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Técnicas (y trucos) para vender un proyecto al cliente
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Dicen que «un mago no revela sus secretos», pero tarde o temprano debe hacerlo si desea formar discípulos, y esa es mi meta. Hoy te enseñaré un puñado de técnicas para conseguir proyectos, pero sobre todo negociar un buen margen de ganancia. Es decir, que tu actividad creativa y marca personal crezcan en lugar de estancarse. Esto no es teoría, sino trucos demostrados por especialistas en marketing, colegas de confianza y por mí mismo, tras 20 años como freelancer.

APRENDE A JUGAR EL JUEGO

Los profesionales mejor pagados no obedecen a tarifarios ni calculadoras de cobro por hora. De hecho los ignoran. Tienen claro que negociar es algo distinto, donde intervienen otras reglas más parecidas a una partida de póker que a una operación matemática. Esto no quiere decir que engañen o no sepan lo que hacen. Al contrario: saben vender de forma astuta, intuitiva pero muy bien pensada.

CREERSE EL CUENTO

Crearse un personaje, convencerse y persuadir a los demás de que lo aparente es realidad, es fundamental (siempre dentro de un marco de ética profesional). Malcolm McLaren fabricó a los Sex Pistols e hizo creer a todo mundo que eran los reyes del Punk. Jaco Pastorius se presentaba a sí mismo como «el más grande bajista de jazz del mundo» (no lo era, pero andaba cerca) y de esa forma ingresó a varias bandas. Los hermanos Gallagher insistían en que Oasis era la mejor banda del planeta. No era cierto —Noel ni siquiera podía tocar un solo de guitarra—, pero vendió como si lo fuera. Igual que ellos, tú puedes fabricar un personaje y cobrar lo que quieras. Si no crees, si tienes dudas, entonces no puedes. Así de simple.

EFECTO ANCLA

«ANTES $10, AHORA $5». Todos hemos visto ofertas así, que son básicamente descuentos ficticios (el precio siempre fue $5). Se llama efecto ancla (o anclaje) a la tendencia psicológica por la que tomamos como referencia —quedando “anclados”— la primera oferta o dato que vemos, sobre todo si no hay información adicional. ¿Cómo aplicarlo a negociación con clientes? Supongamos que quieres vender un proyecto en $x. Para anclar puedes proponer: “El precio de mercado por este trabajo es $3x, pero tratándose de usted podemos dejarlo en $x”.

LO CARO ES MEJOR

Una idea muy arraigada a nivel inconsciente es que la calidad va en proporción directa al precio. O sea que algo más caro es mejor. A pesar de ello muchos profesionales piensan que una tarifa elevada espantará al cliente, por lo que ofrecen rebajas absurdas. Tal vez se rodeen de quienes valoran precio módico, pero los clientes que mejor pagan buscan calidad antes que precio y desconfían de “ofertones”. Hacerse un nombre y/o “marca” personal puede tomar tiempo, pero hay atajos: recomendaciones de otros clientes o celebridades, un portafolio con dos o tres marcas reconocidas o bien una galería de trabajos impecables (que comuniquen calidad) pueden ayudar a subir tus precios.

¡VENDIDO!

Antes de dedicarse al cine y radicarse en USA, el director chileno Sebastián Silva vendía ilustraciones originales mediante un modesto blog, pero las obras y precios no eran nada modesto ($500 mil a $1 millón). Curiosamente varias incluían un aviso “¡VENDIDO!”. Tengo dudas de que el negocio de Silva fuese así de rentable, pero da igual: el truco era convincente y estimulaba el deseo de compra, lo que nos lleva al siguiente punto:

INFLUENCIA SOCIAL

La gente imita, sigue a los demás. Puedes verlo en redes sociales: una publicación con mil likes tiende a ser compartida o recibir más likes que otra con cero likes (incluso siendo más ingeniosa). Yo mismo saqué partido a esta regla psicológica al publicar periódicamente en Instagram galerías de los retratos personalizados que me han encargado. En pocos meses llegué a tener +70 pedidos de varios países como USA, México, España, Italia, Francia, Colombia, Chile (y sigo recibiendo). Todos queremos ser parte de lo que todos comentan, por muy oneroso que nos parezca en principio.

EL DINERO COMPITE

Para financiar la producción del filme “Malcolm X”, Spike Lee tuvo la idea de pedir dinero a varias estrellas. Comenzó por el basquetbolista Magic Johnson. A continuación acudió a su archirrival, Michael Jordan: «le dije cuánto había aportado Magic. Tú sabes que el dinero compite…» Y por supuesto Jordan le entregó un cheque aun más gordo. Aplica esto al negociar: informa a tu cliente cuánto pagó otro por tus servicios (mejor si es su competidor o una marca de renombre) y obtendrás el mismo monto o más. Como me enseñó un Project Manager: «ningún cliente se tomará la molestia de llamar por teléfono a otro para saber si efectivamente pagó X por tal servicio».

EL DESCUENTO FICTICIO

Ya hemos visto el efecto ancla. Una variante que puedes explotar es la de descuentos, paquetes o promociones ficticias. Las personas somos muy sensibles a palabras como “gratis”, “regalo” y “descuento” y esto explica su poder como anzuelo. Cuando ofrezcas tus servicios puedes proponer “la tarifa incluye el desarrollo de 2 bocetos GRATIS…” Esto no significa que vayas a regalar trabajo, sino que el boceto está incluido dentro del precio… que puedes elevar discretamente para cubrir este “obsequio”.

REBAJAS NO, FACILIDADES SÍ

Un amigo empresario y especialista en Marketing Digital me dio un valioso consejo: en lugar de ofrecer descuentos —que afectan tus ingresos—, procura cambiarlos por facilidades de pago. Parece imposible beber una botella de aceite, pero si tomas una cucharada al día no notarás cómo la botella acabó en tu estómago. Negociar con clientes es igual: puedes hacer que paguen lo que pidas si sabes “administrar la dosis” de cobro.

HACERSE EL INTERESANTE

Cuando acudía a audiciones para conseguir empleo, el actor Bill Murray se mostraba siempre relajado, un tanto indiferente. Contra lo que parece, esta actitud desenfadada le granjeó varios proyectos. Negociar es igual: la seguridad seduce, mientras la desesperación espanta. Procura que tu lenguaje vía mail o en reuniones no revele demasiado interés o necesidad. De vez en cuando insinúa los (grandes) clientes con que has trabajado y da a entender que no estás en esto por dinero, sino por excelencia, y que el proyecto te importa pero no te intimida.

BUENA PRESENCIA, MAYOR PRECIO

A reuniones de negocios debes ir siempre bien vestido. En esto no hay dos opiniones. Puede parecer superfluo, pero un buen traje o vestido, corbata y accesorios (buen reloj, etc.) comunican precio alto, calidad, estatus profesional, buenos ingresos. Por el contrario un aspecto desaliñado, barba de 3 días, jeans o zapatillas viejas informan bajo precio, mala calidad, precariedad. Si quieres entrar a las grandes ligas debes vestir acorde.

CREAR LA NECESIDAD

Limitar tus servicios estrictamente a lo que sabes hacer o lo que pide el cliente es otra forma de perder dinero. Un profesional vendedor va más allá. Es proactivo, no pasivo. De una colega empresaria aprendí que si el cliente pide algo debes ofrecerlo aunque no esté a tu alcance. Puedes generar el vínculo con quien sí y obtener tu parte, lo que te hace puente y estratega. O puedes asumirlo tú, aprender algo nuevo y ampliar tu oferta de servicios. O bien inducir al cliente a adquirir algo que no tenía considerado, venderle un paquete en lugar de un producto individual. Esto hace la diferencia entre ganar menos o más, y entre un estatus de ejecutante y de director.

COMPARACIÓN Y PROYECTOS FICTICIOS

Quienes aun no tienen una cartera de clientes para impresionar pueden recurrir a dos tácticas para enganchar proyectos o venderlos a buen precio: 1) Comparación, o sea enfrentar lado a lado tu solución con la de un tercero, que has tomado como referencia. Así el cliente puede evaluar tu mano y notar claramente tu ventaja o talento; 2) Proyectos ficticios, es decir cómo resolverías tú un proyecto si cualquier marca reconocida te lo encomendara. En este caso procura generar una campaña completa, no solo una pieza gráfica aislada. Así enfatizas tu habilidad como director artístico, y comunicas el alto precio acorde.



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