tu tiempo y esfuerzo.

2) El “indiferente”

Otra clase de clientes, en rotundo contraste con la anterior, son los indiferentes. Mientras algunos clientes tienen la costumbre de meterse en todo, también existen los que no prestan atención, ajenos al proyecto.

En la mayoría de los proyectos, la participación del cliente es importante, pero los indiferentes lo hacen en ínfimo grado. Les da igual qué colores o tipografía usas. Son los que aparecen justo sobre el deadline para reunir archivos. En consecuencia, y debido a su indiferencia con el proyecto, hay problemas de comunicación y fallas en el resultado. Debes evitar este tipo de clientes para ahorrar tiempo, energía y recursos.

3) El “caprichoso”

Cuando te topas con un cliente que pide muestras (samples) antes de contratar tus servicios, puedes estar seguro de que es un auténtico “cliente-cacho”. Los que piden un “demo” y desaparecen luego de robar tu diseño son los que más debes evitar. Estos se volverán aun más caprichosos y exigentes SI ES QUE te contratan. Resulta prácticamente imposible hacer que den el visto bueno a tus diseños. Si bien es razonable efectuar correcciones, cuídate de los malos clientes cuyas infinitas modificaciones te quitan tiempo para abordar a otros clientes.

4) El “apurado”

En ocasiones vas a toparte con clientes que te harán sentir como repartidor de pizza. Irán a tu oficina a toda prisa para pedirte un diseño en minutos. Lo que ignoran es que un concepto de diseño es fruto de un proceso mental que requiere tiempo. Un diseñador gráfico debe evitar a toda costa a este tipo de clientes, para ahorrarse una mancha en tu portafolio.

5) El “apretado”

Por último, aunque no menos importante de evitar, está aquel cliente que solo busca ofertas y rebajas cuando contacta al diseñador. Aunque tengas claras tus tarifas, estos clientes asumen que son mero punto de partida para futuras negociaciones. No solo van a regatear el dinero que tanto te cuesta obtener, sino que de paso menosprecian tu valor como profesional. Así que en lugar de bajar tus estándares con tal de adjudicarte el proyecto, evita a cualquier cliente que no valore tu trabajo.

Fuente:

Design Taxi: Five bad client types to avoid.

Abr
2
Grafiscopio
Calidad, precio, tiempo
Cliente, Metodológico, Negociación
2
, , , , , , , , , , ,

El sueño de todo cliente es que su proveedor le ofrezca un trabajo de primera calidad en tiempo récord y a precio botado. Nosotros somos su reloj despertador. Y claro, si nos preguntan, también querríamos hacer un trabajo sencillo en un plazo holgado y a cambio de una fortuna. Pero ambas partes debemos ser realistas.

En la práctica existe una regla metodológica según la cual tu cliente sólo puede optar por 2 vértices de un triángulo compuesto por calidad, precio y tiempo. Es decir:

– Si desea alta calidad a precio módico, debe darnos más tiempo.

– Si desea alta calidad en poco tiempo, debe pagarnos un precio mayor.

– Si desea precio módico en poco tiempo, debe sacrificar la calidad.

Es importante señalar esto en reuniones previas a cualquier proyecto, porque a menudo nuestra contraparte piensa que por financiar el encargo está facultada para plantear exigencias inviables (especialmente cuando piden resultados urgentes, sin tomar en cuenta que podríamos estar a mitad de camino con otros proyectos, incluso mejor pagados).

Administración de recursos calidad, precio y tiempo en nuestra labor cotidiana.

En Economía existe el denominado Principio de Pareto, o “regla 80/20”, que dice relación con la forma en que administramos recursos para producir algo. En pocas palabras: el 80% de nuestro esfuerzo sólo produce un 20% de resultados, mientras que el 80% de los resultados se obtienen con tan solo un 20% de esfuerzo. Lo que en principio parece absurdo, tiene sentido cuando observamos que muchas veces el perfeccionismo o dedicación excesiva a detalles al comienzo del trabajo nos vuelve improductivos. En vez de enfocarnos en resolver pronto lo macro (sustantivo, visible), nos tardamos demasiado resolviendo lo micro (adjetivo, pasa inadvertido); cosa que también sucede cuando gastamos demasiadas energías en un mal cliente, en desmedro de otro mejor o más rentable.

Eficacia y eficiencia

Aunque tienden a usarse como sinónimos en el habla popular, son conceptos distintos; algo que aprendí en una asignatura universitaria llamada justamente Procesos de producción. Eficacia es la capacidad de lograr objetivos. Eficiencia, en cambio, es la capacidad de optimizar recursos para lograr objetivos. Un ejemplo: Juan y Pedro construyen dos casas idénticas, pero a Juan le toma 3 semanas y a Pedro, un año. Ambos son eficaces, pero Juan es mucho más eficiente que Pedro. La idea, por supuesto, es que un buen profesional sea tan eficaz como eficiente.

Considera todo lo anterior para administrar de manera óptima los 3 recursos que dan nombre a este artículo. Y recuerda que si cobras poco por una obra de gran calidad, nunca te faltará trabajo, pero siempre te faltará dinero (y también tiempo libre).

Mar
15
Grafiscopio
El “pago en fama”
Comercial, Metodológico, Negociación
3
, , ,

Hay clientes que no pueden -o no quieren- recompensar servicios gráficos con dinero. Entonces ofrecerán difusión, reconocimiento, o una “vitrina” a cambio de tu esfuerzo. Es lo que llamo el “pago en fama” (PEF).

¿Vale la pena aceptar un trato en esas condiciones? Depende. Si eres un principiante con pocas horas de vuelo, sin contactos estratégicos y se trata de una causa noble, entonces el PEF puede ser una ventaja o trampolín para darte a conocer. “No toda riqueza se mide en dinero” reza un aforismo, y dentro de ciertos márgenes tiene sentido. La exposición te va haciendo un nombre y puede conducir a oportunidades futuras que sí involucren dinero (o un mejor pago). Además, quien visite tu portafolio no tiene por qué saber que hiciste tal o cual trabajo en modalidad pro bono. Simplemente evaluará tus competencias en base a la calidad de tu obra y/o la importancia de tus clientes.

Un ejemplo que suelo citar fue cuando me ofrecieron crear el afiche oficial para el célebre filme “La Nana” (2009). Los productores me avisaron de antemano que no había dinero para el arte ni para los actores. Se trataba de una apuesta donde todos íbamos a ganar o perder por igual. Con otras prioridades en mi agenda – remuneradas – decliné la oferta. Varios meses después supe por casi todo medio de comunicación que la película fue un éxito internacional, y en parte me arrepentí de no haber tomado el encargo. Aunque no completamente. Veamos por qué.

El problema con esta modalidad de recompensa es que no es cuantificable, y más bien intrínsecamente incierta, porque el hecho de que tu obra llegue a cientos, miles de espectadores, no garantiza que vayas a obtener dividendos, o siquiera clientes de entre ellos; Algo bien estudiado en marketing, sobre presencia de marcas en redes sociales: follower no implica consumidor. O dicho de otra forma, quien te aplaude no necesariamente será tu comprador. Y todos sabemos que el prestigio por sí solo no paga cuentas ni compra huevos (baste recordar a artistas de renombre que han terminado sus días en la pobreza).

Por otra parte, no debes olvidar que muchas veces tu trabajo pagado en fama -inmaterial e incierta- le reportará a tu cliente (y/o su distribuidor) ganancias en dinero -tangible y cierto-, por lo cual sugiero aceptar el PEF sólo en los casos que planteo al comienzo y, si es posible, limitarlo estrictamente al lapso de tiempo en que te consideres amateur. Hago hincapié en que no recomendaría a nadie trabajar gratis (por los motivos que arguye Mike Dempsey) y menos por fama, pues todos conocemos la frase de Woody Allen: “las polillas mueren entre aplausos”.

Mar
12
Grafiscopio
Negociación: que no te pasen gato por liebre
Cliente, Comercial, Cotización, Metodológico, Negociación
11
, , , , , , ,

En mis casi 15 años de experiencia negociando con agencias de publicidad, productoras o editoriales, he visto de todo: gente honesta, profesional y eficiente, pero también incompetentes, inescrupulosos o por lo menos, astutos. Y para evitar malos ratos a quien se tope con este último grupo, voy a transmitir algunos consejos y advertencias sobre prácticas viciosas, negligentes o engañosas a la hora de negociar.

1) La cotización

Casi siempre nuestro primer contacto con agencia es un mail donde nos piden cotización para determinado encargo. Debes saber que una cotización no implica que hayas sido seleccionado o “premiado” para desarrollar la tarea. Simplemente quieren tantear tu nivel de precios, como podrían estar haciéndolo con otros candidatos. Es más, algunas piden cotizaciones sin la intención de contratar los servicios del profesional a quien la encargan, sino para tener un marco de referencia sobre una labor o técnica cuyos precios de mercado desconocen. Una vez en sus manos, utilizan nuestra cotización para encargar la tarea a otro ejecutante por menos precio. Siendo así, recomiendo cotizaciones escuetas, genéricas, no demasiado detalladas. Reserva otra cotización extensiva para cuando sepas con certeza que fuiste elegido.

2) “Tómalo o déjalo”

“Tengo sólo $200.000 ¿Te interesa?”. Esta es una condición arbitraria, pues nos deja sin opción de negociación. Imagina llegar a un restaurant o consulta médica diciendo: “tengo sólo esta cantidad de dinero. ¿Me atiende?”; Curioso: lo que nos parece absurdo en otras áreas es algo que aceptamos sin reclamo en nuestra profesión, ya sea por ignorancia, necesidad, poca estima del trabajo que hacemos o debilidad de carácter. Mi opinión es esta: cuando no existen opciones desaparece el concepto negociación. Más bien estamos ante una imposición unilateral, y aceptarla es preámbulo de un trabajo desagradable por delante.

Ahora bien, puede ocurrir que la cifra propuesta por cliente se ajuste o supere nuestras expectativas, caso en el cual no tiene sentido reclamar. Pero cuando es sustancialmente inferior a nuestros precios, podemos empatar ofreciendo a cambio un resultado más sencillo (no de calidad inferior, pero definitivamente menos complejo). De todas formas, no aceptes una cifra sin al menos ofrecer una contrapropuesta, porque negociar no es aceptar de inmediato cualquier condición con tal de quedar bien con cliente, sino llegar al punto óptimo de beneficio para ambas partes.

3) Rebajas

A nadie se le ocurriría pedir rebaja a un doctor o abogado, sin embargo existe la noción – promovida por agencias y nosotros mismos – de que nuestra labor es menos importante, decorativa, y por ende se la puede regatear. Sin sobreestimar, una buena gráfica genera ventas para cliente, agencia y/o editoriales (por lo general mucho mayores que el presupuesto destinado a nuestra obra); de lo contrario no tiene sentido invertir en ella, como explica Wolfgang Fritz Haug en “Publicidad  y consumo” (Ed. FCE, 1989), sobre el fundamento de la estética de mercancías. Si estamos conscientes de esto, lo transmitiremos a cliente y le haremos ver que pedir rebaja es absurdo, porque se supone que nuestras tarifas corresponden a los recursos invertidos (tiempo, energía, materiales, talento o experiencia), y en ningún caso al azar.

Ciertas agencias recurren a persuasión afectiva para solicitar rebajas. Nos piden “buena onda”, “comprensión”, cuando lo cierto es que pocas veces manejan presupuestos exiguos. Lo que en verdad buscan es obtener el máximo de ganancia con el mínimo de pérdida.

4) “Mándame una muestra”

Algunas agencias o editoriales exigen al candidato una “muestra” (no pagada) de su trabajo, para supuestamente “ver cómo funciona su mano” (es decir, si se ajusta a los requerimientos técnicos o de estilo que buscan) antes de decidirse por él. Esto equivale a pedir a un sastre que confeccione un traje “de prueba”. Y no falta el que envía material, esperando adjudicarse el encargo. Grave error.

La muestra gratis es una argucia que recomiendo rechazar de inmediato, por dos buenas razones: 1) implica regalar trabajo y 2) en la práctica esa muestra suele usarse para encargar a otro candidato que replique la misma obra o estilo por menos precio.

5) “Si el proyecto resulta, te pagamos”

¿Perdón?, ¿Es broma?; Si hay algo más estrafalario que esta propuesta es que exista alguien dispuesto a abordarla. Básicamente, quien solicita tus servicios bajo esta modalidad te está invitando a apostar en el casino: puede que ganes, como puede que pierdas, lo que hace aun más estresante la labor, pues todo el esfuerzo invertido en un encargo que requiere compromiso -para adjudicarse el financiamiento del proyecto- no garantiza que resulte; ergo, tu pago pende de un hilo. Es un espejismo que sin embargo tienta a algunos incautos, al ver la cifra prometida como ya depositada en su cuenta bancaria.

Si bien esta propuesta es más frecuente en concursos o licitaciones, alguna vez trabajé para una conocida editorial donde estaba institucionalizada. Me indicaron, textualmente: “trabajo NO publicado NO se paga”. Sin pensarlo dos veces les advertí que tan pronto me aplicasen dicha cláusula, renunciaba como proveedor. Nunca la aplicaron, pero todavía me escandaliza.

6) Ocultar información

Hace tiempo circulaba por la red un polémico documento donde cierto empleador norteamericano daba consejo a quienes deseen contratar los servicios de un ilustrador. Entre otros, había un título que decía textualmente: “ocúltales información”, y este es un truco que las agencias manejan. Cuando te solicitan una cotización, evitan mencionar – o minimizan – el alcance que tendrá tu creación, el presupuesto total del proyecto o el detalle de las aplicaciones en que será usada. “No es algo muy grande”, “tenemos poco presupuesto” o “la usaremos en dos o tres formatos” son todas frases sospechosas, cuando no fraudulentas.

Antes de cotizar o negociar, pide a tu contraparte tanta información como sea posible, y exige que todo quede estipulado en documento escrito y firmado antes de iniciar cualquier tarea. Recuerda que si la agencia reproduce o emplea tu obra en aplicaciones no pactadas, comete infracción a la Ley Nº 17.336 de Propiedad Intelectual chilena, y se expone a sanciones que van desde multa en dinero hasta reclusión.

7) Los tratos “a lo compadre”

Desafortunadamente, la norma chilena en negociaciones entre agencias y proveedores gráficos son los tratos de palabra, informales, sin contrato escrito ni firmado; un vicio alimentado y perpetuado por ambas partes, generalmente en perjuicio de estos últimos. Confiamos excesivamente en la buena fe o en factores afectivos que convierten lo que debería ser una relación profesional en algo parecido a una sentimental. Se habla de “lealtades”, “buena onda”, “compromiso” pero estos no suelen ser mutuos o equivalentes. Y bien por necesidad o negligencia, el colaborador consiente en abordar proyectos de envergadura o plazos extensos con la palabra de su empleador como única garantía, lo que a menudo deriva en abusos o dolores de cabeza.

Por lo general una agencia actúa como intermediario entre el cliente y un colaborador o proveedor de servicios profesionales (fotógrafo, diseñador, ilustrador, productor audiovisual, etc). Pero al no existir contratos que establezcan reglas del juego, queda terreno abonado para toda clase de imprevistos (retraso en los pagos, cambio abrupto de planes, extensión de un proyecto, cese del proveedor, etc.) porque legalmente no se deben nada el uno al otro. Y es por ello que más adelante pondremos a tu disposición un modelo de contrato para trabajos gráficos, de modo de formalizar la relación entre tú y tu empleador para un determinado proyecto.

¿Cómo reconocer a una agencia sospechosa? Te encontrará “complicado” por exigir contratos formales; una confiable, en cambio, agradecerá tu profesionalismo.

8 ) No dejar evidencia

Ciertos directores o ejecutivos de agencias prefieren las llamadas telefónicas a los mails, no solo para evitarse el esfuerzo de redactar una idea, sino por otra buena razón: una llamada telefónica – como un trato de palabra – no constituye prueba de nada, ni deja evidencia. Además, por teléfono las personas somos menos agresivas y estamos más dispuestas a transar. Por lo mismo, y frente a asuntos importantes o críticos, intenta siempre negociar o intercambiar información por medio escrito.

Finalmente, y por experiencia, recuerda siempre que es preferible no tomar un encargo a hacerlo en condiciones riesgosas, injustas o indignas. Como suelo decir: terminar enfermo con tal de ganar dinero es peor que perder dinero.

Mar
8
Grafiscopio
¿Cómo cotizar un trabajo gráfico?
Cliente, Comercial, Cotización, Metodológico, Negociación
23
, , , , , , , , , ,

Seas principiante o veterano, de pronto debes responder a la pregunta «¿Cuánto me cobras por X trabajo?». Esto puede confundir, fastidiar o incluso angustiar a muchos que no saben calcular costos, o no disponen de referencias (por lo que buscan desesperadamente tarifarios, poco útiles en materia de servicios profesionales) y así terminan entregando una cifra sin contexto que apenas refleja lo que en verdad cuesta el encargo. Para evitar todo lo anterior debemos aprender a presupuestar lo que hacemos.

1) PIERDE EL MIEDO

A veces arrastramos complejos, culpas o deficiencias que obstaculizan la negociación: sentimiento de que nuestro trabajo no es tan relevante para el negocio del cliente (“si cobro demasiado les parecerá un descaro”), temor a su autoridad o poder, necesidad de subsistencia (cuentas que pagar, bocas que alimentar), baja autoestima, etc. Librarse del miedo es un ejercicio que involucra estudiar cómo funciona el mercado, la Economía, pero también -y sobre todo- nuestra mente.

2) NO TE GASTES

Presupuestar es como conducir: al comienzo te trabas pensando en coordinar volante, palanca y pedales. Con el tiempo lo haces mecánicamente. Si aprendes a calcular costos (ver punto #6), conoces el valor de tu trabajo y entiendes que muchas veces el cliente sólo está vitrineando entre varios proveedores, liberarás de compromiso emocional el acto de cotizar. Le dedicarás el tiempo necesario y suficiente, y enviarás tu propuesta sin demasiados rodeos.

3) VALOR vs PRECIO

En una entrada de su fanpage, Stephen Silver aconseja: “no importa cuál sea tu nivel, si un cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. ¡Cobra lo que vale!” Esto es particularmente verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solución a un problema, sin importar qué precio deben pagar con tal de obtenerla. Mike Morrison (Local Profit) explica mediante una didáctica anécdota el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor: su presupuesto fue rechazado ¡Por cobrar muy poco! (el cliente asumió que Mike no había entendido bien el brief, ergo sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho en simple: cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante.

Según Fernando del Vecchio, a veces nos apresuramos en tachar de “competencia desleal” a un colega que cobra “poco”, pero su negocio podría terminar siendo más rentable, porque apunta a un segmento de mercado específico: el de clientes que valoran un precio módico y soluciones simples. Por lo demás, es mejor negocio ganar $50 todos los meses que $200 en enero y $10 el resto del año.

4) TÓMATE TU TIEMPO

JAMÁS propongas un número sin antes conocer los usos específicos que el cliente dará a tu obra, o las circunstancias que rodean al encargo. De lo contrario estás “firmando un cheque en blanco”. Si te presionan para hacerlo con urgencia es que esperan que pases por alto algún factor determinante.

5) INVESTIGA AL CLIENTE

Una buena idea antes de proponer números es investigar a tu cliente: ¿Pez gordo o pequeño? (aunque sin dejarse engañar por el tamaño), ¿A qué nivel gráfico aspira?, ¿Qué valora: excelencia o precio? Una u otra son opciones legítimas. Escucha, pregunta, obtén información (no solo por internet): es el mejor camino para que tu cotización resulte adecuada y aprobada.

6) ¿CUÁNTO CUESTA DESARROLLAR EL ENCARGO?

Es común que al cobrar pensemos únicamente en ejecutar la obra. Pero tu computador no está encendido por arte de magia: necesita alimentación eléctrica, servicio básico que debes pagar mes a mes. Sentarse a diseñar lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no vemos, pero que deberíamos recuperar: estos son los costos operativos. El “piso” de todo cobro debería ser el llamado punto de equilibrio (cuando lo que te pagan equivale a lo que gastaste, o sea que no hay pérdida). Por encima de este punto obtienes ganancias.

El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de tus características (habilidad, conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cuánto mereces, ganas o aspiras ganar. Una buena referencia son las Estadísticas por Carrera publicadas en mifuturo.cl (MINEDUC), o los datos de Comparte tu sueldo.cl

Todo lo anterior se explica en el siguiente diagrama didáctico para cálculo de hora-hombre y costos de un proyecto (Fuente: fórmula de Jorge Llantén, publicada en el blog de Marcelo Álvarez). No debe entenderse como cálculo del precio global de un proyecto, pues no considera el ítem derechos (ver punto #8):

costo-proyecto
Ahora bien, es importante entender la palabra “costo” en sentido amplio. Desarrollar un encargo puede implicar esfuerzos o situaciones imprevistas (¡empezando por las correcciones!), dependiendo de la naturaleza del encargo. Supongamos que te encomiendan fotografiar viñedos para una campaña publicitaria. Tendrás que viajar, pagar peaje, bencina o pasaje, conseguir escaleras y otros implementos para obtener una buena panorámica. Tal vez llueva y debas quedarte unos días hasta que escampe… ¿Y qué pasa si sufres un accidente de trabajo? En contratos a honorarios el empleador no está obligado a cubrir esta situación, por ende deberías considerarlo al proponer valores.

7) NO REDUZCAS TODO A HORA-HOMBRE

El cálculo de tu hora-hombre (HH) es un parámetro útil para cobrar, aunque dentro de ciertos límites, pues deja fuera aspectos más relevantes que la ejecución (como los derechos). La HH es común entre principiantes o para proyectos acotados, mientras que profesionales consagrados prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo, etc). Incluso hay quienes recomiendan desestimarla de plano, pues no tiene sentido cobrar $20 mil -según tu HH- por un diseño que reportará ganancias mensuales de $5 millones al cliente.

Otro ejemplo: supongamos que te encargan diseñar 2 afiches: uno para banda folklórica regional y otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Puede que tardes las mismas horas en diseñar ambos, pero la relevancia del segundo es muchísimo mayor que la del primero. Aquí entran en juego los derechos, que explico en el siguiente punto (#8).

En este artículo para FastCo. Design, la destacada diseñadora Jessica Hische agrega un importante punto en contra del cobro por hora, y es que castiga la eficiencia: si trabajas más rápido, por habilidad o experiencia, ganas menos, lo que es bastante absurdo.

Por su parte, John Tabita (SitePoint) explica en este artículo el problema de intentar justificar precios con base en la cantidad de tiempo que toma ejecutar una determinada tarea, pues el cliente no valora eso, sino la solución a un problema, algo que guarda estrecha relación con lo que vimos en el punto #3: ofrecer valor.

8) DERECHOS: ¿CÓMO SERÁ USADA TU CREACIÓN?

Por ignorancia o subestimación de la Propiedad Intelectual, muchos diseñadores o artistas se enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecución de una tarea, los costos de producción o la hora-hombre. Sin embargo -y como sugieren el British Council o John Mireles (The Photographer’s Business Coach) en este artículo– la explotación comercial de derechos patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y convertirla en negocio rentable. Es decir, lo que cobramos no es tanto la ejecución, sino la forma en que será usada nuestra obra:

Al presupuestar no cobres solamente la ejecución de una tarea. Esto funciona para un obrero, más no para un profesional creativo, en cuyo desempeño prima “la inteligencia por sobre la obra de mano” (como define el Código Civil chileno a las profesiones liberales).

Tus decisiones de diseño, la forma en que interpretas información para llevarla a una solución gráfica comprensible, una interfaz o puente que comunique a una marca o negocio con sus consumidores o la sociedad, son labores que no puede hacer una máquina (de lo contrario el cliente no acudiría a ti, sino a un software). Tu trabajo es una creación intelectual, amparada por derechos. Cobra lo que valen, el valor pecuniario que generan.

¿Y de qué hablamos exactamente al cobrar “Derechos”?, ¿De qué forma participan en una cotización por trabajo gráfico?

DERECHOS

  • APLICACIONES: ¿En qué formato será usada?: ¿impreso? (packaging, revistas, folletería, volantes, letreros), ¿web? (banner, múltiples sitios, webmail), ¿televisión?, ¿todos los anteriores?, ¿De cuánto tiraje hablamos?: ¿10, 100, 1000 ejemplares?
  • PLAZO: ¿Por cuánto tiempo será utilizada (o re-utilizada)?: ¿quincena, mes, temporada, semestre, año, 2 años, indefinido?
  • TERRITORIO: ¿Qué difusión tendrá?: ¿Local, regional, nacional, internacional?

Recuerda que en contratos, los derechos deben ser detallados expresamente (como indica el Art. 20 de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual chilena), no en forma vaga o demasiado abierta a interpretaciones.

¿Cómo gestionar y cobrar por derechos? Revisa este artículo.

9) ¿ES URGENTE?

El tiempo asignado para desarrollo de un proyecto también incide en la tarifa. Un trabajo urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en 2 semanas, dado que el primero exige postergar todo (incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio.

10) ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENES EN LO QUE TE ENCARGAN?

La experiencia incide en el precio por la misma razón que preferimos un cirujano de trayectoria antes que uno primerizo para ingresar al quirófano: es una medida objetiva y comprobable de producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son distintos). Los veteranos no cobran más porque sí, o porque sean necesariamente más “talentosos” que un novato, sino porque pueden ofrecer garantías al cliente: ya han hecho algo parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van (por tanto gastan menos tiempo en pruebas y errores), etc.

11) COSTO DE OPORTUNIDAD

¿Qué debes posponer o descartar para cumplir con el encargo? Esto se llama costo de oportunidad, y es una variable no menor. Algunas tareas parecen sencillas en el papel, por lo que tientan a cobrar poco. Pero incluso los proyectos más simples pueden extenderse o complicarse, y entre medio surgir un mejor prospecto. Ten esto en cuenta, y aplica la regla de oro: si vas a cobrar poco, no sacrifiques calidad, pero tampoco le dediques mucho tiempo. Esto se llama dosificación de esfuerzo.

12) EVITA CIFRAS REDONDAS

Un buen consejo de Freelancers Union es evitar cifras exactas (“$700.000”), pues invitan a regatear. Las cifras específicas (“$718.500”), en cambio, dan impresión de un cálculo concienzudo. En el peor de los casos te pedirán que cedas hasta redondear a la cifra más cercana ($700.000), que puede ser lo que originalmente pensabas cobrar.

13) HORQUILLAR

Es un término de guerra naval que se refiere a calcular la distancia de un barco enemigo disparando un primer proyectil muy lejos y el siguiente más cerca. Si ninguno de los dos lo toca, significa que el contendor se encuentra entre medio de ambas distancias, y así se ajusta el cañón hasta darle. En el caso de los servicios profesionales, horquillar implica partir proponiendo una tarifa alta, excesiva incluso, y si es recibida con escándalo, negociar hasta lograr un monto que satisfaga a ambas partes (al cliente y a ti), pero jamás empezar regalando trabajo a precio botado. Tener claro tu disparo más cercano, es decir, la cifra mínima por la que vale la pena tomar un encargo.

El programa de tv cable Pawn Stars -sobre una tienda de empeño en Las Vegas, EEUU- aporta valiosas claves sobre negociación, entre ellas, el concepto de horquillar. Cuando un cliente llega a vender un objeto valioso, el dueño de la tienda parte ofreciendo un precio muy bajo (para obtener máxima ganancia). De esta forma, el cliente reduce drásticamente su tarifa para llegar a un punto de acuerdo. Tal vez el dueño de la tienda está dispuesto a pagar más, pero de este modo obtiene la mayor rebaja posible y maximiza la ganancia. Al negociar servicios profesionales podemos hacer lo mismo, pero a la inversa: partir con una cifra elevada, para que la contraoferta del cliente -que seguramente será inferior- de todos modos nos beneficie.

14) DESCUENTOS NO, FACILIDADES SÍ

Si el cliente se espanta con tu tarifa, no hagas grandes recortes, ya que tu cifra parecerá arbitraria o antojadiza, y te hará quedar mal o abrirá la puerta para regateos excesivos. En lugar de ello ofrece facilidades de pago (p. ej., cuotas). Un jarabe amargo se digiere mejor con cuentagotas.

15) PREGUNTA A TUS COLEGAS

Puedes ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de tu misma área y nivel de experiencia, que conozcan a tu cliente o hayan ejecutado encargos similares. Pierde la vergüenza -u orgullo- que tanto daño hace a freelancers creativos. Bien apunta otro artículo de Freelancers Union que la colaboración y diálogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a saber cuánto cobrar, y reduce la mal llamada “competencia desleal”: ¿Cómo puede un principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios?

16) CONCLUSIONES

Si llegaste a esta parte mareado o más confundido que antes de leer, tranquilo. Cotizar es un arte y ciencia que no se aprende de la noche a la mañana. Y tampoco es ciencia exacta: cada quien opta por su método y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos criterios dependiendo de cada proyecto.

Asume que por bien estudiada, justificada o estructurada que sea tu cotización, algunos clientes no la tomarán en cuenta, pedirán rebaja o ni siquiera agradecerán tu esfuerzo. De 5 que envíes, es posible que solo una conduzca a un encargo bien pagado. No te desanimes. Lo importante es tratar de obtener feedback: averiguar por qué fue rechazada, para pulir asperezas y/o enfocarse en el próximo cliente.

ANEXO: ME PIDEN COTIZACIÓN FORMAL, ¿QUÉ HAGO?

Calma. Grafiscopio ya pensó en eso. Revisa este artículo y descarga el modelo de cotización formal que ahí aparece.