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Jul
1
Grafiscopio
¿Cómo se aplica el pago por Derechos de Autor en el rubro editorial?
Derecho autor, Editorial, Metodológico
13
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En mi entrevista a Miguel Ángel Ferrada ya toqué el tema del Derecho de Autor en el medio editorial. Sin embargo, quedó fuera un punto no exento de controversia (y que vine a saber tiempo después): la forma en que se pagan tales derechos.

Por diversas fuentes -conversaciones, foros, artículos, redes sociales, etc- supe que ilustradores y escritores encuentran difícil vivir de los derechos de autor a menos que las ventas de un libro sean exorbitantes, con el agravante -y aquí apunta este artículo- de que varios autores no estarían recibiendo el monto íntegro por concepto de derechos que fija la Ley. Me interesó estudiar un problema que desconozco, pues mi trabajo para editoriales ha sido ocasional, y la mayoría de los contratos que firmé fueron por Obra antes que de Edición (la diferencia entre uno y otro, aquí). Para quienes, en cambio, sueñan con publicar libros o cuentan entre sus principales clientes -e ingresos- a editoriales, es motivo razonable de preocupación (y a veces, de hermetismo). A continuación expongo lo que he podido averiguar y desde luego estoy abierto a opiniones o datos que rectifiquen, complementen o confirmen esta información.

1) QUÉ DICE LA LEY

El Capítulo VI de la Ley Nº17.336 de Propiedad Intelectual chilena se refiere al Contrato de Edición. Puntualmente, en su Art. 50º, aborda el caso de remuneración consistente en participación sobre el producto de la venta (también conocida como royalties o regalías por derecho de autor):

“Artículo 50°- Cuando la remuneración convenida consista en una participación sobre el producto de la venta, ésta no podrá ser inferior al 10% del precio de venta al público de cada ejemplar.

En tal caso, el editor deberá rendir cuenta al titular del derecho por lo menos una vez al año, mediante una liquidación completa y documentada en que se mencione el número de ejemplares impresos, el de ejemplares vendidos, el saldo existente en bodegas, librerías, depósito o en consignación, el número de ejemplares destruidos por caso fortuito o fuerza mayor y el monto de la participación pagada o debida al autor.

Si el editor no rindiere cuenta en la forma antes especificada, se presumirá vendida la totalidad de la edición y el autor tendrá derecho a exigir el pago del porcentaje correspondiente a dicho total.”

2) CÓMO INTERPRETAN LA LEY ALGUNAS EDITORIALES Y CÓMO INCIDE EN EL PAGO DE DERECHOS DE AUTOR

El texto parece suficientemente claro. Sin embargo, algunas editoriales lo interpretan a su manera, pues aquel no definiría quién es propiamente el “público” que compra el libro. Así, optan por considerar “público” no al lector, sino a la Librería (a la que abastecen de libros), lo que obviamente incide en el 10% que finalmente recibe el autor (ilustrador, escritor, etc), como explico a continuación:

Según esta lógica, si en librerías encontramos un libro a $11.900, el desglose producto de su venta sería el siguiente: $1.900 corresponden al IVA (19% que pasa directamente al Servicio de Impuestos Internos). De los $10.000 restantes, el 40% ($4.000) pertenece a la Librería (para pagar arriendo, sueldos, servicios básicos, publicidad, etc.) y 60% ($6.000) pertenece a la Editorial (para pagar arriendo, sueldos, servicios básicos, bodegaje, distribución, imprenta… y derechos de autor).

Por tanto, bajo este sistema, el Autor NO recibe el 10% del precio de venta A PÚBLICO de cada ejemplar (como indica la Ley), sino el 10% del precio de venta NETO de la Editorial: o sea, el 10% de 60% del valor del libro, descontado el IVA. En resumen: por cada libro vendido a $11.900 en librerías, el Autor recibirá -en el mejor de los casos- $600 por cada ejemplar (en vez de $1.190, como indica la Ley. Multiplicando esto por un tiraje -vendido- de 1000 ejemplares, notamos bastante diferencia entre recibir $600.000 y recibir $1.190.000 ¡Prácticamente el doble!). Ahora, si el Autor (escritor) comparte derechos con un ilustrador o traductor, puede que esos $600 se reduzcan a la mitad.

Si a lo anterior agregamos que una Editorial puede realizar ventas especiales al Gobierno, a bibliotecas, a clientes especiales, o transar libros al precio que estime conveniente, tendríamos que volver a calcular los montos según la rebaja al precio de venta a público decidido por la Editorial. Es decir, si esta opta por vender el libro a una biblioteca a la mitad o un cuarto del precio de venta a público, el 10% de Derecho de Autor se calculará sobre esa mitad o ese cuarto.

3) CONCLUSIONES

Grafiscopio existe, entre otras razones, para informar y transparentar el modo en que se negocia Propiedad Intelectual, por su importancia cardinal para la industria creativa, como advierten el British Council, CERLALC o el BID: los creativos subsisten gracias a la explotación comercial de los derechos asociados a su obra. Es necesario respetar y valorar su trabajo para que sigan siendo un agente que ayude a clientes -empresas privadas, instituciones públicas, editoriales, etc- a multiplicar ventas y a difundir la Cultura. Si en cambio se ven perjudicados o amenazados, esto redundará negativamente en el crecimiento y desarrollo de su industria y del país. Ni más, ni menos.

Muchos creativos ingresan cada año al mercado. Lamentablemente suelen hacerlo con poco o ningún conocimiento sobre las leyes que los amparan, el valor de lo que hacen o cómo funciona el medio. Esto deja campo abonado para toda clase de vicios o defectos, que en parte pueden atribuirse a clientes inescrupulosos, pero también al hermetismo o miedo entre colegas, que dificulta la fijación de una doctrina de conducta y desempeño profesional común a todos(*).

Por último, debe admitirse que no todos incurren en prácticas irregulares en forma deliberada. A veces solo se ha perpetuado una norma viciada por negligencia involuntaria de clientes y proveedores, que seguramente ambos estarían dispuestos a corregir si se les enseña cómo y en qué están fallando. Confío en que sea el caso mayoritario entre las editoriales a que apunta este artículo, y que ellas entiendan el espíritu de lo que he analizado: informar más que sentenciar.

(*) Esto excluye la fijación de tarifas mínimas o estandarizadas, acto sancionado por el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC), Decreto Ley Nº 211 de 1973, Art. 3º, inciso a.

NOTA: en Grafiscopio nos interesa seguir recopilando datos sobre este asunto. Si has trabajado para editoriales (dentro o fuera de Chile), por favor responde a estas preguntas:

1) ¿Has recibido pago de Derechos de autor por los libros en que se ha publicado tu trabajo?

2) En caso afirmativo, ¿Qué rol cumpliste en la ejecución del libro (ilustrador, escritor, colorista, traductor, etc)?

3) ¿Qué porcentaje te asignó la editorial por ese rol? ¿El porcentaje que recibes por Derecho de Autor es sobre el precio de venta final del libro (PVP – Precio de Venta a Público) o sobre el precio de venta neto de la editorial?

Ene
10
Grafiscopio
Lector pregunta: cómo cobrar por afiche para evento masivo
Cotización, Negociación, Pregunta
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A través de un mensaje privado por Facebook, un lector nos pregunta:

“necesito saber cómo cobrar por un afiche para una fiesta masiva. Estoy algo confundido. Espero me ayuden.”

Estimado,

para presupuestar debes considerar varios aspectos:

1) TU EXPERIENCIA DISEÑANDO AFICHES DE ESE TIPO

El cobro es distinto para un primerizo que para alguien con un portafolio robusto de afiches para eventos masivos o relevantes, ya que este último tiene pruebas comprobables de éxito comercial de sus servicios profesionales.

2) EL PROBLEMA CON LA HORA-HOMBRE

Un método bastante popular es el de calcular el valor de nuestra Hora-Hombre (HH) y según eso cobrar. Pero este sistema tiene limitaciones. Supongamos que tardas 2 horas en diseñar el afiche para un almacén de barrio, y luego te encargan diseñar otro para una empresa multinacional, que también toma 2 horas. ¿Vas a cobrarles lo mismo? Obviamente no. Esto explica porque algunos recomiendan descartar de plano el cobro por HH.

3) DERECHOS

Al momento de cobrar, los derechos son tan o más importantes que la simple ejecución de una tarea, por cuanto el trabajo se realiza una sola vez, pero el uso de esa obra puede extenderse a diversos formatos, difusión internacional, o reediciones y adaptaciones consecutivas. Debes asegurarte de cubrir tales eventualidades cobrando derechos en una de las siguientes formas: de una sola vez, por un monto total estimado (“tanto alzado”), o bien regalías (“royalties” o participación en el producto de la venta, que puede ser un porcentaje acordado entre tú y cliente).

Antes de proponer una cifra, pregunta a tu cliente cómo piensa usar el afiche:

– ¿Sólo en impreso o también en medio web y móviles, televisión, etc?
– ¿Difusión local, regional, nacional o internacional?
– ¿Qué vigencia tendrá? Terminada la fiesta no volverá a ser usado o quieren seguir mostrándolo en algún canal?
– ¿Piensan reproducirlo en otros formatos impresos como flyers, insertos de prensa o revistas, etc?

En cuanto a la negociación misma:

3) REFERENCIA DE TARIFA

Para que te hagas una idea, el premio por concurso nacional para diseñar afiche del Festival de Viña pagaba cerca de $1,5 millones cuando gané el 1er lugar (2004). Por su parte, el concurso afiche Lollapalooza Chile 2014: $1 millón. Afiches de marketing interno en empresas grandes rondan los $700~$800 o más. Las cifras son referenciales y pueden aumentar o disminuir dependiendo de todas las condiciones que señalo más arriba.

Para conocer un modelo de contrato con licencia de uso, revisa el disponible aquí en Grafiscopio.

Para saber cómo negociar derechos, revisa estos 2 links:

Material adicional:

Nov
14
Grafiscopio
Lector pregunta: ¿Qué hago si un cliente no me paga después de 30 días?
Cliente, Negociación, Pregunta
1
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Por Twitter, el lector Sephko nos pregunta:

“¿Qué hago si un cliente no me paga después de 30 días de emitida la boleta de honorarios?, ¿La cancelo?”

Estimado:

En este negocio los retrasos son pan de cada día. Por lo mismo conviene tomar precauciones y acostumbrarse a negociar todo tipo de encargos con anticipo de 50% del monto total (para paliar cualquier incumplimiento de pago o descubrir de antemano a un mal cliente, cuando se niega a anticipos) y contrato donde se estipule claramente una fecha de pago (este documento puede ser valiosa prueba a tu favor en caso de demanda).

No olvides que es fundamental pactar una fecha (incluso por mail, pues este medio también tiene validez legal como prueba); de lo contrario un cliente inescrupuloso podría argumentar: “yo dije que iba a pagar, pero nunca dije cuándo.”

Algunos clientes y empresas pagan a contraentrega, es decir, apenas reciben el producto o finaliza el proyecto. Pero la mayoría -especialmente PyMEs- se rige por la convención ampliamente aceptada de cursar pagos a 30 días. Las grandes empresas, por su parte, pueden hacerlo incluso a 60, 90, 120 o 150 días (por el nivel en que invierten y la complejidad de su aparato administrativo), lo que representa un dolor de cabeza para sus proveedores más pequeños, sobre todo freelancers. Esto explica que el Gobierno fomente un plan de pago justo, en un plazo no mayor a 30 días, como reconocimiento al aporte que los pequeños hacen a la gran empresa.

Por ningún motivo debes anular la boleta de honorarios, ya que esta acredita que se realizó la prestación de servicios profesionales, para efectos tributarios.

Respecto a qué medidas tomar cuando se retrasa un pago, sugiero sigas los pasos que indico en este artículo. Si ya ha pasado mucho más tiempo del pactado y estás pensando demandar por deuda impaga, puedes leer lo que señalo en este otro artículo. Saludos.

Oct
14
Grafiscopio
¿Debemos cobrar por dar charlas?
Académica, Debate, Metodológico
3
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La semana pasada tuve que declinar invitación a 3 charlas en planteles de educación superior. ¿La razón?: no había presupuesto para mis servicios profesionales. Creo que es hora de exponer mi punto de vista sobre este tema y, de paso, ahorrar tiempo a quienes deseen invitarme en tales condiciones.

Considero las charlas (toda instancia donde sea preciso hablar: mesas redondas, presentaciones, lanzamientos, conferencia unipersonal) como una forma de consultoría colectiva, semejante a la jurídica o médica, donde hay transmisión de conocimientos de los que se beneficiarán varias personas.

¿HABLAR NO ES TRABAJO?

Existe la idea popular -incluso entre nuestros colegas- de que hablar no es trabajo, porque apenas gasta energía, ergo sería exagerado cobrarlo. Yo discrepo. Creo que hablar es la parte sencilla y visible de toda la experiencia, tiempo y esfuerzos que un profesional invirtió para hacerlo fluidamente. “Dices que ‘sólo me tomará 10 minutos hacer un dibujito’; en realidad me ha tomado 40 años y 10 minutos”, afirma Stephen Silver, y tiene razón. Para llegar a resumir un tema en 1 hora, de forma que sea comprensible para todo público, primero tuve que financiar mis estudios, trabajar como empleado e independiente, asistir a reuniones y otras charlas, adquirir  libros (algunos prestados, pero muchos pagados de mi bolsillo), estudiar información de internet (seleccionar, traducir, editar) y preparar mi intervención (a veces con apoyo visual, obviamente diseñado por mí): la suma de todo arroja una cifra -en tiempo y dinero- no menor, que debe ser recompensada en su equivalente, no tanto por fines personales y prácticos (pagar mis cuentas), sino por uno más trascendente: sentar precedente -objetivo y cuantificable- respecto al valor de los servicios profesionales. Si regalamos este u otros trabajos, ¿Cómo podemos esperar que a futuro se nos respete o pague lo que valen?

ÉTICA vs PRÁCTICA

Otro aspecto que nubla el debate es la idea de que cobrar por educar es poco ético. Aquí se mezclan sensibilidades sociales y políticas que confunden más de lo que aclaran. No estoy en contra de compartir mis conocimientos, pero creo que la labor desinteresada que he hecho a través de Grafiscopio es el límite de lo que puedo entregar gratis sin que mis finanzas colapsen por excesiva filantropía.

Ahora bien, estoy dispuesto a participar sin remuneración en determinadas conversaciones o encuentros, pero a condición de que exista un beneficio mutuo (cuantificable, no eventual ni subjetivo como la promoción), se trate de una causa noble sin otro respaldo que el propio (no el de una institución con personalidad jurídica y consolidada) o bien esté organizado por individuos o instituciones que me han ayudado previamente.

VERDADEROS COSTOS DE UNA CHARLA

Desde el punto de vista de quien organiza o asiste a una charla, los conferencistas simplemente hablan. Pero cuando he dictado conferencias he tenido que investigar, preparar lo que voy a decir (redactar) y diseñar el material de apoyo visual que presentaré. En la práctica he notado que todo lo anterior termina siendo más exigente que un trabajo por encargo. Ergo, debería ser más caro.

Por otra parte, está el costo de oportunidad: para dar una charla debo posponer o rechazar trabajos con los que pago mis cuentas. Si entonces voy a aceptar darla, más vale que sea por un monto que amortice este impacto, especialmente cuando puede comprometer mi relación profesional con un cliente a quien podría perjudicar el tiempo que estaré lejos o fuera, hablando frente a una audiencia.

LA VOZ DE LOS PROFESIONALES

Hay 2 artículos que tratan muy bien este tema (y cuyo enfoque comparto). El primero es del escritor argentino Luis Benítez. Aunque habla del medio literario, es perfectamente aplicable al rubro del Diseño y otras profesiones creativas:

“Entre los problemas que afectan a los escritores en América latina, uno de los fundamentales es la falta de reconocimiento del valor económico que tienen nuestras actividades. A diferencia de lo que sucede con nuestros colegas de Europa y los Estados Unidos, para los latinoamericanos el pago de nuestra participación en publicaciones, mesas redondas, conferencias, encuentros culturales y otros eventos es más una excepción que la regla misma. En recuadro (más abajo), un nomenclador sugerido por la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC), para regir la actividad en la Unión Europea, da cuenta de la brecha que existe entre la valoración del trabajo de un autor de un lado y del otro del Atlántico.


(…)En nuestros países, cuando una entidad oficial o privada decide organizar, por los fines que sean, un ciclo cultural, raramente agrega en sus libros contables una lista de pagos destinada a abonar los honorarios de quienes van a leer sus trabajos en el curso de esas actividades, quienes dictarán conferencias, serán jurados de concursos literarios y otras actividades afines donde, directa o indirectamente, se necesite del esfuerzo y la capacidad de algunos escritores.
Estamos hablando de universidades, de obras sociales, de sociedades de profesionales, de asociaciones gremiales, de bibliotecas públicas y privadas, inclusive, de empresas con notorios fines de lucro. De organismos que disponen de un presupuesto administrado por contadores y sometido a un balance anual.
Esas mismas entidades disponen fondos para la ampliación de obras edilicias, pago de bienes y servicios contratados, alquileres, compras, gastos de representación y otras obligaciones lógicamente remuneradas.

¿Por qué no es lógico pagarle a un escritor?
Desde luego, no estamos hablando de autores como Vargas Llosa, que por dar una conferencia sobre sí mismo en una universidad se lleva –muy justificadamente- sus buenos miles de la moneda en curso.
Estamos hablando de la mayoría de los escritores, que en América latina reciben la posibilidad de publicar sus artículos, poemas, críticas literarias, dictar una conferencia, formar parte de un jurado literario, como si fuera exclusivamente un honor –que de veras lo es- pero no, con público consenso, una actividad, un trabajo, una labor que impone una compensación económica. También sucede, para la misma situación, algo peor: que ejercer algunas de esas tareas sea entendido como “un privilegio” –algo que no es o, al menos, no debería serlo-. Algo que queda supuestamente bien pagado por el solo hecho de que muchos otros no puedan exhibirse en el mismo escaparate, no es un privilegio, es simplemente una estupidez, si su valor se reduce a eso. ¿No se trata de algo obvio esa condición de mera estupidez? ¿No convierte al artículo, la participación en un recital, la conferencia, también en algo sin valor, ni siquiera simbólico?


Curiosamente –aunque resulta doloroso- en muchos casos son los mismos escritores quienes avalan esta depreciación de su trabajo. Se ofenden varios cuando otros les decimos que nuestro trabajo comparte esa condición con cualquier otro oficio o profesión, a los que nadie les negaría la necesaria contraprestación. La condición de “escritor profesional” les parece a muchos que contiene –además de un matiz admirativo- también una acepción de mercenario, de pluma de alquiler, reñida frontalmente con la condición de “autor serio”. Una paradoja: los autores indiscutidamente “serios” (que suele confundirse con “consagrados”, marketing editorial mediante) no suelen hacer nada gratis: en dinero o en especie, todo se lo cobran. Hacen lo correcto.

(¿Debemos cobrar los escritores por nuestro trabajo? Escrito por Luis Benítez para Marca Acme, y transcrito íntegramente por Jacinta Escudos en Jacintario [Espacio Fílmica], 6 de Junio de 2007)

El segundo es del químico y académico peruano Mario Ceroni Galloso, quien se refiere a los esfuerzos extra que debe costear el propio conferencista (traslación) y además propone tarifa por concepto de conferencias profesionales:

“Algunos profesionales peruanos no cobran por sus conferencias ya que para ellos esos eventos son un trampolín a la fama, tras lo cual serán conocidos y quizás contratados por empresas, aunque muchas veces esto último no ocurre. He conocido a algunos conferencistas (la verdad muy pocos) que tienen bastante dinero y no desean cobrar, lo hacen porque les gusta y se sienten muy bien en contacto con el público. Muchas veces de ellos se aprovechan ciertas instituciones lucrativas.

Lo que recomiendo es que los conferencistas que no quieren cobrar por lo motivos antes mencionados a las instituciones lucrativas, pidan a los organizadores unas entradas de cortesía y se las den a sus mejores alumnos o a gente que los necesite.

Muchas veces me han invitado a participar en conferencias y charlas en varias instituciones científicas o en colegio. Antes iba al lugar de la conferencia sin pedir retribución alguna, ni menos el pago de la movilidad. Pero luego de saber que hay gente con menores calificaciones que la mía, pero que por aparecer en la televisión cobran por realizar presentaciones, pues decidí comenzar a pedir lo mínimo.

(…)Todos no pueden ser conferencistas, hay gente brillante en su trabajo, pero es incapaz de hablar en público, se ponen muy nerviosos, no hablan coherentemente, etc.

(Respetemos más a los conferencistas nacionales. Escrito y publicado por Mario Ceroni Galloso en su blog personal Profesor Mario Ceroni, 2 de Febrero de 2013)

Jul
30
Grafiscopio
¿Qué hacer cuando un cliente no paga?
Cliente, Metodológico, Negociación
5
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Cualquier lista de “problemas que todo freelancer debe enfrentar alguna vez” iría encabezada por los clientes que tardan en pagar, se niegan a hacerlo o, peor aun, desaparecen. En este artículo veremos qué hacer dado el caso.

1) Prevenir antes que curar

Por la naturaleza de los acuerdos civiles -no regulados por el Código del Trabajo– es necesario tomar medidas para garantizar una negociación transparente y rigurosa, evitando la evasión de pagos tanto como sea posible. ¿Cuáles son esas medidas? Revisa este artículo.

No temas ponerte firme. Si un cliente se muestra reacio a firmar contrato o pagar anticipo ya sabes que será un dolor de cabeza al momento de cobrarle por tus servicios. De todas formas es mejor descubrirlo -y hacerle el quite- antes de empezar a trabajar.

2) Rastrea de inmediato un pago pendiente

Como advierte Bryce Bladon, de ClientsFromHell.net: “Persigue la situación apenas un pago se pase de la fecha pactada.” Asumiendo que cumpliste puntualmente con las fechas de entrega exigidas por tu cliente, corresponde que él cumpla su parte con la misma puntualidad. Continúa Bladon: “Un email puede espolear a un cliente para que actúe, pero una reunión cara a cara es la más difícil de ignorar.” Si tu cliente está evadiendo contestar mails o llamadas telefónicas, lo mejor es personarse en su oficina.

Por su parte, Carrie Smith de WePay.com sugiere: “envía un aviso de pago pendiente apenas exista retraso, donde se adviertan medidas en caso de que el cheque no sea cursado pronto. Si la mayoría de tus clientes -y negociaciones- son por vía virtual (email), considera imprimir una factura u orden de trabajo y enviarla por correo tradicional certificado, con exigencia de reenvío al remitente. Esto forzará a tu cliente a firmar o rechazar el documento, y tendrás prueba escrita de ambas acciones.”

3) Envía una lista de entregas

Otra buena sugerencia de Smith es enviar un informe detallado de las tareas realizadas, condiciones y plazos pactados, demostrando a cliente que has cumplido tu parte. De esta forma sentirá que la deuda no es solo financiera, sino ética (“yo puse mi grano de arena. Corresponde que pongas el tuyo”), y además percibirá tu compromiso con el proyecto y tu voluntad de resolver el impasse en forma diplomática.

4) Apaga las máquinas

Si no te han pagado, es hora de detener labores y quedarte con cualquier material en proceso hasta recibir un cheque. La premisa es: si no me pagas a tiempo, yo tampoco entrego (y/o no a tiempo), repartiendo así las pérdidas de forma equitativa. Puede que tu cliente se irrite o amenace con despedirte, pero es entonces cuando debes mostrarte más decidido. Por ningún motivo regales trabajo ni tiempo.

5) Aprieta y afloja

Aunque es importante perseguir un pago pendiente, conviene hacerlo con tacto y criterio, ya que no todo atraso significa que estamos ante un cliente inescrupuloso. No olvidemos la polémica por pagos de empresas grandes a proveedores pequeños en plazos superiores a 120 o 150 días, y que afectan a toda la cadena productiva por efecto dominó.

De vez en cuando se traspapelan boletas o suceden imprevistos administrativos que retardan los pagos, pero no implican evasión. Por todo ello es bueno enviar notificaciones para recordar una deuda, pero dando tiempo entre una y otra, ya que la presión excesiva te puede jugar en contra. Quizás consigas un pago a tiempo, pero no volverán a llamarte para futuros encargos.

6) Qué decir y qué no decir

Hay un artículo bastante bueno sobre este tema, publicado por el diseñador argentino Lucas Jaymez en su sitio Algo Amarillo (y traducido del blog Freelance Folder). que adopta un enfoque diplomático, válido dentro de ciertos márgenes. En él se sugiere plantear a cliente opciones que faciliten la negociación y pago de manera cordial (p. ej.: “¿Hay algo que yo pueda hacer para ayudarle a cumplir con el pago?”) y en cambio evitar amenazas (como p. ej., de demanda judicial) u hostigamiento por redes sociales.

Pienso que en casos extremos la advertencia (no amenaza) de emprender acciones legales -particularmente cuando nuestro trabajo no solo no ha sido pagado, sino que además está siendo utilizado sin permiso, infringiendo derecho de autor- es una medida que no puede descartarse. Y en cuanto a difamación pública (por redes sociales), la considero peligrosa y contraproducente, a menos que se tengan pruebas fehacientes para denunciar, o se haga en un marco de utilidad pública (para advertir a otros, como cuando la Editorial chilena Puerto de Escape utilizó sin permiso obra de la ilustradora holandesa Lois Van Baarle, un caso que empezó como denuncia por redes sociales y llegó incluso a páginas de diario El Mercurio [8 Enero 2013, Actividad Cultural]).

7) Cuando cliente se niega a pagar

A veces debemos lidiar con clientes que se niegan a pagar un trabajo cuyo resultado no les satisface. Si no tomaste la precaución elemental de negociar con contrato antes de empezar labores, tienes 2 opciones:

  • Entregar un informe detallado como el que indica el punto #3 de este artículo, dejando en claro que trabajo es trabajo(*),
  • Explicarle que tu cobro no representa únicamente la ejecución de la obra, sino además los recursos invertidos (tiempo, materiales, etc).

En cuanto a licitaciones, podrías toparte con esta frase: “Al final no nos ganamos los fondos, así que no tengo dinero para pagarte”. Si aceptaste trabajar bajo esta modalidad sin resguardos, y no tienes más opción que operar sobre hechos consumados, al menos exige devolución del material entregado y explica a tu contraparte que, en calidad de titular de derecho de autor de la obra creada, eres libre de usarla para otros fines (y el único autorizado para hacerlo mientras no exista transferencia explícita de derechos o tu cliente no se haya adelantado inscribiendo la obra en cuestión). Si se molestan o ponen nerviosos, propón una cifra para llegar a acuerdo. De nuevo: jamás regales trabajo.

8) Cuando cliente se borra

El peor escenario son los clientes que desaparecen del mapa: no contestan mails, llamadas, ni están en su oficina. En este caso las tentativas que apelen a su caballerosidad o ética son estériles. La única vía es contratar un abogado para que se ocupe del problema sin toda la carga afectiva. Por cierto que una demanda es asunto lento y costoso, lo que explica su utilidad sólo en casos extremos y muy relevantes (cuando está en juego tu reputación o una cifra no menor). En deudas por montos pequeños no vale la pena y, para bien o mal, esta experiencia negativa será la mejor lección para considerar la importancia del punto Nº 1 de este artículo en futuras negociaciones.

¿Puedo iniciar una demanda legal para forzar un pago pendiente? ¿Qué debo saber? Ver respuesta de abogado aquí.

9) Clientes “tortuga”

Hay clientes que acumulan pagos pendientes por meses o incluso años. Ya sea por propia naturaleza del proyecto (de largo desarrollo, clientes gran empresa) o por diversas justificaciones (“sólo falta una firma”, “el cliente -o sea el que financia a mi agencia- aun no suelta el pago”), es necesario poner límite a su tardanza. Lo mejor es que acuerden un porcentaje de recargo -eufemismo para “multa”- por cada semana transcurrida, que sirva como reajuste de la cifra original convenida (para compensar depreciación) y premio por tu paciencia. Y recuerda: advertir antes de empezar a trabajar será siempre mejor idea que hacerlo durante.

10) Conoce tus derechos

En acuerdos civiles (a honorarios) es importante trabajar con contrato y estipular claramente que el uso autorizado de la obra creada (o cesión de derechos patrimoniales, si la hay), se hará efectivo cuando el cliente termine de pagar la totalidad del monto pactado. Es lo que advierte Mike Monteiro, sobre una glosa que todo contrato debería llevar: “IP (intellectual property) transfers on full payment” (Cesión de derechos una vez que se reciba el pago completo).

Estudia las leyes generales de propiedad intelectual y las específicas de tu país. En Chile no hay transferencia automática de derechos a quien compra una creación artística o diseño (¡Mucho menos si no ha terminado de pagar por ella!) y en aquellas negociaciones donde no existió contrato ni se habló explícitamente de derechos, tu cliente tiene poco y nada que exigir; en cambio, se expone a demanda o multa por usar obra sin autorización.

Si cliente no ha pagado y la negociación entre ustedes consta en documento escrito, puedes demostrar incumplimiento de contrato en eventual demanda. Por ello es útil disponer de esta herramienta, ya que es un medio de prueba más contundente que el mero trato de palabra.

(*) Que un trabajo no sea del gusto de cliente no implica que esté mal hecho, o que no se hayan invertido tiempo y materiales para su realización. Distinto es que el proveedor entregue un trabajo deficiente, fuera de plazo o incongruente con las instrucciones recibidas. En este último caso queda a criterio de las partes definir si corresponde recompensa y por qué monto. De todos modos es bueno anticipar esta eventualidad e incorporarla como cláusula en contrato. Debemos ser honestos y éticamente responsables con nuestros clientes si queremos exigirles lo mismo.

Mar
21
Grafiscopio
Hacerse respetar en 6 puntos
Cliente, Metodológico, Negociación
6
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Resulta por lo menos curioso que muchos freelancers exijan “respeto” de parte del cliente, cuando ellos mismos colaboran para que sea transgredido. Seguro que esta declaración provoca rechazo entre quienes acostumbran o prefieren endosar a un tercero la responsabilidad por lo que les ocurre. Una lógica de negación que perpetúa el vicio.

Bien por necesidad o miedo a perder un cliente, varios colegas distorsionan la actitud servicial, convirtiéndola en una actitud servil que tendrá repercusiones, a menos que enfrenten el problema. Revisemos seis situaciones habituales en que un profesional debe aprender a rayar la cancha.

1) Anticipo

Hay quienes temen pedir anticipo o desisten apenas cliente frunce el ceño. Esto, que puede ser comprensible viniendo de un amateur, no cabe entre especialistas, y a menudo obedece a necesidad o baja autoestima (personal y/o profesional), lo que impide negociar de igual a igual. Las razones para pedir anticipo son tan evidentes que no merecen explicación: 1) adquisición de recursos materiales o humanos para realizar la tarea, 2) garantía de pago o kill fee (compensación en caso de que se cancele el proyecto) como advierte Jacci Howard Bear en este artículo.

2) Fecha de pago 

Al negociar, muchos colegas se concentran en 2 ítems: tarea y monto, desestimando el más crítico: cuándo recibirán ese monto. Tal descuido precede al clásico reclamo: “cliente me debe dinero”. Para evitar todo ello es importante pactar por escrito una fecha límite, especialmente en negociaciones del tipo “pagamos cuando cliente suelte el dinero”. Ya vimos que en acuerdos civiles este argumento de agencias es legítimo, pero ojo: si cliente nunca habló de una fecha específica, es imposible exigirla, lo que le da ventaja en un juicio por cobro de honorarios (“yo dije que voy a pagar, pero no dije cuándo”). De ahí la importancia de estipularla.

3) Contrato

Cuando no es por desconocimiento, sorprende la renuencia de muchos freelancers a trabajar con contrato. No quieren hacer ruido que pueda espantar a cliente, o confían demasiado en la palabra empeñada, o simplemente les da flojera el trámite. Por cierto que no todo acuerdo civil requiere contrato formal (se puede obviar en trabajos sencillos por montos pequeños), pero un proyecto de cierta relevancia o duración debe apoyarse en esta potente arma legal, y que sea firmado ante notario, para darle validez pública (no solo privada); de lo contrario se abona terreno para pagos atrasados y todo tipo de fastidios.

4) Llamadas telefónicas

Puede que sean más humanas y directas, pero yo evito las llamadas telefónicas, empezando por el motivo que alguna vez oí decir a Leo Prieto: obligan a prestar atención y dejar de lado otras tareas. Además, parte de la información se pierde o distorsiona y tampoco sirven como prueba en un litigio. Ahora, si cliente insiste, lo que hago es registrar el tiempo y advertirle claramente que: 1) sólo hablaré un máximo de 15 minutos, pues debo atender otros asuntos, 2) temas críticos no serán discutidos por teléfono, sino por escrito.

5) Horarios de atención a cliente

El peligro de responder mails a cualquier hora o día es que mal interpreten o abusen de tu buena disposición. Tu conducta debe informar que trabajas de 9 a 6, de lunes a viernes. Horario de oficina convencional. Puede que suene intolerable para quienes alegan ser “sus propios jefes”, pero cuando no lo hacen, terminan siendo “sus propios empleados” y pronto se ven trabajando hasta tarde, corrigiendo o respondiendo mails, incluso un domingo por la noche. Recuerda: tú fabricas a un mal cliente al darle privilegios excesivos.

6) Reuniones

Aunque parezcan simple conversación, las reuniones son trabajo. Implican tiempo, gastos de traslación, toma de apuntes y un costo de oportunidad (ese lapso podría emplearse para adelantar labores o negociar otro encargo); ergo, deben ceñirse a ciertas formalidades: el tiempo máximo de espera -por un proveedor o cliente- debería ser de 15 minutos, pasados los cuales la reunión se da por cancelada o se re-agenda. En total no debería superar las 1,5 hrs, para optimizar el intercambio de información y enfocarse en lo crucial. Detalles pueden -y deberían- negociarse a posteriori, por escrito. Además, sugiero pactar un número máximo de reuniones gratis para proyectos largos, por los motivos que explico al comienzo de este punto.

Conclusión

Si quieres ser respetado en esta profesión, comienza por dar el ejemplo. No temas caer mal cuando es tu reputación lo que está en juego. “Que me odien, con tal que me respeten”, decía el emperador romano Tiberio, en un certero aforismo. En el mejor de los casos, la condescendencia puede hacer que un cliente te tenga cariño o compasión, pero el respeto es otra cosa, y una vez perdido es bien difícil recuperarlo. Por ello es importante negociar como el jugador de póker: sin mostrar tus cartas. Lo peor que puedes hacer es dar a un cliente la impresión de que es el único en tu horizonte, pues le otorgas poder sobre ti. Una dosis de orgullo y dignidad son necesarias para sobrevivir en la pecera del mercado. Y recuerda que si bien tu contraparte tiene el dinero, tú tienes la solución a su problema y los derechos de autor de la obra o producto realizado. Estáis en igualdad de condiciones.

Oct
30
Grafiscopio
Cómo elaborar cotización formal por servicios gráficos
Cotización, Metodológico, Negociación
39
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“¿Me puedes enviar cotización?”. Esta es una de las preguntas más frecuentes y complicadas en el ejercicio independiente de profesiones artísticas, sobre todo para quienes desconocen el valor de su trabajo y deben responderla con urgencia, por lo que terminan enviando un simple número que, aparte de poco serio, no refleja en absoluto el contexto, alcances y condiciones asociadas a una determinada tarifa. En suma, el proveedor queda en pésima posición para negociar, pues más de algún cliente podría aprovecharse de tal desconocimiento o pensar que la cifra es un total que abarca bocetos, modificaciones sin límite, etc. Para evitar errores vamos a estudiar la anatomía de una cotización formal y pondremos a disposición de nuestros lectores un documento editable (al final del texto).

QUÉ DEBE INCLUIR UNA COTIZACIÓN O PRESUPUESTO

1) Datos de contacto

En el extremo superior izquierdo del documento deben figurar en orden descendente: nombre completo del proveedor de servicios gráficos (o sea tú), profesión, ciudad, país, teléfono (con código de país y/o ciudad), código ZIP de tu oficina o lugar de trabajo (si va dirigida a clientes extranjeros. Puedes averiguar el tuyo mediante el sitio de Correos Chile), link a tu portafolio y dirección e-mail. Si tienes un logotipo o ícono personal o corporativo, puedes incluirlo arriba de toda esta información, siempre que sea discreto y pequeño. (Nota: el RUT no es necesario, por tratarse de un dato muy personal)

La función de tus datos es facilitar la identificación y procedencia del documento una vez que se imprima o circule fuera del servidor mail.

2) Fecha de emisión de cotización

En el extremo superior derecho anota el día, mes y año en que envías la cotización. P. ej.: “Martes 30 de octubre, 2012”. Este dato es fundamental para dejar constancia de su emisión y, como veremos más adelante, su vigencia.

 3) Título principal

Es una breve descripción -máximo 2 líneas- para dar contexto a la cotización: a qué proyecto y cliente se refiere. P. ej.: “Cotización ilustración proyecto etiqueta botella Coca-Cola”.

 4) Detalle

Es un breve bloque de texto que complementa al título y describe:

  • Las tareas o prestaciones que se realizarán, y sus respectivas tarifas. Para saber cómo presupuestar un proyecto, revisa nuestro artículo.
  • Las aplicaciones específicas que permites por la tarifa propuesta, en tu calidad de titular de derechos de autor.

NOTA:

JAMÁS se extiende una cotización ni se proponen tarifas sin antes conocer los fines o usos específicos que cliente dará a tu obra. De lo contrario, estás “firmando un cheque en blanco”. Por ello es importante que antes de preparar una cotización preguntes a tu cliente dónde, cómo, para qué y por cuánto tiempo será usada tu creación o producto.

 5) Plazos

Toda cotización debe incluir un plazo estimado para desarrollo de etapas y entrega final. Un cliente necesita saber qué está pagando y cuándo podrá ver la obra terminada. Si puede comprenderlo, estará más dispuesto a financiarla. Además, entre las variables que definen la calidad de un servicio está la prontitud. Si ofreces una buena solución de diseño en menos tiempo que el resto de tus pares, te vuelves más competitivo, ergo preferible. Por último, especificar fechas es también útil para ti, pues reduce la chance de que un proyecto se extienda innecesariamente.

Algunos profesionales incorporan a la cotización una carta Gantt, o diagrama cronológico que describe tareas, cuánto tomará hacerlas y cuáles pueden hacerse en forma paralela, para ganar tiempo. La ventaja de este gráfico es que permite programar rigurosamente el proyecto y da a cliente una perspectiva confiable sobre su desarrollo (algo que además te evita reclamos del tipo: «¿cómo sé que efectivamente trabajaste X horas?»)

6) Cobros adicionales

  • Bocetos: indicar tarifa y número máximo de diagramas o bocetos que definirán la obra final
  • Correcciones: indicar tarifa y número máximo de instancias de corrección posteriores a obra terminada.
  • Gastos asociados a cumplimiento de labores: indicar tarifa por gastos de traslación (movilización propia o transporte aéreo, terrestre o marítimo) y/u hospedaje, cuando sea necesario. Así mismo y de ser preciso, advertir que tarifas se refieren exclusivamente a la ejecución de una tarea o diseño, y no comprenden arriendo de estudios fotográficos, contratación de personal, ni compra de insumos o materiales. Otra opción es indicar que dichos gastos corren por cuenta de cliente

7) Forma de pago

Señalar que el pago por servicios gráficos -expresado en UF (Chile) o monto LÍQUIDO (extranjero)- se divide en 2 etapas:

  • Adelanto de al menos 30% de tarifa total antes de iniciar labores.
  • Pago del resto a contra-entrega (es decir, una vez que entregues el trabajo terminado) o en un plazo no superior a 30 o 60 días (dependiendo de la magnitud de la tarea).

NOTA: es MUY importante que tanto una cotización como un contrato especifiquen fechas de pago, de lo contrario queda abierto un flanco para retrasos.

8) Contrato

Para proyectos de cierta envergadura conviene indicar que trabajas con Contrato de Prestación de Servicios Profesionales a Honorarios, donde quedarán estipuladas formalmente las condiciones mencionadas en cotización, más los detalles sobre Propiedad Intelectual (y otros específicos de cada proyecto). Nunca está de más recalcar que Cotización y Contrato son documentos distintos, aunque complementarios, pero aquella no reemplaza de ningún modo a este último.

9) Vigencia

Dado que el paso del tiempo produce variaciones o depreciación en cualquier tarifa, una cotización debe tener vigencia limitada y estipulada con claridad. P. ej.: “La presente cotización tendrá una vigencia de 2 semanas contadas a partir de la fecha en que fue emitida”. De este modo, cuando un cliente tarda más del tiempo señalado en tomar una decisión, corresponde emitir una nueva cotización con tarifas actualizadas y/o reajustadas.

10) Cierre

La norma es cerrar una cotización tal como finaliza una carta: “Atte., Juan Pérez, Diseñador Gráfico”. También se recomienda agregar una línea en el extremo inferior de la última página, que mencione a tu contacto en la empresa que solicita tus servicios. P. ej.: “se extiende esta cotización a petición de Pedro González, Agencia XYZ”. Aparte de una convención de cortesía, el objeto de este punto es designar un contacto, alguien a cargo de la negociación por si el documento se “traspapela” y te preguntan con quién hablaste, como suele ocurrir en empresas grandes con múltiples departamentos o jefaturas.

11) Extensión

En la medida de lo posible, limitar cotizaciones a un máximo de 2 carillas (tamaño carta), para facilitar su lectura e impresión. No es recomendable extenderse demasiado en descripciones o condiciones que luego se detallarán en Contrato. Después de todo, y por formal que sea, una cotización no garantiza que el cliente nos asigne la tarea, por lo que debemos ser precisos y concisos.

Confiamos en que esta información sea de utilidad al momento de cobrar por tu primer o próximo encargo. Puedes descargar nuestro modelo de Cotización Formal desde estos links:

May
23
Grafiscopio
Dicen vs. quieren decir
Cliente, Editorial, Metodológico
7
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Todos conocemos esas frases ingenuas o astutas que salen de boca de clientes o gente poco versada en diseño. A continuación comparamos el mensaje mismo con su real significado, para alertar a quienes puedan “pisar el palito” o confundirse por inexperiencia o buena fe:

1)
Dicen: “Feria de Diseño”
Quieren decir: Feria de Decoración.

2)
Dicen: “Queremos algo como esto”
Quieren decir: Queremos un calco de esto.

3)
Dicen: “¿Para cuándo lo puedes tener?”
Quieren decir: lo necesito para ayer.

4)
Dicen: “Boceto”
Quieren decir: dibujo con pinta de trabajo terminado (a mitad de precio).

5)
Dicen: “Te pusiste complicado”
Quieren decir: Tu formalidad nos puso en aprietos. Necesitamos a un tipo más ingenuo.

6)
Dicen: “Se busca diseñador / estudiante en práctica proactivo, jugado…”
Quieren decir: Buscamos operario que haga mucho por poca plata.

7)
Dicen: “No tenemos mucho presupuesto por ahora, pero viene más pega”
Quieren decir: No habrá más pega que esta, y la queremos barata.

8 )
Dicen: “Monito”
Quieren decir: logotipo, sitio web, afiche, maqueta, boceto, retoque, animación, ilustración, diseño, etc.

9)
Dicen: “¿Me puedes mandar una muestra para conocer tu mano?”
Quieren decir: ¿Me puedes hacer la pega gratis?

10)
Dicen: “Lo usaremos en 2 ó 3 aplicaciones”
Quieren decir: Lo vamos a imprimir hasta en papel higiénico.

11)
Dicen: “Falta solo una firma para que salga el cheque”
Quieren decir: Estamos cubriendo nuestros compromisos financieros primero; después haremos tu cheque.

12)
Dicen: “Necesitamos unos cambios”
Quieren decir: Hazlo de nuevo. Y gratis.

13)
Dicen: “Tu cotización está muy por encima de nuestro presupuesto”
Quieren decir: Sabes demasiado sobre precios de mercado. Te confundimos con un principiante.

14)
Dicen: “Ya veo que sólo te interesa el dinero”
Quieren decir: Ya veo que el dinero te interesa tanto como a nosotros.

15)
Dicen: “Queremos algo jugado, novedoso. Queremos que te vueles”
Quieren decir: Queremos algo igual de formal, pero desabróchale el primer botón de la camisa.

16)
Dicen: “…pero si sale algo a futuro, te aviso.”
Quieren decir: hasta nunca.

17)
Dicen: “acuérdate lo que hablamos / acordamos / dijimos / conversamos”
Quieren decir: Lo que no hablamos / no acordamos / no dijimos / no conversamos.

18)
Dicen: “El proyecto se encuentra en stand-by
Quieren decir: El proyecto no va. O no contigo.

19)
Dicen: “¿Cuánto me saldría..?”
Quieren decir: ¿Cuánto es lo máximo que puedes bajarte..?

20)
Dicen: “Tengo a otro que lo haría por la mitad del precio”
Quieren decir: Sólo te tengo a ti, pero sin descuento no hay trato.

21)
Dicen: “¿Me puedes mandar el archivo en capas?”
Quieren decir: Queremos hacer nuevos cambios sin tener que pagarlos.

22)
Dicen: “¿Te puedo pedir una peguita? Es algo super simple.”
Quieren decir: Necesito alguien para endosarle este cacho.

23)
Dicen: “¿Te puedo llamar?”
Quieren decir: Por teléfono te ablando.

23)
Dicen: “Ya estamos a punto de llegar a lo que quiere cliente. Hazte estos cambios y estamos:”
Quieren decir: Sé que te tengo chato, pero con buena onda seguro no me cobras todas las correcciones.

24)
Dicen: “El proyecto es una apuesta en la que vamos todos”
Quieren decir: No hay plata para ti.

25)
Dicen: “Pagamos cuando cliente suelta el pago.”
Quieren decir: Pagamos a 120 días. Mínimo.

¿Conoces otras frases? Déjanos un comentario y ayúdanos a completar esta colección.

Por sus aportes y sugerencias, agradecemos a: Yerely Fonseca, Elizabeth Hunt, Christian Dittmann, Daniel Rodríguez, Gabriel Rodríguez y Felipe Suanes.