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Nov
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Grafiscopio
Las 15 cosas que no debes decir a un cliente
Cliente, Metodológico, Negociación
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Negociar es como jugar póker: no debes mostrar tus cartas, salvo para terminar con una buena jugada. Los que recién empiezan y los que llevan años son igualmente susceptibles de cometer errores que pueden costarles clientes y dinero.

Dicen que »por la boca muere el pez«, y también puede morir por el teclado. Veamos las frases que debes evitar a toda costa antes, durante o después de cerrar un trato.

1) Que le darás su merecido

Amenazar con el uso de fuerza física, palabrotas o difamación pública es poco elegante y menos profesional. No se trata de ser estoico o masoquista, sino de trabajar con la misma compostura y cabeza fría de un abogado. De esta forma cualquier exabrupto será atribuible al cliente, no a ti, y te granjeará respeto como alguien que negocia de forma -y con gente- civilizada.

2) Que es tu único o principal encargo

Un freelancer no trabaja en forma exclusiva para un solo cliente, ya que esto lo convertiría en empleado bajo régimen de subordinación y dependencia. Si das a entender a un cliente que es el único o principal en tu agenda, le das poder para pedirte lo que quiera a la hora que quiera. Enséñale que también debes atender a otros (aunque no sea cierto) y que si desea prioridad, debe pagar por ella.

3) Que no sabes hacerlo / Que es tu primera vez

Si bien en la mayoría de los casos es de profesional saber rechazar un encargo que supera nuestras capacidades, a veces no es bueno dejar pasar una oportunidad porque no sabemos cómo hacerla o nunca lo hemos hecho, ni menos confesarlo a cliente, arriesgando quedar como “primerizo”. Primero evalúa el encargo y ve si puedes desarrollarlo con otros colegas, obteniendo tu parte de ganancias por gestionar el negocio. Si no fuera posible, explica al cliente que estás ocupado en otros proyectos, pero evita lucir como principiante.

4) Que no podrás entregar a tiempo

El incumplimiento de plazos es asunto muy serio y difícil de borrar de la mente de un cliente. Además, eleva la expectativa del producto final, que debe ser extraordinario para paliar este inconveniente. Planifica en forma rigurosa y objetiva el tiempo que te toma desarrollar un encargo, de modo que el deadline no te ahorque ni comprometa tu reputación. Si aun así estimas que no llegarás a la fecha pactada, avisa con al menos 48 hrs de antelación, para que cliente tenga opciones.

5) Que “sí” a todo

Clásico error de principiante es intentar complacer en todo a un cliente con tal de no perderlo. Esta actitud -no servicial, sino servil- suele generar el efecto contrario: el cliente está satisfecho, pero también nos ha perdido el respeto, porque sabe que puede pedirnos trabajo de madrugada, urgencias, interrumpirnos con reuniones o que le preparemos café, por decirlo de una forma. El verdadero profesional debe marcar límites (sin prepotencia, pero claramente) y saber decir “no”.

6) Que cederás a una rebaja

Otro error común es ceder inmediatamente a peticiones de descuento con tal de no espantar a un cliente. Bien apunta la diseñadora mexicana Leonora Varo que muchas veces este es un truco para diseñadores incautos, y por lo demás, cuando recortas sustancialmente tu cotización das a entender que tus precios son arbitrarios y no producto de una evaluación rigurosa de costos, lo que puede tener serias consecuencias a futuro. Si les hiciste rebaja una vez, te seguirán pidiendo las siguientes.

7) Que estás muy emocionado

Hay un artículo de Pasquale D’Silva que advierte sobre la importancia de evitar las manifestaciones emocionales demasiado efusivas. “¡No sabes lo agradecido que estoy de que hayas pensado en mí para este proyecto!” es una frase sincera y bien intencionada que pretende mostrar interés y compromiso, pero que algunos clientes pueden interpretar como necesidad y desesperación, inclinando peligrosamente la balanza a su favor. No se trata de ser demasiado lacónico, pero entre ambos extremos, es preferible acercarse a este último.

8) Que cederás a una amenaza

Es común que algunos proveedores echen pie atrás ante amenazas. Por algún complejo o simple miedo terminan entregando gratis archivos originales, cediendo derechos o trasnochando para cumplir con un plazo imposible. Las amenazas deben ser sofocadas y erradicadas de toda negociación seria. Bryce Bladon advierte que en tal situación es cuando más firme debes ponerte. Jamás transar frente a propuestas o exigencias poco razonables, mucho menos si son ofensivas o violentas. »Que me odien, con tal que me respeten«, como dijo el emperador romano Tiberio.

9) Que aceptas negociar a lo compadre

»No te pongas complicado«, dice el mal cliente para ablandar a un diseñador novato o débil de carácter. Las negociaciones informales son el punto de partida de casi todos los problemas y angustias de un freelancer. No es necesario ahondar en este punto. Baste decir que toda negociación, hasta la más sencilla, debe hacerse mediante contrato de prestación de servicios a honorarios y con anticipo de 50% del pago total. De lo contrario, es tentar la suerte.

10) Que no sabes cuánto cobrar

Confesar esto a un cliente equivale a decir págame lo que quieras, que en la mayoría de los casos será menos de lo que el trabajo vale. Jamás propongas tarifa en frío y sin conocimiento de la magnitud, alcance o valor del encargo. Coge el teléfono o escribe a colegas (idealmente de tu mismo nivel profesional) o profesores para averiguar referencias de precio adecuadas.

11) Asuntos personales

Puede ser un problema de salud, sentimental, familiar o que te vas de viaje a la playa. Estas cosas simplemente no deben mezclarse con el trabajo ni endosarlas a un cliente, ya que dan pésima impresión sobre tu desempeño, al ser incapaz de manejarlas por separado. Todos tenemos problemas personales, y no tenemos tiempo ni interés en hacernos cargo de los ajenos.

12) Que te abdujo un ovni

No inventes excusas disparatadas, mucho menos para hacerte el simpático. La gran mayoría de empresas y clientes las han escuchado antes y seguro dejarán de tomarte en serio a partir de entonces. Si no pueden confiar en un proveedor, que además se justifica en forma descarada y fraudulenta, has dejado de existir para ese cliente.

13) Que tienes mejores prospectos

La actitud soberbia y altanera es algo que se perdona únicamente a diseñadores reputados, muy talentosos o de gran trayectoria. Aun siendo verdad -y muy razonable- que debes dar prioridad a proyectos o clientes de más categoría, no es recomendable adoptar una postura despectiva ni mirar en menos a clientes pequeños, ya que podrían volver a llamarte cuando estés en aprietos o encargar tareas con más frecuencia, compensando así el presupuesto escaso de un proyecto puntual.

14) Tecnicismos

»Lo que pasa es que el código del pantone no se ajusta con los parámetros del filtro..« Con esta y otras aburridas explicaciones muchos diseñadores intentan convencer a un cliente indeciso o disconforme. Lejos de mostrar conocimiento, los tecnicismos revelan incapacidad para expresar un asunto en forma simple y convincente. Al revés, parecen querer confundir. Ten siempre en cuenta que si te contratan no es para que les des una cátedra sobre lo que sabes, sino para que resuelvas un problema muy puntual, práctico y comprensible para usuarios o consumidores que en la mayoría de los casos no serán diseñadores.

15) Justificaciones

Un listado de lo que no debes decir a cliente no puede dejar fuera a las justificaciones. »El que se excusa, se acusa«, dice un conocido refrán y acierta: deshacerse en explicaciones da cuenta de un servicio y trabajo mal hechos. Como profesional se espera que des soluciones, no problemas. Haz las cosas bien a la primera, para que no tengas que entrar en la penosa práctica de culpar a eventos, personas o limitaciones, que por muy comprensibles de todos modos revelan incapacidad, indisciplina o falta de experiencia.

Abr
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Grafiscopio
¿Corresponde hacer descuento a cliente que aporta material para diseño?
Debate, Metodológico, Negociación
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Puedes entregar a varias personas una canasta con ingredientes, pero solo el chef armará un buen plato con ellos. En esta analogía, el diseñador es un chef. Cuando entrega cotización debe aclarar que su trabajo es cocinar, no armar ni comprar ingredientes. Cliente debe aportar fotografías, logotipos corporativos, textos (cuya selección y redacción se suponen a cargo de un periodista), gráficos, etcétera, tal como el dueño de un restaurant abastece al chef con los ingredientes necesarios para que cocine, o la empresa constructora provee a pintores y albañiles con insumos para que erijan una vivienda o la decoren. Así, cuando un cliente nos facilita dichos materiales no está haciéndonos un gran favor, sino simplemente cumpliendo con su parte del trato y del proceso.

Veámoslo con otro ejemplo: ¿te cobrará menos un doctor porque le lleves los exámenes? Estos son material técnico que complementa a la labor médica, y que en algunos casos pueden ser registrados por una máquina. Otra cosa es la interpretación, diagnóstico y tratamiento que el especialista lleva a cabo tras revisar los exámenes. Esto explica su tarifa.

Algunos colegas tienen cierto complejo de inferioridad que les lleva a ceder frente a solicitudes de rebaja o cualquier señal de un cliente disconforme. “¿Pero cómo vas a cobrarme tanto, si estoy entregándote material?”, “tienes que poner de tu parte. No ando sobrado de presupuesto”, son frases que escucharás con bastante frecuencia, y que aun cuando no impliquen estar frente a un inescrupuloso (en casi toda negociación quien paga busca regatear), debemos prepararnos para enfrentar con argumentos que justifiquen el valor de nuestro trabajo y den cuenta de que las tarifas por diseño no son arbitrarias.

Adaptaciones

Un caso relacionado con el aporte de material por parte de cliente es el de las adaptaciones: cuando un nuevo diseño debe basarse en otro ya existente; En teoría sería una labor de orden ejecutivo más que creativo. De todos modos, y aunque a simple vista parezcan mera redistribución o reutilización de elementos que no fue necesario crear “desde cero”, las adaptaciones sí implican creatividad -ergo, diseño- pues no se trata de replicar algo mecánicamente en otro formato (de lo contrario podría hacerlo por sí solo un programa de computador o cualquier otra herramienta técnica), sino de generar una composición que forme parte de una línea o familia de productos (en el sentido casi biológico del término: miembros que, compartiendo lazo sanguíneo o genético, están diferenciados). ¿Es más fácil adaptar que crear desde cero?, ¿Corresponde hacer descuento por este concepto? Creo que depende del caso y del criterio de cada diseñador. Según mi experiencia, no apostaría que una adaptación sea cosa fácil per se. Es más, aunque se trate de tareas de índole exclusivamente técnica, sin creatividad de por medio, el hecho de que parezca fácil realizarlas se debe a nuestra experiencia con el manejo de software, que también tiene un precio.

Excepciones

Como en todo caso, hay excepciones donde sí cabría hablar de descuentos. Por ejemplo, en cierta ocasión me encomendaron pintar el mural para una cafetería. El diseño fue aportado por el cliente y mi labor consistía en transferir ese diseño de un medio (digital) a otro (muro). Por supuesto no cobré ni reclamé derechos, dado que NO se trataba de una obra original creada por mí. Sólo cobré la impresión en gran formato (ploteo), que serviría de base para calcar el diseño (pues era imposible con proyector) y la ejecución (pintado del mural). En el caso de papelería corporativa, sin embargo, sería distinto, pues aunque el cliente aporte información de texto, logotipos y fotografías, la composición de todos esos elementos en una sola pieza gráfica es un diseño, algo nuevo y original, que involucra creatividad en forma significativa.

Para conocer mejor sobre el tema de este artículo y profundizar en el método para cobro por diseño, sugiero repasar la charla homónima, dictada por el profesor Andrés Correa en la Escuela de Diseño Gráfico de la Universidad del Pacífico (octubre 2012).

También recomiendo estudiar el tarifario de la Asociación Nacional de Informadores Gráficos y Prensa (ANIGP, España), especialmente lo referido a gastos ajenos a la ejecución misma (diseño, fotografía), que deben correr por cuenta de cliente.

Feb
8
Grafiscopio
Cómo negociar con amigos (sin morir en el intento)
Cliente, Metodológico, Negociación
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“Cuando voy a algún asado o reunión de amigos, casi siempre me piden que cuente chistes. No entienden que para mí es trabajo.” ~Coco Legrand, comediante.

 

Todos alguna vez hemos trabajado para un cercano -amigo o pariente- creyendo que el lazo afectivo será garantía de una negociación confiable, o de un pago -o entrega- de calidad y a tiempo. La realidad, sin embargo, tiende a probar lo contrario, y es por ello que varios colegas prefieren trabajar para o con “extraños”.

Aclaremos: no es que los negocios con gente conocida sean nefastos per se. De hecho, hay ciertas ventajas que han perpetuado la existencia -o impedido la extinción- de transacciones con miembros de nuestra familia o círculo cercano, como plantea Emmanuelle Barozet en “El valor histórico del pituto: clase media, integración y diferenciación social en Chile” (Revista de Sociología, U. de Chile, 2006). Veamos algunos casos y cómo manejarlos.

El amigo del amigo

Tiempo atrás recibí un encargo de parte del dueño de una Productora, que resultó ser amigo de alguien a quien conozco personalmente (y que me merece gran confianza). Así las cosas no tuve problema en aceptar la tarea y el clásico “te pago cuando cliente suelte el billete”, que rehuso de entrada con extraños. Pero cuando el proyecto pasó los 2 meses me inquietó ver que exigía nuevas entregas y timings, mientras mis honorarios seguían siendo vapor en el horizonte. Tras forcejear por 5 meses y luego de infinitas correcciones, renuncié, sin recompensa, y aprendí una lección: el amigo de tu amigo puede no ser lo mismo que tu amigo.

“Me harás un precio, ¿verdad?”

En “Economía y Sociedad” (1921, publicación póstuma) Max Weber cita una fórmula tradicional alemana que reza: “entre hermanos no se regatea”, y que deberían conocer aquellos “amigos” que recurren a nuestros servicios buscando rebaja. En la práctica se trata de una negociación contraproducente, ya que una parte -nosotros- debe trabajar la misma cantidad de horas mientras la otra obtiene descuento. ¿Es justo?; Al menos hasta donde sé, un verdadero amigo es el que valora tu trabajo y procura mutuo beneficio, profesional o pecuniario.

El “cacho”

Como es lógico, mientras más cercano el lazo con un cliente, más confianza y menos apego a la norma, lo que ofrece la ventaja de evitar protocolos o trámites burocráticos. Pero también tiene consecuencias: un pariente o amigo podría sentirse con derecho a intervenir en el diseño, pedir cambios, llamar a cualquier hora, dilatar pagos, etc., convirtiéndose en un cliente “cacho”. O bien puede darse la situación inversa: quien solicita el servicio gráfico es serio, pero su amigo diseñador -al que encarga la tarea- es indisciplinado, lento, caprichoso. Por lo mismo, el consejo es no mezclar amistad y negocios. Y con esto no me refiero tanto a evitar negociación entre cercanos, sino a que se realice en términos formales, para tranquilidad de ambas partes.

Empresas familiares o sociedades de amigos

Al emprender un proyecto, agencia, empresa o colectivo con amigos o familiares podrían surgir dificultades, especialmente cuando se privilegia confianza por sobre idoneidad. Varios expertos en Recursos Humanos han descrito este y otros errores que suelen cometer las empresas familiares, y que pueden extenderse a sociedades comerciales entre amigos, que por falta de rigor o aptitudes terminan enemistados. El punto es: cuando hablamos de negocios es importante contar con gente confiable, pero por sobre todo, gente capaz.

Trabajar con tu pareja

Una variedad especial de empresa familiar es la formada por pareja (novios o esposos). Conozco varios casos muy cercanos que dan prueba de ventajas más que perjuicios en este tipo de sociedades. Pero todas cumplen una condición: el lazo sentimental ha sido duradero y evolucionó a uno comercial tras años de mutuo complemento, personal y profesional. Cuando no existe esta condición previa, los negocios o proyectos suelen durar poco. Además he visto -y me han participado- la importancia de definir espacios individuales (en todo ámbito), pues pasar el día entero juntos, haciendo lo mismo, podría ser motivo de fricciones o un factor que deteriore la relación.

 

En resumen: la clave para negociar con cercanos sin morir en el intento es diferenciar roles (“amigo v/s socio”, “amigo v/s cliente”, etc) con claridad, y para esto es fundamental que ambas partes asuman el escenario comercial desde una perspectiva formal, que en ningún caso implica frialdad, distancia o recelo, sino sencillamente seriedad.

Mar
12
Grafiscopio
Negociación: que no te pasen gato por liebre
Cliente, Comercial, Cotización, Metodológico, Negociación
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En mis casi 15 años de experiencia negociando con agencias de publicidad, productoras o editoriales, he visto de todo: gente honesta, profesional y eficiente, pero también incompetentes, inescrupulosos o por lo menos, astutos. Y para evitar malos ratos a quien se tope con este último grupo, voy a transmitir algunos consejos y advertencias sobre prácticas viciosas, negligentes o engañosas a la hora de negociar.

1) La cotización

Casi siempre nuestro primer contacto con agencia es un mail donde nos piden cotización para determinado encargo. Debes saber que una cotización no implica que hayas sido seleccionado o “premiado” para desarrollar la tarea. Simplemente quieren tantear tu nivel de precios, como podrían estar haciéndolo con otros candidatos. Es más, algunas piden cotizaciones sin la intención de contratar los servicios del profesional a quien la encargan, sino para tener un marco de referencia sobre una labor o técnica cuyos precios de mercado desconocen. Una vez en sus manos, utilizan nuestra cotización para encargar la tarea a otro ejecutante por menos precio. Siendo así, recomiendo cotizaciones escuetas, genéricas, no demasiado detalladas. Reserva otra cotización extensiva para cuando sepas con certeza que fuiste elegido.

2) “Tómalo o déjalo”

“Tengo sólo $200.000 ¿Te interesa?”. Esta es una condición arbitraria, pues nos deja sin opción de negociación. Imagina llegar a un restaurant o consulta médica diciendo: “tengo sólo esta cantidad de dinero. ¿Me atiende?”; Curioso: lo que nos parece absurdo en otras áreas es algo que aceptamos sin reclamo en nuestra profesión, ya sea por ignorancia, necesidad, poca estima del trabajo que hacemos o debilidad de carácter. Mi opinión es esta: cuando no existen opciones desaparece el concepto negociación. Más bien estamos ante una imposición unilateral, y aceptarla es preámbulo de un trabajo desagradable por delante.

Ahora bien, puede ocurrir que la cifra propuesta por cliente se ajuste o supere nuestras expectativas, caso en el cual no tiene sentido reclamar. Pero cuando es sustancialmente inferior a nuestros precios, podemos empatar ofreciendo a cambio un resultado más sencillo (no de calidad inferior, pero definitivamente menos complejo). De todas formas, no aceptes una cifra sin al menos ofrecer una contrapropuesta, porque negociar no es aceptar de inmediato cualquier condición con tal de quedar bien con cliente, sino llegar al punto óptimo de beneficio para ambas partes.

3) Rebajas

A nadie se le ocurriría pedir rebaja a un doctor o abogado, sin embargo existe la noción – promovida por agencias y nosotros mismos – de que nuestra labor es menos importante, decorativa, y por ende se la puede regatear. Sin sobreestimar, una buena gráfica genera ventas para cliente, agencia y/o editoriales (por lo general mucho mayores que el presupuesto destinado a nuestra obra); de lo contrario no tiene sentido invertir en ella, como explica Wolfgang Fritz Haug en “Publicidad  y consumo” (Ed. FCE, 1989), sobre el fundamento de la estética de mercancías. Si estamos conscientes de esto, lo transmitiremos a cliente y le haremos ver que pedir rebaja es absurdo, porque se supone que nuestras tarifas corresponden a los recursos invertidos (tiempo, energía, materiales, talento o experiencia), y en ningún caso al azar.

Ciertas agencias recurren a persuasión afectiva para solicitar rebajas. Nos piden “buena onda”, “comprensión”, cuando lo cierto es que pocas veces manejan presupuestos exiguos. Lo que en verdad buscan es obtener el máximo de ganancia con el mínimo de pérdida.

4) “Mándame una muestra”

Algunas agencias o editoriales exigen al candidato una “muestra” (no pagada) de su trabajo, para supuestamente “ver cómo funciona su mano” (es decir, si se ajusta a los requerimientos técnicos o de estilo que buscan) antes de decidirse por él. Esto equivale a pedir a un sastre que confeccione un traje “de prueba”. Y no falta el que envía material, esperando adjudicarse el encargo. Grave error.

La muestra gratis es una argucia que recomiendo rechazar de inmediato, por dos buenas razones: 1) implica regalar trabajo y 2) en la práctica esa muestra suele usarse para encargar a otro candidato que replique la misma obra o estilo por menos precio.

5) “Si el proyecto resulta, te pagamos”

¿Perdón?, ¿Es broma?; Si hay algo más estrafalario que esta propuesta es que exista alguien dispuesto a abordarla. Básicamente, quien solicita tus servicios bajo esta modalidad te está invitando a apostar en el casino: puede que ganes, como puede que pierdas, lo que hace aun más estresante la labor, pues todo el esfuerzo invertido en un encargo que requiere compromiso -para adjudicarse el financiamiento del proyecto- no garantiza que resulte; ergo, tu pago pende de un hilo. Es un espejismo que sin embargo tienta a algunos incautos, al ver la cifra prometida como ya depositada en su cuenta bancaria.

Si bien esta propuesta es más frecuente en concursos o licitaciones, alguna vez trabajé para una conocida editorial donde estaba institucionalizada. Me indicaron, textualmente: “trabajo NO publicado NO se paga”. Sin pensarlo dos veces les advertí que tan pronto me aplicasen dicha cláusula, renunciaba como proveedor. Nunca la aplicaron, pero todavía me escandaliza.

6) Ocultar información

Hace tiempo circulaba por la red un polémico documento donde cierto empleador norteamericano daba consejo a quienes deseen contratar los servicios de un ilustrador. Entre otros, había un título que decía textualmente: “ocúltales información”, y este es un truco que las agencias manejan. Cuando te solicitan una cotización, evitan mencionar – o minimizan – el alcance que tendrá tu creación, el presupuesto total del proyecto o el detalle de las aplicaciones en que será usada. “No es algo muy grande”, “tenemos poco presupuesto” o “la usaremos en dos o tres formatos” son todas frases sospechosas, cuando no fraudulentas.

Antes de cotizar o negociar, pide a tu contraparte tanta información como sea posible, y exige que todo quede estipulado en documento escrito y firmado antes de iniciar cualquier tarea. Recuerda que si la agencia reproduce o emplea tu obra en aplicaciones no pactadas, comete infracción a la Ley Nº 17.336 de Propiedad Intelectual chilena, y se expone a sanciones que van desde multa en dinero hasta reclusión.

7) Los tratos “a lo compadre”

Desafortunadamente, la norma chilena en negociaciones entre agencias y proveedores gráficos son los tratos de palabra, informales, sin contrato escrito ni firmado; un vicio alimentado y perpetuado por ambas partes, generalmente en perjuicio de estos últimos. Confiamos excesivamente en la buena fe o en factores afectivos que convierten lo que debería ser una relación profesional en algo parecido a una sentimental. Se habla de “lealtades”, “buena onda”, “compromiso” pero estos no suelen ser mutuos o equivalentes. Y bien por necesidad o negligencia, el colaborador consiente en abordar proyectos de envergadura o plazos extensos con la palabra de su empleador como única garantía, lo que a menudo deriva en abusos o dolores de cabeza.

Por lo general una agencia actúa como intermediario entre el cliente y un colaborador o proveedor de servicios profesionales (fotógrafo, diseñador, ilustrador, productor audiovisual, etc). Pero al no existir contratos que establezcan reglas del juego, queda terreno abonado para toda clase de imprevistos (retraso en los pagos, cambio abrupto de planes, extensión de un proyecto, cese del proveedor, etc.) porque legalmente no se deben nada el uno al otro. Y es por ello que más adelante pondremos a tu disposición un modelo de contrato para trabajos gráficos, de modo de formalizar la relación entre tú y tu empleador para un determinado proyecto.

¿Cómo reconocer a una agencia sospechosa? Te encontrará “complicado” por exigir contratos formales; una confiable, en cambio, agradecerá tu profesionalismo.

8 ) No dejar evidencia

Ciertos directores o ejecutivos de agencias prefieren las llamadas telefónicas a los mails, no solo para evitarse el esfuerzo de redactar una idea, sino por otra buena razón: una llamada telefónica – como un trato de palabra – no constituye prueba de nada, ni deja evidencia. Además, por teléfono las personas somos menos agresivas y estamos más dispuestas a transar. Por lo mismo, y frente a asuntos importantes o críticos, intenta siempre negociar o intercambiar información por medio escrito.

Finalmente, y por experiencia, recuerda siempre que es preferible no tomar un encargo a hacerlo en condiciones riesgosas, injustas o indignas. Como suelo decir: terminar enfermo con tal de ganar dinero es peor que perder dinero.